zara女裝營(yíng)銷(xiāo)(zara的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的英文文獻(xiàn))
1.zara的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的英文文獻(xiàn)
這些都是國(guó)外網(wǎng)站上的，沒(méi)有中文翻譯的，看不懂的話試試翻譯器，查查字典什么的，我要是給你翻譯怕誤導(dǎo)你。
Zara: Cool Clothes Now, Not Later Ask any urban European female under the age of 30 and chances are she has shopped at Zara, the clothier whose inexpensive but stylish offerings have attracted a cult following. Zara also sells men's fashions, again aimed at the stylish and youthful.Mathieu Soto, a college tennis player from France with dark eyes and devastating good looks, was asked to compare Zara to The Gap, the U.S. - based clothing giant with a major presence in Europe. His response: “I don't know. I've never shopped at The Gap.”Most U.S. young adults have never shopped at Zara, but that seems likely to change in the near future. In the past five years Zara has grown from 179 stores mostly in Spain to 450 stores in 29 countries including the United States and Canada. Zara now has stores in New York, New Jersey, Miami, and Toronto—with more on the way.While Zara is unlikely to displace The Gap in the U.S. market, they are certain to offer U.S. consumers an option previously unavailable to them. They have a sound if unusual marketing strategy in which logistics plays an important role. Logistics also plays an important role in Zara's growth plans, notably its expansion into the U.S. market.Zara's Marketing StrategyZara's marketing strategy focuses on product variety, speed-to-market, and store location. It is also notable for what it excludes. Zara does not advertise in the traditional sense. If you want to find out what's currently available at the Zara stores you have two options: go to the web site or go to the store. Zara puts 10,000 different items on the store shelves in a single year. It can take a new style from concept to store shelf in 10-14 days in an industry where nine months is the norm. In its primary European markets, Zara locates its stores close together. Visitors comment that Zara in Madrid is like Starbucks in a major U.S. city—you see another store on every street corner.Zara's Toronto store is located just north of the center of downtown in a major shopping district dense with malls and lined with stand-alone stores and giant office buildings. The potential for intense competition is clear.“These office buildings are full of the people we want as customers. We want them to stop in at lunch or after work. We want to see them often, so we have to change what we have on the shelves,” said Zara's Toronto store manager. “They could shop in a lot of other stores, so we have to make it worth their time to come here.”This also helps explain why the company does not advertise. If a Zara customer wants to know what Zara has, he or she must go to the store. The stock changes often, with most items staying on the shelf for only a month, so the customer often finds something new and appealing. By the same token, if the customer finds nothing to buy this visit, the store's regular customers know that tomorrow or next week—sometime soon—new goods will be on Zara's shelves. That makes it worth another visit.Zara relies heavily on store employees for market information. If a customer looks at a sweater and comments, “That would look really nice with a cowl collar,” an employee can relay that information to Spain where managers decide whether or not to produce the suggested item. If they decide to make it, they can put it on the shelf in Toronto in two weeks or less, partly because they ship by air. Ocean shipping would add at least another ten days to the time it takes to get the product in front of the customer, undermining the speed-to-market and product variety strategy.The Role of LogisticsPutting the variety of goods on the shelves in Toronto and other North American stores requires an unusual, though not unique, logistics strategy for the fashion industry. Zara air expresses goods from its single distribution center in Spain, usually in small quantities. In the 1970's, The Limited used a similar strategy to support its test marketing, air expressing small quantities of new styles from Asia to U.S. stores. In Zara's strategy, however, the speedy shipments are part of the core strategy, not just test marketing. Zara also ships frequently, allowing lower inventories while serving its multinational market from a single distribution center in Spain.“We receive shipments o n Tuesday and Saturday, which means that we have different items in the store at least twice a week. While each shipment replenishes items that sell well, each also includes new items. That's why our customers come in often,” the Toronto store manager said. “。
2.服裝銷(xiāo)售分析怎么寫(xiě),服裝營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)
在銷(xiāo)售過(guò)程中我的感悟是所有的銷(xiāo)售都是相通的，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷(xiāo)售技巧提高。
我覺(jué)得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條： 1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶(hù)，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。
精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷(xiāo)售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷(xiāo)售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備， 如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣(mài)場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。
所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。 3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷(xiāo)售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。
所以產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中是很關(guān)鍵的。 4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一部，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向，推薦適合他的衣服。 在實(shí)習(xí)中店長(zhǎng)的一次銷(xiāo)售，讓我感覺(jué)到對(duì)顧客了解才是輕松銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長(zhǎng)為顧客把穿在身上的衣服整理好來(lái)，讓顧客感覺(jué)到他很受尊重，一種親切的感覺(jué)，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售技巧。
然后店長(zhǎng)對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現(xiàn)的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺(jué)很合適，然后給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買(mǎi)了?！翱偨Y(jié)王-zongjiewang” 銷(xiāo)售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷(xiāo)售技巧。
所以銷(xiāo)售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專(zhuān)賣(mài)店的工作人員流失量很大。
但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。
比如，作為店長(zhǎng)，只是保證銷(xiāo)售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷(xiāo)售人員，他們需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。
當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。
b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。
d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。
真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。
明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。
給顧客接近，喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。
主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。
3.要一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略
Zara和H&M的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比[摘 要]西班牙的ZARA和瑞典的H&M，目前為國(guó)際上兩大成功的服裝零售品牌，兩家公司的成功得益于其獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用。
本文旨在總結(jié)歸納兩家公司營(yíng)銷(xiāo)策略上的異同點(diǎn)。為中國(guó)零售企業(yè)提取一些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
[關(guān)健詞]ZARA、H&M、營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）引言 西班牙知名服裝品牌ZARA屬于在西班牙排名第一、壘球排名第三的服裝零售商Inditex公司旗下的品牌，該公司在全球擁有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9個(gè)品牌中最著名的旗艦品牌，被認(rèn)為是歐洲最具研究?jī)r(jià)值的品牌。ZARA已在全球57個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分店，并且每年都以70家左右的速度增長(zhǎng)。
盡管ZARA連鎖店只占Inditex公司所有分店數(shù)的二分之一，但其銷(xiāo)售額卻占到了公司總銷(xiāo)售額的75%左右。 瑞典H&M公司，全稱(chēng)Hennes&Mamitz，是由其創(chuàng)始人ErlingPersson在1947年創(chuàng)立于瑞典的服裝零售連鎖企業(yè)。
目前公司在歐洲和北美的29個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有其零售店，每年銷(xiāo)售貨品超過(guò)5,5億件，已成為歐洲最大的服裝零售連鎖企業(yè)之一。 這兩大服裝零售業(yè)的巨頭，能在歐洲及國(guó)際市場(chǎng)上取得成功，歸功于他們獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略。
本文旨在比較這兩家公司營(yíng)銷(xiāo)策略的異同。為中國(guó)服裝零售業(yè)提取一些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
（二） ZARA與H&M的營(yíng)銷(xiāo)策略比較 1）產(chǎn)品策略 ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的產(chǎn)品策略，兩者都打破了傳統(tǒng)服裝業(yè)界季節(jié)的限定，在同一季節(jié)內(nèi)也會(huì)不斷推出新穎款式供消費(fèi)者選擇。 ZARA的“少量、多款”產(chǎn)品策略的實(shí)現(xiàn)，依靠的是公司對(duì)時(shí)尚信息和消費(fèi)者反饋信息的快速采集與共享，而這主要緣于以下兩個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建。
*龐大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建：ZARA擁有一個(gè)兩百多人組成的，非常強(qiáng)大的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)包括三類(lèi)人員：設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)專(zhuān)家和生產(chǎn)經(jīng)理。其中約有一百多人為設(shè)計(jì)師，平均年齡不到30周歲。
年輕的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)時(shí)尚有著敏感準(zhǔn)確的理解，他們從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得靈感，識(shí)別流行的時(shí)尚趨勢(shì)，設(shè)計(jì)與這些趨勢(shì)相匹配的各種款式。ZARA只需幾天的時(shí)間就可以完成對(duì)歌星的裝束或頂級(jí)服裝大師創(chuàng)意作品的模仿。
從流行趨勢(shì)的識(shí)別到將迎合流行趨勢(shì)的新款時(shí)裝擺到店內(nèi)。ZARA只需兩周的時(shí)間，而傳統(tǒng)生產(chǎn)方式下這個(gè)周期要長(zhǎng)達(dá)到4-12個(gè)月。
*信息共享體系的構(gòu)建：ZARA的每個(gè)門(mén)店，都安裝著彼此獨(dú)立的信息系統(tǒng)。每天晚上，位于西班牙西北部拉科魯尼的ZARA總部，會(huì)和每個(gè)門(mén)店交換大量原始數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)細(xì)致到每款產(chǎn)品賣(mài)了幾單、尺碼、顏色、數(shù)量、賣(mài)出時(shí)間、支付方式、折扣信息、價(jià)格調(diào)整等。
之后，各部門(mén)會(huì)根據(jù)需要分解數(shù)據(jù)，以對(duì)各地市場(chǎng)做出判斷。而這些所獲取的信息又會(huì)及時(shí)反饋到ZARA的設(shè)計(jì)總部。
設(shè)計(jì)師們根據(jù)各地的流行情報(bào)信息來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)的識(shí)別。而每個(gè)門(mén)店經(jīng)理手上的PDA為其溝通的有效工具，可以通過(guò)PDA向西班牙總部發(fā)出訂單，能在PDA上獲取總部給他們的建議訂貨量，還可以利用PDA與總部產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行直接溝通。
H&M為實(shí)現(xiàn)其“少量、多款”的產(chǎn)品策略同樣也在以下方面做出了努力。 *消費(fèi)者需求信息獲取體系的建立：為了更準(zhǔn)確地滿(mǎn)足消費(fèi)者真實(shí)需求，公司創(chuàng)造產(chǎn)品采取了一種“推一拉”的方式，即除了把公司認(rèn)為消費(fèi)者想要的產(chǎn)品“推”給消費(fèi)者外，更要用消費(fèi)者想要的商品來(lái)“拉”住消費(fèi)者。
公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不定期地在東京、巴黎、紐約及其他主要的對(duì)尚之都旅行，從T臺(tái)時(shí)尚到街邊流行到處捕捉時(shí)尚靈感、設(shè)計(jì)出具有吸引力的產(chǎn)品。 *信息共享體系的建立：H&M總部和22個(gè)生產(chǎn)辦事處的所有部門(mén)間的溝通基于一個(gè)名為ICT(Information and Communicat ion Tech-nologies)平臺(tái)，在H&M的總部。
設(shè)計(jì)與采購(gòu)部門(mén)協(xié)同工作，每個(gè)設(shè)計(jì)理念都有一支設(shè)計(jì)師、采購(gòu)員、助理、打版師、財(cái)務(wù)總監(jiān)及部門(mén)經(jīng)理組成的團(tuán)隊(duì)，這樣可以在設(shè)計(jì)初期便著手在價(jià)格、市場(chǎng)反饋和流行時(shí)尚之間取得平衡，而這些人員的日常信息溝通借助的就是ICT平臺(tái)。ICT為H&M建立了一個(gè)環(huán)型的信息反饋機(jī)制，銷(xiāo)售、庫(kù)存、采購(gòu)計(jì)劃和生產(chǎn)能力的信息變得完全透明，使多品種，更新頻率較高的產(chǎn)品的管理成為可能。
2）價(jià)格策略 兩家公司的在價(jià)格上都采取低價(jià)策略。ZARA的目標(biāo)消費(fèi)群是收入較高并有著較高學(xué)歷的年青人，主要為25-35歲的顧客層，H&M也將目標(biāo)消費(fèi)群定為15-30歲的年青人，這一類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)群體具備對(duì)時(shí)尚的高度敏感度并具備一定消費(fèi)能力，但并不具備經(jīng)常消費(fèi)高檔奢侈品牌的能力，兩家公司頻繁更新的時(shí)尚低價(jià)產(chǎn)品正好可以滿(mǎn)足這類(lèi)人群的需求。
但是，因兩家公司采取了不同的供應(yīng)鏈策略，所以雖同為低價(jià)，卻仍然存在著明顯的差異。 ZARA為確保其“少量、多款、平價(jià)”的商品以“極速”方式送達(dá)客戶(hù)手中，將大部分生產(chǎn)放在歐洲。
在西班牙，ZARA擁有22家工廠，其50%的產(chǎn)品通過(guò)自己的工廠生產(chǎn)，50%的產(chǎn)品由400家供應(yīng)商完成。這些供應(yīng)商有70%位于歐洲，其他則分布在亞洲。
這樣的地理位置是為了保持其供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，但卻在一定程度上提高了其物流成本。為確保商品傳遞的迅速，ZARA還堅(jiān)持以空運(yùn)方式進(jìn)行商品的運(yùn)輸，也使其成本進(jìn)一步提升。
與ZARA不同。H&M在供。
4.品牌女裝店店員如何制訂促銷(xiāo)方案的內(nèi)容
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)顧客的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的地位已越 來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)各商家的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比已達(dá)到6:4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份 系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的保障。一份完整的促銷(xiāo)方案應(yīng)該包 括以下內(nèi)容。
1.活動(dòng)目的
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。一般的活動(dòng)目的都是針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn) 狀，或是處理庫(kù)存，或是提升銷(xiāo)量，或是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或是新品上市， 或是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?？傊?，只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放 矢地進(jìn)行。
2.活動(dòng)對(duì)象
3?；顒?dòng)主題
在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：確定活動(dòng)主題、包裝活動(dòng)主題。 選擇什么樣的促銷(xiāo)方式和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng) 條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能把主體 包裝得更為藝術(shù)化，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于顧客，更能打 動(dòng)顧客。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具 有震撼力和排他性。
4.活動(dòng)方式
這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：第 一，確定伙伴。和媒體合作有助于借勢(shì)和造勢(shì)，和其他商家聯(lián)合可整合資 源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。第二，確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要 使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反 應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此，必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
5.廣告配合方式
6.活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓顧客有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓顧客方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高，市場(chǎng)形不成熱度，并降低商品在顧客心目中的身價(jià)。
7.前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備分三部分：人員安排、物資準(zhǔn)備、試驗(yàn)方案。在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與媒體的溝通、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理、負(fù)責(zé)禮品發(fā)放、負(fù)責(zé)顧客投訴等各個(gè)環(huán)節(jié)都要安排專(zhuān)人處理。同時(shí)，要把各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，一應(yīng)物品都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行試驗(yàn)，來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確、刺激程度是否合適以及現(xiàn)有的途徑是否理想。
8.中期操作
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件。在實(shí)施方案時(shí)，應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員的各方面工作都做出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把促銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。
9.后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是指對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)采取一定方式在媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳。
10.費(fèi)用預(yù)算
預(yù)算沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出
11.意外防范
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、顧客的投 訴、天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn) 的意外事件做必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
12.效果預(yù)估
以上是服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，服裝店經(jīng)營(yíng) 者應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。但是，在實(shí)際操作中，要將各個(gè)環(huán)節(jié)落到實(shí)處，如經(jīng)營(yíng)者是初次組織這類(lèi) 活動(dòng)，可以在自己的小店中進(jìn)行預(yù)演，以補(bǔ)足在設(shè)計(jì)中、策劃中、人員安 排等方面的不足之處。
5.服裝企業(yè)應(yīng)用"ZARA的企業(yè)運(yùn)營(yíng)3+1模式系統(tǒng)"的成功案例
ABOUT ZARA
1975年設(shè)立于西班牙的ZARA，隸屬于Inditex集團(tuán)，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝零售商，在世界各地56個(gè)國(guó)家內(nèi)，設(shè)立超過(guò)兩千多家的服裝連鎖店，ZARA的浩大規(guī)模，完全不遜色于美國(guó)第一大連鎖品牌GAP，而且其2004年的獲利率更比GAP多出3.3%，其成功之因，有賴(lài)于無(wú)懈可擊的經(jīng)營(yíng)模式：低庫(kù)存、低單價(jià)、款式多、汰換快。
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對(duì)于服裝行業(yè)，ZARA的模式無(wú)疑是非常先進(jìn)的，目前成功應(yīng)用的它的企業(yè)有DEGAO BROTHER International Investment Group CO.Ltd. 自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，舜歌（Suge）服飾堅(jiān)持ZARA的企業(yè)理念，顛覆傳統(tǒng)的“少款多量”的規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論，實(shí)現(xiàn)“南北差異化”定款策略，在“多款少量”的理念下推廣產(chǎn)品，每季度平均比其它品牌企業(yè)推出一倍以上款式供消費(fèi)者選擇。
6.設(shè)計(jì)一個(gè)服裝促銷(xiāo)方案
一份完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案分十二部分：
一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。 （超市對(duì)象：六一（兒童）
三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。
這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。 （氣氛營(yíng)造）
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。
在就物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？
十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。
7.服裝營(yíng)銷(xiāo)策略
那就要看你的腦子轉(zhuǎn)的快不快了 做生意跟顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 首先你要看透這個(gè)客戶(hù)的心理 然后你就知道怎么說(shuō)了 動(dòng)動(dòng)腦子 如果你看他的樣子對(duì)你的衣服確實(shí)不感興趣 你也不要太強(qiáng)求他買(mǎi) 因?yàn)槿绻阕尶蛻?hù)產(chǎn)生反感了 他也許就永遠(yuǎn)也不光顧你的鋪面了 態(tài)度要好 因?yàn)樽龇b生意最重要的就是 固定客戶(hù) 記?。?固定客戶(hù)?。。。。。?！ 服裝銷(xiāo)售注重的有兩點(diǎn)，第一是服務(wù)，第二是質(zhì)量
作為一個(gè)小小的銷(xiāo)售員也應(yīng)當(dāng)具有一定的經(jīng)營(yíng)理念，不能只注生產(chǎn)品的價(jià)格，建議你去讀一下彼德得魯克的：一位成功的經(jīng)營(yíng)者
