汽車營銷策劃方案總結(jié)(汽車營銷計劃書范文)
1.汽車營銷計劃書范文
原發(fā)布者：zhaolin37
汽車營銷方案范文1 一、廣告策劃案 汽車廣告策劃書占地面積達(dá)6000平方米。條件得天獨(dú)厚。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了一個更加完善的；有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。 為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做；順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。 二、市場分析 1、市場環(huán)境優(yōu)勢分析 a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。 b、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 c、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費(fèi)將會是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費(fèi)，家庭和個人用車將更加普
2.策劃文案達(dá)人進(jìn)~
找了好久-_- 希望能幫你 “奧運(yùn)年” “奧運(yùn)車” ----定位“中國自主節(jié)能運(yùn)動家轎”迎奧運(yùn) 本次策劃書結(jié)構(gòu)如下： 1、策劃背景：產(chǎn)業(yè)政策， 2、市場分析：國際原油價格市場變動，“08奧運(yùn)”市場，汽車業(yè)整體市場及節(jié) 能家轎發(fā)展的制約因素、有利因素、消費(fèi)者情況。
3、產(chǎn)品分析：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的外型、性能、安全性和整合“奧運(yùn)車”概念 4、競爭對手分析 5、公關(guān)營銷策略：整合互聯(lián)網(wǎng)汽車新營銷 一：策劃背景 1、汽車產(chǎn)業(yè)新政策分析 新產(chǎn)業(yè)政策的變化主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是鼓勵扶持國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展、堅持鼓勵生產(chǎn)和消費(fèi)節(jié)能環(huán)保型汽車、鼓勵研究開發(fā)節(jié)能環(huán)保型汽車和新型燃料汽車、堅持合資企業(yè)50%的主體控制以及堅持同一家外商同一品牌不得建立兩家或以上的合資企業(yè)的原則沒有發(fā)生變化。二是首次提出鼓勵汽車技術(shù)的研發(fā)，增強(qiáng)其核心競爭能力；明確提出了具有可操作性的汽車整車企業(yè)退出辦法；建立汽車生產(chǎn)的準(zhǔn)入管理制度，提高準(zhǔn)入門檻；改革以前審批式為主轉(zhuǎn)變?yōu)閭浒?，合審兩種方式；提出了企業(yè)自主開發(fā)政策，把研發(fā)擺在重要位置；取消了外匯平衡、國產(chǎn)化比例等要求。
三是強(qiáng)調(diào)了可持續(xù)性發(fā)展的重要性。 A、鼓勵汽車企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，通過企業(yè)間的兼并重組實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級：首次提出力爭到2010年有幾家大型汽車集團(tuán)跨入世界500強(qiáng)的目標(biāo)。
國家繼續(xù)支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)與國外汽車集團(tuán)聯(lián)合兼并重組國內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)。 B、鼓勵開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品：企業(yè)自主開發(fā)產(chǎn)品的科研設(shè)施建設(shè)投資凡符合國家促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步有關(guān)稅收規(guī)定的，可在所得稅前列支，同時承諾將盡快出臺鼓勵企業(yè)自主開發(fā)的政策。
鼓勵汽車企業(yè)制訂品牌發(fā)展計劃，并實行品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。 C、鼓勵私人汽車消費(fèi)，引導(dǎo)和鼓勵發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車，積極開展電動汽車、車用動力電池等新型動力的研究和產(chǎn)業(yè)化，重點(diǎn)發(fā)展混合動力汽車技術(shù)和轎車柴油發(fā)動機(jī)技術(shù)也成為新產(chǎn)業(yè)政策的重要組成部分。
二：市場分析 1、國際燃油市場分析 近年以來，受全球石油供求形勢多變、主要產(chǎn)油國局勢不穩(wěn)定、歐佩克對原油增產(chǎn)的態(tài)度以及市場投機(jī)等因素影響，國際市場原油價格連續(xù)突破人們的心理預(yù)期，紐約市場原油期貨收盤價不斷創(chuàng)下歷史高點(diǎn)。2005年9-10月份降至60美元/桶，2005年11月17日，進(jìn)一步跌至56.34美元/桶，比最高時下挫13.47美元/桶，降幅達(dá)19.3%，而2007年國際原油價格升至96美元/桶，創(chuàng)歷史記錄。
分析未來原油市場趨勢原油價格會100美元/桶。燃油市場價格的上升必然影響中國汽車產(chǎn)業(yè)。
2004年，進(jìn)口量上升至每天240萬桶（美國每天進(jìn)口1000萬桶），使得中國成為第四大石油進(jìn)口國。進(jìn)次于美國、歐洲、日本。
新的燃油稅的推出也將給中國汽車市場帶來新的競爭。1.6升—1.8升排量的黃金區(qū)間。
也是市場爭奪最激烈的產(chǎn)品區(qū)間。這時奇瑞該怎樣主動出擊？ 2、北京奧運(yùn)會將成為發(fā)展契機(jī) 2004年，我國千人汽車保有量僅為8.5輛，這與國外發(fā)展中國家人均GDP為1000美元時，千人汽車保有量為9—14輛的水平相比，差距很大。
以日本為例，1964年東京奧運(yùn)會之后，汽車開始大規(guī)模進(jìn)入家庭，1965年被稱為日本的“轎車元年”，那時日本的千人汽車保有量達(dá)到了64輛；而韓國的“轎車元年”是1988年漢城奧運(yùn)會之后的1989年，當(dāng)時韓國的千人汽車保有量達(dá)到了63輛。 我國將于2008年舉辦北京奧運(yùn)會，2010年又將在廣州舉辦亞運(yùn)會，在上海舉辦世界博覽會，可以預(yù)料的是，屆時我國汽車市場將迎來新一輪的高速發(fā)展。
3、汽車業(yè)整體市場 今年車市并未低迷，且今年增長率仍在10%以上，但是從去年高增長拋物線頂端下滑，易使人造成市場低迷的錯誤判斷。據(jù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國汽車第一輪增長波峰已形成，在經(jīng)過兩年的高速發(fā)展后，車市的增長率達(dá)到最高點(diǎn)，到今年形成一個拋物線型的增長曲線。
正是這個增長曲線，成了許多人分析判斷車市的依據(jù)，認(rèn)為車市開始進(jìn)入低迷狀態(tài)。 現(xiàn)有所謂市場低迷，50%來自于數(shù)字誤導(dǎo)因素，50%來自于國家的宏觀調(diào)控，消費(fèi)信貸，持幣待購，宏觀調(diào)控影響人們的消預(yù)期，但對車市影響不大，真正影響來自于消費(fèi)信貸和持幣待購兩方面。
關(guān)于消費(fèi)者信貸目前信貸主體還沒有培養(yǎng)起來，汽車金融市場也沒有真正發(fā)揮作用。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國現(xiàn)在已經(jīng)是全球CO2排放第一位了。
在節(jié)能要求下，更在08年北京奧運(yùn)對環(huán)境的要求，在汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)，對節(jié)能車的推出有強(qiáng)烈的呼聲。 4、節(jié)能家轎發(fā)展的制約因素 4.1清潔技術(shù)轉(zhuǎn)讓受國外公司制約（美國公司） 中國政府對節(jié)能汽車的發(fā)展是鼓勵的。
為什么在中國節(jié)能汽車和高效燃油車的制造和銷售很難呢？從美國三大汽車集團(tuán)和中國汽車公司合作生產(chǎn)汽車，美國公司都向中國的合作伙伴轉(zhuǎn)讓了過時的汽車污染控制技術(shù)，至于為什么沒有轉(zhuǎn)讓更清潔技術(shù)，可以找到五種解釋。 A、最重要的是根本沒有激勵因素能讓美國公司愿意轉(zhuǎn)讓。
因為中國政府沒有頒布直接要求轉(zhuǎn)讓更清潔技術(shù)的外商投資政策，也沒有通過環(huán)境法律要求將重要的更清潔技術(shù)引到中國，以滿足國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。 B、中國公司在合資企業(yè)洽談時，沒有就技。
3.急要一份汽車營銷計劃書
建議你這樣寫：
1、先做汽車市場的調(diào)查分析。包括汽車市場的規(guī)模、發(fā)展前景、前些年的銷售量、不同地區(qū)的銷售銷售情況、消費(fèi)者購買需求的趨勢；汽車在過去幾年的銷售、價格、利潤及差額、各分銷渠道的情況；主要競爭者、它的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、汽車質(zhì)量、市場營銷戰(zhàn)略，宏觀因素的影響等。
2、運(yùn)用SWOT法進(jìn)行分析。即機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢分析法。
3、找出汽車企業(yè)面臨的主要問題和對未來的主要看法。
4、設(shè)定汽車企業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，目標(biāo)必須具體化。
5、選擇營銷戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略的選擇時要注意目標(biāo)市場、核心定位、市場營銷組合和預(yù)算等。
6、確定活動方案。必須具體到時間、地點(diǎn)、人員安排，用表格形式列出來。
7、營銷活動的監(jiān)督、管理和控制。
8、營銷效果評估。
在整個汽車營銷活動開始前要先制定好行動方案，同時還要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，形成共同遵守的規(guī)章制度，這樣才有執(zhí)行力！
我的建議就是這么多，具體實施還要根據(jù)實際情況來做相應(yīng)的改動。希望對你有用！
4.汽車促銷策劃方案怎么制定
汽車促銷策劃可以讓汽車更理性更科學(xué)的開展，利用市場規(guī)律的影響力，使汽車促銷與多種市場工具實現(xiàn)良好交互作用，進(jìn)行策略設(shè)計、策略評價和策略控制的過程。
汽車促銷策劃設(shè)計
汽車促銷策劃第一步就要確定促銷的目標(biāo)，沒有目標(biāo)就不會取得促銷的結(jié)果，只有確定的汽車促銷的目標(biāo)，才能進(jìn)一步進(jìn)行促銷活動的策劃及安排。比如說九月份的汽車促銷活動目標(biāo)，就是借著十月黃金周自駕游的高峰期，進(jìn)行一系列的促銷活動，刺激消費(fèi)者消費(fèi)，提高銷量。
汽車促銷策劃有了目標(biāo)，為了進(jìn)一步為自己的促銷活動贏得保障，下一步就要針對你的目標(biāo)，進(jìn)行市場調(diào)研分析，找出本次促銷針對的目標(biāo)群，市場行業(yè)動態(tài)，競爭對手的促銷活動等。畢竟汽車市場不只是受你一個人的影響。
通過市場的調(diào)研，對于自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，找出目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣心理，確定汽車促銷產(chǎn)品，然后再針對現(xiàn)下的汽車市場促銷行情確定促銷策略以具體的戰(zhàn)術(shù)等。
前期的策劃設(shè)計完成之后，就要制定出完善的汽車促銷方案，這是促銷活動有序進(jìn)行的保障。
汽車促銷策劃執(zhí)行控制
當(dāng)汽車促銷方案完成之后，汽車促銷活動剛剛開始。這個時候就需要全體促銷人員的通力協(xié)作，才能讓促銷活動有理有矩的進(jìn)行。這里包括人員的安排，責(zé)任的到位，預(yù)算的控制等。如果沒有一個良好的促銷執(zhí)行控制，那么促銷活動很容易會過度，雜亂不堪，沒有章節(jié)，導(dǎo)致最終汽車促銷活動的失敗。
汽車促銷策劃總結(jié)
總結(jié)是為了下次更好的進(jìn)行促銷活動，因此，對于本次汽車促銷活動的總結(jié)尤其重要，沒有總結(jié)，就沒有比較，就分不清勝負(fù)，出現(xiàn)的各種問題就不會得到及時的改正。一次促銷活動的勝利，并不只是本次銷售的成果，要形成多項系統(tǒng)項目的對比，才能正確的看清本次促銷活動的結(jié)果。
5.汽車營銷推廣方案怎么寫
中華汽車網(wǎng)校給大家找來一個范文供大家參考。
【汽車營銷師 汽車營銷策劃方案】 關(guān)于汽車營銷策劃方案編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數(shù)的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節(jié)：摘要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會和問題分析、預(yù)測、目標(biāo)、營銷策略、行動方案、預(yù)計的損益表和控制。 計劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1）汽車營銷策劃方案摘要 計劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個關(guān)于本計劃的主要目標(biāo)和建議事項的簡短摘要。
2）汽車營銷策劃方案之當(dāng)前營銷狀況 計劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù)。
市場的規(guī)模和成長（以實物單位和金額體現(xiàn)），在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻(xiàn)毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢？人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。 3）汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計劃期內(nèi)對車輛銷售的機(jī)會（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問題。
企業(yè)所面臨的主要機(jī)會和威脅。機(jī)會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機(jī)會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會和威脅。
公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。
對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策。
這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案。 4）汽車營銷策劃方案之銷售預(yù)測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。
5）汽車營銷策劃方案之目標(biāo)確定： 計劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。
財務(wù)目標(biāo)：每一個公司都在尋求一定的財務(wù)目標(biāo)即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。
營銷目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如： 如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%，那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。
在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。銷售量為500臺車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%。
經(jīng)過該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6）汽車營銷策劃方案之策略制定： 目標(biāo)市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個新品牌。
價格：價格和競爭品牌相近。 分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強(qiáng)對郊縣市場的滲透。
銷售隊伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預(yù)算。 促銷：增15%的促銷預(yù)算。
市場調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。 策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。
每個要素要回答下列問題： 將做什么？什么時候做？誰來做？成本為多少？ 7）汽車營銷策劃方案之計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應(yīng)該做什么？誰來做它？什么時候做？它需要多少成本？ 8）汽車營銷策劃方案之預(yù)計損益表： 行動計劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實質(zhì)性的預(yù)計損益表。
在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格。在開支方面，它表明成本、營銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。
收入和開支之差就是預(yù)計利潤。 9）汽車營銷策劃方案之控制：計劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計劃的進(jìn)程。
通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。
這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動來改進(jìn)計劃，以爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
6.汽車營銷策略
我作為行外人，是這樣認(rèn)為的，其實是換位思考吧！以乘客的身份去體驗每次坐車。不可否認(rèn)，汽車是比較方便的交通工具，其快速高效，一直備受認(rèn)同。我覺得，要做到出色的客運(yùn)并不困難，我的意見如下：1：合理的票價是競爭的基礎(chǔ)，如果票價與其他兩樣有太多差距，就不存什么競爭力了。2：整潔干凈的車身及車內(nèi)空間。定期做好消毒和清潔方面的工作，干凈的車內(nèi)空間是美好旅途的開始。最好配上一點(diǎn)恰人、清新的香水。3：合理、舒適的乘坐空間，長途尤其需要具備這些條件，我個人非常不認(rèn)同臥鋪，臥鋪太臟，普遍大部分人有潔癖。如果有個擱置腿部并達(dá)到舒適的裝置，倒是不錯的選擇?？梢酝ㄟ^適當(dāng)改裝而得到。4：良好的服務(wù)態(tài)度，緣于細(xì)心的關(guān)懷，隨行的乘務(wù)人員，適時的問候，老人或小孩子是否需要暈車藥，或者塑料袋，更或者為乘客安排上洗手間的時間及地點(diǎn)。其實一個好的乘務(wù)人員可以做得的，很多。這是一個關(guān)鍵。多一點(diǎn)互動，就多一點(diǎn)人情味。5：若是長途（涉及到過夜的）可以安排乘客在凌晨時分在路邊的餐館就餐，就算是粗茶淡飯，都比在加油站的小賣部里沖上一杯方便面更有味道。乘客朋友，會在這刻記住了你。完成這些舉動，只是需要適當(dāng)?shù)目刂瞥杀竞湍切┞愤叢宛^進(jìn)行協(xié)調(diào)就可以做到。6：找一些精彩的，經(jīng)典的，大片的DVD（或經(jīng)典小品等）進(jìn)行沿途播放，幾個小時，甚至十個小時內(nèi)看兩部大片，再睡上6個小時，也是正常作息時間。因為長途車旅是非常累人和無聊的，除了睡覺，呆望風(fēng)景，就無所事事。7：若按長途旅行10個小時以上的來計算，在次日即將到達(dá)目的地的清晨，為乘客送上一份報紙和早餐和濕巾、口香糖。濕巾和口香糖是做什么的？濕巾是給乘客拭去整晚乘車的勞累，口香糖則是給乘客代替漱口用的。在乘客下車后，和他們道聲再見，再補(bǔ)上一張名片。我相信他們是相當(dāng)樂意接受并且下次還要乘坐你的車的。
我個人認(rèn)為，其實做到以上的東西，成本并不是很高。作為一個激烈的競爭行業(yè)，在同一起跑線上，比的就是服務(wù)，就是堅持。誰的服務(wù)做得好，誰可以堅持并創(chuàng)新的發(fā)展，就是贏家，同樣可以有自己忠實的客戶，創(chuàng)造行業(yè)良好口碑。這一切乘客朋友都是有目共睹的。以上的措施，再配合一些價格營銷策略，我相信客運(yùn)業(yè)，明天會更好。
7.汽車4S店銷售的月度總結(jié)和計劃怎么寫
一：銷售無計劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。
銷售計劃治理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。詳細(xì)內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實詳細(xì)執(zhí)行職員、職責(zé)和時間。
然而，很多企業(yè)在銷售計劃的治理上存在一些題目。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在正確掌握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法詳細(xì)落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司治理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；很多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未詳細(xì)地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定詳細(xì)的銷售流動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。
因為沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、職員不落實、銷售流動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢修措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
二：業(yè)務(wù)員治理失控 “只要結(jié)果，無論過程”，分歧錯誤業(yè)務(wù)員的銷售步履進(jìn)行監(jiān)視和控制，這是企業(yè)普遍存在的題目。很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的步履治理非常粗放：對業(yè)務(wù)員公布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。
由此，而造成一系列題目：業(yè)務(wù)員步履無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的步履，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售流動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售用度高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不進(jìn)步，業(yè)務(wù)員步隊建設(shè)不力等。 三：客戶治理粗拙 企業(yè)對客戶治理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；治理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。
然而，很多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的治理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的題目，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶治理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
四：信息反饋差 信息是企業(yè)決議計劃的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決議計劃有著重要的意義，另一方面，銷售流動中存在的題目，也要迅速向上級講演，以便治理層及時做出對策。
然而，很多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)講演體系，未及時地收集和反饋信息。 業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。
對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。由于銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，由于它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
然而，很多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)講演系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。 企業(yè)銷售工作出了題目并不可怕。
可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷流動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的題目，并在治理上做出及時的反饋，使這些題目得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)峻題目長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊沿，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷治理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控治理，尤其是無及時的軌制性的治理反饋。
五：業(yè)績無考核 很多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績按期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售職員按期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售步履，如傾銷員天天均勻造訪次數(shù)、每次訪問所用時間、天天銷售訪問的均勻收入、每次訪問的均勻用度、每百次訪問均勻得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、傾銷員的用度在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。
對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售職員報酬、賞罰、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面臨業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以匡助業(yè)務(wù)員提高。銷售治理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不提高，就不會進(jìn)步銷售業(yè)績。
六：軌制不完善 很多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售治理軌制和與各項銷售治理軌制相匹配的銷售治理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的題目，先決前提是，在企業(yè)的銷售治理軌制上要沒有顯著的缺陷和漏掉，銷售治理軌制系統(tǒng)。
8.汽車營銷策劃方案怎么寫
中華汽車網(wǎng)校給大家找來一個范文供大家參考。
【汽車營銷師 汽車營銷策劃方案】 關(guān)于汽車營銷策劃方案編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數(shù)的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節(jié)：摘要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會和問題分析、預(yù)測、目標(biāo)、營銷策略、行動方案、預(yù)計的損益表和控制。 計劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1）汽車營銷策劃方案摘要 計劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個關(guān)于本計劃的主要目標(biāo)和建議事項的簡短摘要。
2）汽車營銷策劃方案之當(dāng)前營銷狀況 計劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù)。
市場的規(guī)模和成長（以實物單位和金額體現(xiàn)），在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻(xiàn)毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢？人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。 3）汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計劃期內(nèi)對車輛銷售的機(jī)會（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問題。
企業(yè)所面臨的主要機(jī)會和威脅。機(jī)會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機(jī)會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會和威脅。
公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。
對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策。
這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案。 4）汽車營銷策劃方案之銷售預(yù)測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。
5）汽車營銷策劃方案之目標(biāo)確定： 計劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。
財務(wù)目標(biāo)：每一個公司都在尋求一定的財務(wù)目標(biāo)即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。
營銷目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如： 如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%，那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。
在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。銷售量為500臺車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%。
經(jīng)過該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6）汽車營銷策劃方案之策略制定： 目標(biāo)市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個新品牌。
價格：價格和競爭品牌相近。 分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強(qiáng)對郊縣市場的滲透。
銷售隊伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預(yù)算。 促銷：增15%的促銷預(yù)算。
市場調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。 策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。
每個要素要回答下列問題： 將做什么？什么時候做？誰來做？成本為多少？ 7）汽車營銷策劃方案之計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應(yīng)該做什么？誰來做它？什么時候做？它需要多少成本？ 8）汽車營銷策劃方案之預(yù)計損益表： 行動計劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實質(zhì)性的預(yù)計損益表。
在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格。在開支方面，它表明成本、營銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。
收入和開支之差就是預(yù)計利潤。 9）汽車營銷策劃方案之控制：計劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計劃的進(jìn)程。
通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。
這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動來改進(jìn)計劃，以爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
