怎么寫(xiě)路演(路演活動(dòng)方案怎么寫(xiě))

1.路演活動(dòng)方案怎么寫(xiě)

促銷(xiāo)及路演活動(dòng)方案的撰寫(xiě)

銷(xiāo)售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。本文所述的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對消費者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷(xiāo)商、制造商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

隨著(zhù)競爭的加劇，針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的地位已越來(lái)越重要。據統計，國內企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費用與廣告費用之比達到6:4.正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著(zhù)戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)成功的保障。

如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？筆者認為，一份比較完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案應由下述12部分組成：

一、活動(dòng)目的

對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對象

活動(dòng)針對的目標是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標？這些選擇的正確與否會(huì )直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

三、活動(dòng)主題

在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費者，更能打動(dòng)消費者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護消費者權益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應力求創(chuàng )新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自己的“狗肉”？是廠(chǎng)家單獨行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠(chǎng)家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠(chǎng)家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風(fēng)險。二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結，并結合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當會(huì )事半功倍，選擇不當則會(huì )費力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰役的時(shí)機和地點(diǎn)很重要，持續多長(cháng)時(shí)間效果會(huì )最好也要深入分析。持續時(shí)間過(guò)短，會(huì )導致在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi)，很多應獲得的利益不能實(shí)現；持續時(shí)間過(guò)長(cháng)，又會(huì )引起費用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng )意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著(zhù)不同的受眾抵達率和費用投入。

2.路演活動(dòng)方案怎么寫(xiě)

促銷(xiāo)及路演活動(dòng)方案的撰寫(xiě)銷(xiāo)售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。

本文所述的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對消費者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷(xiāo)商、制造商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。 隨著(zhù)競爭的加劇，針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的地位已越來(lái)越重要。

據統計，國內企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費用與廣告費用之比達到6:4.正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著(zhù)戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)成功的保障。 如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？筆者認為，一份比較完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案應由下述12部分組成： 一、活動(dòng)目的 對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。

市場(chǎng)現狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。 二、活動(dòng)對象 活動(dòng)針對的目標是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標？這些選擇的正確與否會(huì )直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

三、活動(dòng)主題 在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費用預算和分配。

在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費者，更能打動(dòng)消費者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護消費者權益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。

這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應力求創(chuàng )新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。 四、活動(dòng)方式 這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。

有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自己的“狗肉”？是廠(chǎng)家單獨行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠(chǎng)家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠(chǎng)家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標對象參與。

刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結，并結合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn) 促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當會(huì )事半功倍，選擇不當則會(huì )費力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。

不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰役的時(shí)機和地點(diǎn)很重要，持續多長(cháng)時(shí)間效果會(huì )最好也要深入分析。持續時(shí)間過(guò)短，會(huì )導致在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi)，很多應獲得的利益不能實(shí)現；持續時(shí)間過(guò)長(cháng)，又會(huì )引起費用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式 一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng )意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著(zhù)不同的受眾抵達率和費用投入。

3.路演推廣活動(dòng)應該怎么做

要做好路演推廣活動(dòng)，達到想要的效果，就需要做到以下幾點(diǎn)。

1.要有主題，主題是推廣活動(dòng)的靈魂。

一個(gè)成功的推廣活動(dòng)，總是離不開(kāi)一個(gè)好的主題。我們經(jīng)常在賣(mài)場(chǎng)外看到的確是，幾乎都沒(méi)有創(chuàng )意，自然而然消費者這些叫法麻木了，不能引起他們的興趣。所以推廣要有一個(gè)鮮明、貼切的主題，結果就不同了。它能將消費者的視線(xiàn)集中到你的活動(dòng)中來(lái)，這樣，你的活動(dòng)就成功了一半。首先是主題 要鮮明。鮮明的主題能使你從周?chē)槐娖胀āこ；幕顒?dòng)中的到凸顯，即要有別于其它品牌。其次，是你的活動(dòng)主題要與你推廣的產(chǎn)品有密切聯(lián)系，你推廣什么產(chǎn)品，就要以與這類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)的主題。

2.有明確的目標，目標是推廣活動(dòng)需要達到什么效果。

無(wú)論什么活動(dòng)都需要制定目標，推廣活動(dòng)也需要也需要一個(gè)目的來(lái)引導活動(dòng)的開(kāi)展。如果沒(méi)有一個(gè)目標就會(huì )讓執行人員無(wú)從下手失去目標。有一個(gè)共同的目標才能更好的奮斗。同時(shí)目標并不是一成不變的，策劃者和執行者要隨時(shí)了解市場(chǎng)和活動(dòng)的情況，進(jìn)行分析和總結，調整目標，使之更合理、適應 實(shí)際情況。

3.人員，人員是活動(dòng)的主體。沒(méi)有人員，你的活動(dòng)就無(wú)法產(chǎn)生效果。

任何事情都需要人去完成，特別是推廣活動(dòng)，可以說(shuō)，人員是關(guān)系著(zhù)活動(dòng)成敗的第一要素。而我們有時(shí)會(huì )看到，在這個(gè)活動(dòng)現場(chǎng)，就是孤零零的一兩個(gè)帳篷，幾個(gè)堆頭箱，擺在那里，人都不知道跑哪里去了，可以想象效果會(huì )是怎樣。活動(dòng)前就要對參加活動(dòng)的人員進(jìn)行培訓和灌輸，讓他們了解活動(dòng)的目 的，以及在活動(dòng)中如何做，并進(jìn)行合理的分工，招攬、講解、開(kāi)單、提貨都要有專(zhuān)人跟進(jìn)，做到各司其責，有條不紊。避免有的人無(wú)事可做，而有的人忙得腳朝天，影響效率的情況發(fā)生。

4.路演演出策劃需要準備哪些

路演活動(dòng)是在全國中心城市進(jìn)行的關(guān)于品牌宣傳活動(dòng)和促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，具有非常重要的戰略性和長(cháng)期目標。

商業(yè)路演針對的群體比較大，活動(dòng)相對于簡(jiǎn)單，有能促進(jìn)銷(xiāo)售，然而在實(shí)際的市場(chǎng)情況下，好像并不那么成功。要做好路演推廣活動(dòng)，達成既定目標，就需要做到以下幾點(diǎn)。

1、要有主題，主題是推廣活動(dòng)的靈魂。

2、要有目標，目標是推廣活動(dòng)需要達到什么效果。

3、要有人員，人員是活動(dòng)的主體。沒(méi)有人員，你的活動(dòng)就無(wú)法產(chǎn)生效果。

4、要有演示，演示是推廣活動(dòng)的行動(dòng)語(yǔ)言。

5、要有促銷(xiāo)

當然，路演肯定要有亮點(diǎn)吸引人群，最好是搭個(gè)舞臺，找一些演藝節目來(lái)表演，加深人群對產(chǎn)品的認識度，從而達到促進(jìn)消費的效果。

5.如何開(kāi)展賣(mài)場(chǎng)外大型路演活動(dòng)

路演活動(dòng)也是這幾年才興起的一種新的活動(dòng)形式。

路演是伴隨著(zhù)消費產(chǎn)品過(guò)剩，終端競爭加劇形式下產(chǎn)生的一種商業(yè)活動(dòng)形式。從廠(chǎng)家角度來(lái)看其最根本最簡(jiǎn)單的目的主要有幾個(gè)：目的一是真正實(shí)現現場(chǎng)的銷(xiāo)量；另一目的則是增加品牌在消費者中的認知度，提升品牌形象；還有就是提高廠(chǎng)家在賣(mài)場(chǎng)中受重視的程度，作為一種回饋賣(mài)場(chǎng)的支持。

為何現在路演活動(dòng)大部分不能達到廠(chǎng)家和商家預期的目的呢？為何路演現場(chǎng)變的如此冷清或者是成了為民工辦的專(zhuān)場(chǎng)演出呢？ 一、從消費者角度來(lái)看 第一，早期消費者很少有機會(huì )能觀(guān)看現場(chǎng)演出，所以路演能夠取得較大的人氣優(yōu)勢，廠(chǎng)家和賣(mài)場(chǎng)能夠借助人氣，在品牌宣傳和銷(xiāo)量上能夠得到比較滿(mǎn)意的結果。消費者駐足路演現場(chǎng)的時(shí)間比較長(cháng)，是路演成功的關(guān)鍵因素。

而如今電視節目各種文藝演出的充實(shí)，各種娛樂(lè )歌廳等不斷的崛起，消費者的欣賞水平也得到了極大的提升，很少有消費者能夠駐足于現場(chǎng)看舞臺上歌手在那里演唱了。在加上魚(yú)龍混雜的各種演員的藝術(shù)水平有限（有些基本上是不入流的歌手），更使路演水平達到了空前的低水平低品味，使消費者也失去了駐足的興趣。

第二，早期的信息不對稱(chēng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，消費者掌握信息的增多，廠(chǎng)家和商家再像原來(lái)那樣幾句簡(jiǎn)單的誘惑語(yǔ)言已經(jīng)不能夠打動(dòng)消費者的心，讓消費者沖動(dòng)的掏出包里錢(qián)。 二、從廣告公司角度來(lái)看 各種類(lèi)型的小廣告公司的崛起，促使行業(yè)競爭激烈。

為了能攬到生意，廣告公司不惜以低價(jià)來(lái)爭取客戶(hù)。但是在保證利潤的同時(shí)只能是犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。

這也就是為什么各種魚(yú)龍混雜演員能夠登上表演舞臺的重要原因。其次，隨著(zhù)路演數量的增多，廣告公司更是把路演產(chǎn)品標準化和同質(zhì)化，缺乏應有的路演創(chuàng )意。

這就是我們很多消費者看到的現象，這周從這個(gè)商場(chǎng)看到的那幾個(gè)人在表演的節目，下周在另一個(gè)商場(chǎng)門(mén)口還是這幾個(gè)人在表演那幾個(gè)節目。同樣的節目我想沒(méi)有人愿意上周站在馬路邊看了，這周還再看一遍。

三、從廠(chǎng)家角度來(lái)看 競爭的加劇，使廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員的壓力越來(lái)越大，把更多的經(jīng)歷放在了跟蹤客戶(hù)打款提貨上，對于促銷(xiāo)則關(guān)注程度比較低。有些更甚至看把活動(dòng)作為對經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)的支持活動(dòng)，只要打款就支持一場(chǎng)或者是幾場(chǎng)路演活動(dòng)。

這種過(guò)少思考的路演促銷(xiāo)活動(dòng)，基本上是達不到預期的效果的。例如我們看到很多廠(chǎng)家會(huì )與固定的廣告公司形成長(cháng)期合作關(guān)系，只要是廠(chǎng)家一個(gè)電話(huà)，廣告公司就能在短短幾天之內策劃出一臺演出。

結果這種以廣告公司為主要策劃者的路演促銷(xiāo)活動(dòng)，基本上是與廠(chǎng)家促銷(xiāo)主題是脫離的，也就達不到廠(chǎng)家和商家促銷(xiāo)的目標。 那么怎么樣才能策劃出一場(chǎng)有效的路演促銷(xiāo)活動(dòng)呢？ 首先，要有完整的全年促銷(xiāo)規劃。

規劃中要對路演時(shí)間做好全年的投放安排，以便能夠在路演活動(dòng)前留出充足的時(shí)間對活動(dòng)進(jìn)行仔細的分析和研究，使產(chǎn)品和路演活動(dòng)能夠得到有機的結合。 其次，在確定活動(dòng)方案時(shí)，廠(chǎng)家要和廣告公司進(jìn)行充分的溝通。

廠(chǎng)家作為資源的投入方要對廣告公司提供的路演產(chǎn)品有一定的要求，廣告公司的產(chǎn)品必須能夠完全迎合廠(chǎng)家的各種需求。要分清我們廠(chǎng)家是路演產(chǎn)品的購買(mǎi)者，你廣告公司是產(chǎn)品的供應者。

所以在路演產(chǎn)品供應商選擇上忌諱只選同一家廣告公司作為供應商，要多選幾家進(jìn)行比較，選擇最適合這一次或者是幾次活動(dòng)的供應商。

6.怎么做路演

項目路演，分線(xiàn)上線(xiàn)下兩種，目前，最好是做線(xiàn)上的，網(wǎng)絡(luò )路演，效果會(huì )好一些，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )路演除了可以讓更多的投資機構知道、了解您的項目（產(chǎn)品或服務(wù)），還可以通過(guò)路演理清商業(yè)模式中存在的問(wèn)題，獲得更多忠肯的行業(yè)前輩意見(jiàn)，少走彎路、少犯錯誤。

你需要組建你的團隊，需要懂財務(wù)的、懂法律的，懂營(yíng)銷(xiāo)的，懂運營(yíng)的，等銷(xiāo)售和采購的，甚至懂技術(shù)的人員來(lái)支持你做計劃書(shū)和路演，你要收集相關(guān)資料數據，并加以分析和總結，得出你想要的結論，還要有文采好的人幫你執筆，甚至還要聘請一位美工幫你設計ppt或者宣傳品，然后反復的審核，最好請行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士客串讀者，為你的計劃書(shū)和路演作品做點(diǎn)評，提意見(jiàn)。

7.怎樣做好一場(chǎng)商業(yè)路演呢

通常路演時(shí)間都在3-5 分鐘，因此如何在三分鐘吸引投資者，是一場(chǎng)成功路演的關(guān)鍵。演講的內容，要以通俗易懂、生動(dòng)活潑、邏輯清楚的語(yǔ)言，讓第一次接觸該領(lǐng)域的人也明白你講述的內容。在這個(gè)過(guò)程中，要注意不要照著(zhù)PPT念，要面對投資人，對現場(chǎng)氣氛要有敏銳的洞察力，時(shí)刻調整演講的順序和語(yǔ)言。

有些項目路演結束后有問(wèn)答環(huán)節，在問(wèn)答環(huán)節上，要隨機應變，表現出對于項目的信心，特別是針對企業(yè)核心優(yōu)勢的提問(wèn)，是發(fā)揮的很好時(shí)機。總之，在路演的過(guò)程中，要實(shí)事求是、誠懇地、真實(shí)地說(shuō)出企業(yè)目前的現狀，不要回避問(wèn)題。項目路演是實(shí)現創(chuàng )業(yè)者與投資人零距離對話(huà)、平等交流、專(zhuān)業(yè)切磋的一種重要方式，可以促進(jìn)創(chuàng )業(yè)者和投資人的充分溝通和深入了解，最終推動(dòng)創(chuàng )業(yè)項目的融資進(jìn)程。