4p營銷(如何策劃4P銷售的方法)
1.如何策劃4P銷售的方法
我們發(fā)現(xiàn)：銷售顧問要想銷售好，就必須策劃好。
成功地執(zhí)行4P銷售模式的第一個秘訣就是多花時間去策劃。策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為，沒有好的設(shè)計與策劃，你不可能提出好的問題來。
許多人發(fā)現(xiàn)4P模式很難執(zhí)行的根本原因，不是他們根本沒有策劃就是他們沒有策劃好。一、4P策劃運用的定位 成功地執(zhí)行4P銷售模式的第二個秘訣就是把他們的看法從介紹產(chǎn)品和服務(wù)中移開，轉(zhuǎn)變到以定位解決問題為基礎(chǔ)的看法上。
4P銷售模式不需要直接推薦產(chǎn)品，與傳統(tǒng)銷售方式區(qū)別開來，但是針對大額產(chǎn)品的營銷已經(jīng)越來越同質(zhì)化，你再次推薦產(chǎn)品和服務(wù)，只會導(dǎo)致一個結(jié)果，讓客戶與我們的競爭對手直接開始競爭，同質(zhì)化的產(chǎn)品必然導(dǎo)致價格戰(zhàn)，如果讓我們公司銷售這種產(chǎn)品，結(jié)果就是價格低，利潤?。?如果我們把思路定在解決問題為基礎(chǔ)上，我們就會引導(dǎo)客戶，協(xié)助客戶解決問題，客戶就自己對產(chǎn)品主動產(chǎn)生吸引力，就會形成“拉式”營銷，讓客戶迫切向往。二、4P策劃運用的基礎(chǔ)：找對人 給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在銷售過程中，這樣的“糊涂蟲”不乏其例。
因為，客戶中的各路“神佛”一般都是“隱身”的，要準確地找到你該拜的“神佛”并不容易，你必須睜大雙眼、細心查訪，方能見到“真佛”?！厩榫啊俊皬埓笞臁痹撜艺l呢？ 廣州市隧道工程有限公司是國內(nèi)一類資質(zhì)的隧道工程著名企業(yè)，最近在番禺—香港、澳門等建造幾座大型的工程項目。
廣州長大公司的項目顧問“張大嘴”準備拿下這個項目，于是找項目工程部進行洽談，因為項目工程部負責(zé)公開招標。但是當(dāng)他找到廣州市隧道工程有限公司項目工程部經(jīng)理的時候，經(jīng)理卻說，目前已經(jīng)有5家建筑工程公司進行洽談，基本上確立了 2家合作意向，其他廠家希望不大。
如果你一定要參與，必須先通過設(shè)計院部門的測定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他工程公司的質(zhì)量基本上沒有差異，可以試用。但是，當(dāng)“張大嘴”拿到報告找項目工程部經(jīng)理時，卻推說，知道了，忙于敷衍，甚至還說，如果設(shè)計院部門認可，那就去找設(shè)計院部門好了。
最后，“張大嘴”被逼無奈，好好的一個項目推來推去推沒了。 案例分析： 銷售過程中，首先要抓住的第一個秘訣是：找對人。
找對人的關(guān)鍵是提前細致分析企業(yè)的采購流程，找到每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人。找對人就是直觀的告訴大家，銷售過程中跟什么人進行初次接觸？跟什么人進一步跟蹤？還要涉及到什么人？最主要的是找什么人？只要找到了關(guān)鍵人，才能根據(jù)對方的情況，進行4P銷售的策劃，因此找對人是4P銷售策劃的基礎(chǔ)。
要順利的找對人，我們必須清楚的掌握客戶采購流程的每一個環(huán)節(jié)、每一個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。1、跟什么人初步接觸——找到人 這種人一般是企業(yè)采購部的一般性業(yè)務(wù)人員或者主管，說重要很重要，沒有他們我們根本不能入圍；說不重要也不重要，他們似乎沒有太多的權(quán)利拍板。
對付這種人，我們可要注意把握好度了。找到這種人很容易，但是，把他們變成自己的朋友、線人才是我們跟他接觸的核心和努力方向。
2、跟什么人初步溝通？——找準人 跟什么人初步溝通很關(guān)鍵，我們不能見人就談生意，也不能被表面現(xiàn)象所蒙蔽，一定要找準跟我們初步溝通的對象。這種人有些情況會是我們初步接觸的人，這種情況就很容易繼續(xù)發(fā)展下去。
還有另外一種情況就是，這種人也可能是背后冒出的人，就是所謂的公司采購兼談判專家。對付這種人，我們就不能掉以輕心了，必須在開始談生意之前，做足充分準備。
這些準備包括：比方說我們?nèi)绾吻腥氲轿覀兊漠a(chǎn)品、服務(wù)，如何應(yīng)付他們可能做出的回應(yīng)等等。3、還要涉及到什么人？——找全人 一般采購流程中，采購參與者還包括技術(shù)部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門、項目小組（項目型銷售）、身邊的影響力人物等，我們還要滿足他們的需求，最好是能夠在適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)找到他們，讓他們在采購流程內(nèi)部，為我們的生意成交推波助瀾。
我們的目標時：讓他們由反對者變中立者，最好是中立者再變支持者。4、最主要的是什么人？——找要人 一般最后拍板的是企業(yè)的老總或者副總，這種人很難找到，我們要想辦法調(diào)動一切可以利用的資源，可以是我們的線人牽頭，曲線救國；也可以是我們做足準備，直搗黃龍。
不論是那一種方式，我們在尋找要人的時候，都要事前分析好他們的心理，一般這些人更多站在公司或者行業(yè)整個體系高度考慮項目的可行性，這就要我們既要研究行業(yè)方向，又要研究企業(yè)業(yè)務(wù)，還要研究這個老板的心思。 銷售九字訣中，找對人是最為關(guān)鍵的，如何找對人？找對人通俗經(jīng)典的兩句臺詞就是：見鬼說人話，見人說神話。
見鬼說人話的意思是說任何人都不能得罪。在銷售過程中，每一個人都很重要，任何人都不能得罪。
不要覺得這個人在銷售過程中，只是一個小角色、小鬼，用不著尊重他，不理他。其實小鬼有時候也能幫助到我們。
尊重小鬼的好處有兩種：一種是碰見小鬼的時候，雖然他不能直接幫助我們。但是，我們也許能夠通過他的幫忙順利的找到關(guān)鍵角色。
因為在一個企業(yè)里，往往小鬼們知道的信息，內(nèi)幕消息更多。我們尊重。
2.經(jīng)典的4P營銷策略包括
四大營銷組合策略
一、老4P
在市場營銷組合觀念中，4p是指：產(chǎn)品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）,4p理論是營銷策略的基礎(chǔ)。
1、產(chǎn)品的組合
主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務(wù)的集合， 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格， 還包括服務(wù)和保證等因素。
2、價格的組合
主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。
3、分銷的組合
地點通常稱為分銷的組合， 它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制， 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織， 實施的各種活動， 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?/p>
4、促銷組合
促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動， 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。
以上4P （ 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷） 是市場營銷過程中可以控制的因素， 也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段， 對它們的具體運用， 形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。
二、新4P
考慮到營銷的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，上述4P還無法準確地反映全部營銷活動。需要包括以下一組反映現(xiàn)代營銷現(xiàn)實并具有代表性的營銷概念：人員、流程、項目和績效。
1，人員
人員（people）指的就是內(nèi)部營銷。也就是說，員工對營銷的成功來說至關(guān)重要。如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)想營銷可以獲得持續(xù)的成功。換句話說，組織的員工的素質(zhì)直接影響了營銷的成功程度。同時，它也意味著必須把消費者視作活生生的個體，并從廣義的角度去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費者購買和消費了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。
2，流程
流程（process）是營銷管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營銷人員必須避免臨時的規(guī)劃和策略，并確保最先進的營銷思想和觀念能夠在自己的營銷決策和營銷實施中發(fā)揮相應(yīng)的作用。只有那些建立了一套正確的流程（用以指導(dǎo)營銷活動或者項目）的企業(yè)，才有可能更好地建立起長期互惠的關(guān)系。此外，流程還包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動有關(guān)的流程。
3，項目
項目（program）反映了企業(yè)內(nèi)部與消費者直接相關(guān)的所有活動。其中，既包括傳統(tǒng)的4P，也包括和陳舊的營銷觀點不很匹配的其他營銷活動。無論某項營銷活動是在線上發(fā)生的，還是線下發(fā)生的，也不論該項營銷活動是傳統(tǒng)的，還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對其進行整合，使所有營銷活動都能夠作為一個有機的整體（使得整體大于各項活動簡單加總之和），并確保它們有助于實現(xiàn)企業(yè)的多重目標。
4，績效
在全方位營銷中，將績效（performance）定義為：一系列可以從財務(wù)角度和非財務(wù)角度進行測量的結(jié)果指標（如利潤、品牌或者顧客權(quán)益）。而且，所測量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，包括對社會責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社區(qū)的影響等。
最后，新4P實際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些方面考慮問題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更為緊密地匹配起來。
3.簡述市場營銷的4p組合策略
1、產(chǎn)品的組合：主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務(wù)的集合， 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格， 還包括服務(wù)和保證等因素。
2、價格的組合：主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。
3、分銷的組合：地點通常稱為分銷的組合， 它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制， 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織， 實施的各種活動， 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?/p>
4、促銷組合：促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動， 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。
擴展資料
4p原則：
1、誠實守信的原則：誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分，它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標準，是其它標準的基礎(chǔ)。在我國傳統(tǒng)經(jīng)商實踐中，它被奉為至上的律條。
2、義利兼顧的原則：義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。
3、互惠互利原則：互惠互利是進一步針對企業(yè)的營銷活動的性質(zhì)，提出的交易中的基本信條。
參考資料來源：百度百科-4p
4.營銷組合策略的4P策略
20世紀的60年代，美國學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。
4p營銷組合的內(nèi)容：產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
價格 （Price）： 根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。
分銷 （Place）： 企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。
促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。
4p營銷理論的意義
4P的提出奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，認為影響企業(yè)營銷活動效果的因素有兩種：
一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；
一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價、分銷、促銷等營銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營銷活動的實質(zhì)是一個利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過程，即通過對產(chǎn)品、價格、分銷、促銷的計劃和實施，對外部不可控因素做出積極動態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實現(xiàn)和滿足個人與組織的目標，用科特勒的話說就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功”（科特勒，2001）。所以市場營銷活動的核心就在于制定并實施有效的市場營銷組合。
它把企業(yè)營銷活動這樣一個錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟現(xiàn)象，概括為三個圓圈，把企業(yè)營銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個大的因素，即4Ps理論——產(chǎn)品、價格、分銷和促銷，的確非常簡明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢，它不脛而走，很快成為營銷界和營銷實踐者普遍接受的一個營銷組合模型。
4P理論主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費者導(dǎo)向，以滿足市場需求為目標。4P理論是營銷學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學(xué)的基本框架，促進了市場營銷理論的發(fā)展與普及。
5.求一套4P營銷組合策略方案,大約兩千字左右
第一部分 市場商機
概述
目前我國城市自來水的水質(zhì)現(xiàn)狀
凈水器的發(fā)展
西方發(fā)達國家凈水機使用現(xiàn)狀
誠德來公司凈水器的開發(fā)策略
第二部分 市場推廣
全面建立市場營銷觀念
重視市場調(diào)研
因地制宜，擬訂市場營銷計劃，設(shè)計營銷策略
四、執(zhí)行與控制
第三部分 當(dāng)今經(jīng)銷商的形勢與對策
當(dāng)今經(jīng)銷商的形勢分析
經(jīng)銷商的對策
深圳市誠德來電子科技有限公司
6.營銷組合4PS方案包括
4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。
4P指代的是Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點，即分銷，或曰渠道）和Promotion（促銷）四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標也可以藉以實現(xiàn)。
但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學(xué)者/咨詢顧問所言，"營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕并非由于其普適性，而在于它是一個優(yōu)美的理論。
7.以4p為中心,設(shè)計一樣產(chǎn)品的營銷策劃
4p是指：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）在市場營銷組合觀念中，4P分別是產(chǎn)品（product），價格（price），地點（place），促銷（promotion）。
產(chǎn)品的組合，主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務(wù)和保證等因素。
定價的組合，主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。
地點通常稱為分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織，實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。
以上4P（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用，形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。這幾年，有一種觀點甚囂塵上—“整合行銷傳播（IMC）的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了。
4C必將取代4P”。持這種觀點的專家們指出，把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究“消費者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品。
暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性”。
最后請忘掉促銷，正確表達是“溝通”。專家們還指出4P的時代已經(jīng)過時，轉(zhuǎn)而將被4C取代，認為4P更多的是從企業(yè)自身出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合目前的市場狀況，企業(yè)必須以追求顧客滿意為目標導(dǎo)向的4C理論進行市場運作和經(jīng)營。
那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細分析下4C與4P的真正含義。4P是美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出，包括產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。
他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。
它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。“產(chǎn)品、價格、渠道、溝通策略”4大營銷組合策略被概括成4P，有很多牽強的因素在里面。
其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會努力地發(fā)展出類似于“三大紀律八項主義”、“五講四美”等概念。產(chǎn)品策略和價格策略用product和price是非常對的，有了這兩個p打頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個P，最后用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關(guān)、銷售促進和人員推銷在內(nèi)的所有溝通策略。
其實渠道分銷策略最合適的單詞應(yīng)該是distribution和channel。place是消費者購買地點的意思，即渠道分銷的最終成果終端的意思，用place來代替“distribution”和“channel”，雖然不很恰當(dāng)?shù)材茏詧A其說；溝通策略最合適的單詞應(yīng)該是communication,promotion的本義“促銷推廣”，promotion只能涵蓋溝通策略中的銷售促進（SALESPROMOTION）和人員推銷（personalsells）而無法涵蓋廣告、公關(guān)策略，用promotion代替“communication”是勉強夠格。
可見，4P營銷組合理論中的最后一個策略雖然用了promotion這個詞，直譯成中文是促銷，但此促銷與目前中國企業(yè)界實踐中常用的促銷這個詞匯所代表的意思（這里的促銷主要指的是降價、抽獎、買二送一、導(dǎo)購等）壓根就不是同一回事，實際上4P中的pomotion（促銷）包括了廣告、公關(guān)、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開始就是強調(diào)溝通的，認為4P強調(diào)的是促銷，那是沒有真正了解4P的精髓而產(chǎn)生的誤解。而且4P組合策略本來就是以消費者為導(dǎo)向和滿足消費者需求為前提的，筆者作為中國第一批讀營銷學(xué)專業(yè)的學(xué)子在上世紀的1989年讀《市場學(xué)》的時候，書上寫的和老師教的都是先研究顧客的心理與行為，規(guī)劃STP營銷戰(zhàn)略，在細分市場（segment）的基礎(chǔ)上確定市場目標（target）和市場定位（positon），再根據(jù)目標顧客的特點和顧客價值這些營銷戰(zhàn)略要素來策劃4P。
可見，4P中的pomotion也非常強調(diào)互動溝通和以消費者為中心進行溝通。有必要提醒的是，其實4P只是營銷的戰(zhàn)術(shù)，而很多著名的業(yè)內(nèi)專家居然也把4P當(dāng)作營銷戰(zhàn)略到各個大學(xué)和企業(yè)去講課。
同時，有基本的概念辨識能力的人都可以看出，4P是營銷的策略和手段，而4C則屬。
