卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)(香煙的營(yíng)銷(xiāo)策略)
1.香煙的營(yíng)銷(xiāo)策略
每盒煙里附贈一張有收藏價(jià)值的車(chē)款介紹，可以考慮，但你想達到什么樣的一個(gè)效果呢？你是在宣傳香煙還是汽車(chē)？如果是香煙是不是應該在每個(gè)汽車(chē)的宣傳海報下面有香煙的介紹？！
針對農民朋友的農業(yè)常識。你是說(shuō)目標顧客定位為農民？農民吸煙肯定對價(jià)格的要求很高，只能做廉價(jià)香煙（這些只是猜測，具體要以市場(chǎng)調研數據為準），其實(shí)可以做，但是薄利多銷(xiāo)形式，這里要結合你企業(yè)的定位了：究竟是高端消費還是低端。
市場(chǎng)定位是建立在環(huán)境分析（pest）、消費者分析和競爭者分析（一般用波特五力模型）的基礎上的。
你通過(guò)對吸煙的人的市場(chǎng)調研，農民占的比例，農民的購買(mǎi)習慣，吸煙習慣、對價(jià)格敏感度等。找到市場(chǎng)空擋。。。。。。。對現有企業(yè)的分析。。。。營(yíng)銷(xiāo)戰略、目標。。。。。。營(yíng)銷(xiāo)策略（基本有產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略）。。。。。預算。。。。。可行性評估。
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案不是三言?xún)烧Z(yǔ)說(shuō)得清楚的，你可以先做個(gè)方案，發(fā)給我可以給你點(diǎn)建議，不過(guò)我也只是大三的學(xué)生，不敢保證權威哦！希望我的建議對你有用！
最后你說(shuō)的中草藥香煙，其實(shí)香煙的成分不就是中藥嗎（這是我的理解，當然你可以引導別人不一樣的理解了），再或者你的中藥香煙是不是指：害少一點(diǎn)呢？五葉神的口號就是害字少一點(diǎn)。如果你做這個(gè)，可能五葉神是你的競爭者。而你是否可以做到無(wú)害的中藥香煙，現在的技術(shù)如果可以做到，我相信你不用怎么策劃，把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)宣傳好，將會(huì )暢銷(xiāo)無(wú)阻，問(wèn)題是有沒(méi)有這個(gè)技術(shù)。
我的方案：我不吸煙，但可以設計點(diǎn)適合女性的香煙，在外觀(guān)設計上可以下點(diǎn)功夫，譬如適合大學(xué)生的香煙盒可以有些韓國插畫(huà)、設計成HELLO KITTY型等，可能愛(ài)美的女生會(huì )喜歡，而對于白領(lǐng)女性，則適合又高貴又美麗的設計，這些只是我猜想，在方案上還是要以數據和分析說(shuō)話(huà)的。
2.如何做好品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃當前不僅成為基層營(yíng)銷(xiāo)人員的必備素質(zhì)，而且也成為研究實(shí)踐創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)、創(chuàng )意培育的重要課題。
根據年初下發(fā)的《中國卷煙銷(xiāo)售公司關(guān)于開(kāi)展重點(diǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)通知》要求，云和縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）精心選取品牌開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，并形成幾點(diǎn)粗淺的認識： 一是必須建立完整的結構框架，清晰策劃脈絡(luò )，思維邏輯。結構框架猶如品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的筋骨，結構優(yōu)則“身強體健”，營(yíng)銷(xiāo)策劃執行操作自然得心應手、流暢高效。
脈絡(luò )清晰、邏輯縝密的品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃可以突出品牌培育主線(xiàn)，并始終在各個(gè)階段給予營(yíng)銷(xiāo)人員明確的操作指引，實(shí)現PDCA的循環(huán)。較為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃結構為： 第一步：策劃背景。
闡述品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施的行業(yè)、市場(chǎng)背景。 第二步：策劃分析。
主要分析策劃品牌存在的各方面問(wèn)題以及存在的機會(huì )，可采用SWOT分析、STP分析等方法，形成策劃方案總體思路，明確方案執行中應注意的細節問(wèn)題。 第三步：策劃策略。
主要制訂策劃的具體量化目標，以及培育策略。 第四步：策劃執行。
確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體細節內容，突出創(chuàng )意+實(shí)效的特點(diǎn)，并制訂可能產(chǎn)生的突發(fā)事情處理方法，以及促使團隊協(xié)作與執行。 第五步：策劃控制與評估。
提供營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織結構支持，建立日常考核跟蹤機制；制訂營(yíng)銷(xiāo)效果評估指標、評估內容、評估方式，提前做好業(yè)務(wù)宣傳促銷(xiāo)經(jīng)費預算。 目前歐洲國家已經(jīng)將定位、營(yíng)銷(xiāo)、策劃分的很細，各自有專(zhuān)業(yè)的操作公司。
而煙草行業(yè)仍由基層營(yíng)銷(xiāo)單位進(jìn)行全案操作，從定位到設計推廣一體化進(jìn)程，缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃機構的指導，難免影響專(zhuān)業(yè)性。未來(lái)根據卷煙所處的渠道環(huán)節進(jìn)行更精細的策劃，必將是營(yíng)銷(xiāo)策劃的大勢所趨。
二是必須遵循“四大”原則，以提升營(yíng)銷(xiāo)策劃的質(zhì)素。品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃應堅持“系統性、創(chuàng )新性、操作性、經(jīng)濟性”原則，其中系統性是指營(yíng)銷(xiāo)策劃匯集企業(yè)信息流、物流、資金流、服務(wù)流的管理，涉及卷煙從生產(chǎn)品質(zhì)到批發(fā)促銷(xiāo)到零售消費的各個(gè)渠道環(huán)節，關(guān)系到業(yè)務(wù)、配送、專(zhuān)賣(mài)、財務(wù)的各個(gè)部門(mén)，策劃人員必須對各要素進(jìn)行整合優(yōu)化、協(xié)調處理。
例如：品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃設計完美，但商業(yè)企業(yè)自身缺少消費者資源，或者缺乏必要的經(jīng)費預算開(kāi)支。創(chuàng )新性是關(guān)鍵，卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的旨在增加零售客戶(hù)、消費者的價(jià)值與效用，而滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng )新就是最好的附加價(jià)值。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。也就是方案中具有一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都能明確自己的目標、任務(wù)、責任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作。
還應注重經(jīng)濟性，每一項品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅需要提供較高的經(jīng)費預算支持，還必將投入大量的精力、人力，一旦營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不成功，必然損失巨大，因此要加強投入與產(chǎn)出效益的分析。例如：品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃假設需要投入10萬(wàn)元，而制訂的策劃目標僅為提高某規格產(chǎn)品的上柜率到60%，從經(jīng)濟性角度看是否得不償失。
三是準確提煉品牌核心賣(mài)點(diǎn)即營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)，形成品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂。農夫山泉不僅在瓶蓋上創(chuàng )新，利用獨特的開(kāi)瓶聲來(lái)塑造差異，而且打出“甜”的概念，“農夫山泉有點(diǎn)甜”成為了差異化的賣(mài)點(diǎn)，成為廣為傳播、耳熟能詳的流行語(yǔ)；王老吉改變了觀(guān)念，“涼茶”當作“飲料”賣(mài)，提煉了核心的賣(mài)點(diǎn)，“怕上火，喝王老吉”成為了時(shí)尚與流行，汶川地震的巨額公益性捐款，樹(shù)立企業(yè)的良心形象。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃也需要對策劃品牌進(jìn)行全面的市場(chǎng)情景分析、產(chǎn)品特質(zhì)分析，以從中提煉出符合零售客戶(hù)、消費者需求的核心賣(mài)點(diǎn)，并針對核心賣(mài)點(diǎn)借助熱門(mén)的平臺、事件進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)，尋找到突破點(diǎn)。 四是隨著(zhù)策劃品牌的成長(cháng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的適時(shí)調整。
目前行業(yè)內普遍具有營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一經(jīng)制訂就按部就班執行的思想，而不根據競爭對手、競爭環(huán)境、品牌成長(cháng)、目標消費者變化進(jìn)行適時(shí)的調整。在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃執行的過(guò)程中，品牌所扮演的角色將發(fā)生變化，及時(shí)根據角色調整戰略策略，才能最終達成目標。
例如大多數策劃品牌最初都是市場(chǎng)跟隨者的角色，但經(jīng)過(guò)策劃可能轉變?yōu)樘魬鹫呋蛘哳I(lǐng)導者。
3.香煙的營(yíng)銷(xiāo)策略
我同意樓上的這位的一個(gè)想法~~~因為在我看到這有關(guān)香煙的定位~~我第一感覺(jué)就是在女士方面著(zhù)手~~有余香煙是不讓做廣告的~~但現在的香煙已經(jīng)不只只是提供給男士的一種消耗品，電影上，生活中都存在著(zhù)女士手持香煙的鏡頭~~如果你是想打入市場(chǎng)的新品牌，可以在命名的時(shí)候就弄一與車(chē)、農業(yè)之類(lèi)你想要的相關(guān)的~~像有關(guān)車(chē)的話(huà)~~香車(chē)美女~~永恒的搭配~~現在想掩飾成我感覺(jué)比較成熟，而且個(gè)人需求一旦定位有時(shí)很難改變~~原因可能有價(jià)格、感覺(jué)、認可度還有煙民圈之類(lèi)的~~~我個(gè)人感覺(jué)~~現在香煙種類(lèi)繁多~~新上一款由于沒(méi)有任何廣告，告知范圍不廣~~而在意有沒(méi)有新品的人群目前都集中在青年人，青年人喜歡不斷嘗試新鮮事物，所以會(huì )對此相對于敏感~~一傳十十傳百~~就等于做廣告了~~所以市場(chǎng)定位年輕化的一層~~營(yíng)銷(xiāo)策略可以先在酒吧等一些娛樂(lè )場(chǎng)所，相對來(lái)說(shuō)，不會(huì )有很多條條框框，對于銷(xiāo)售和銷(xiāo)售對象都是一個(gè)比較恰當的場(chǎng)所~~這事前期，根據部分收益結果，逐漸進(jìn)入市場(chǎng)~~。
4.如何做好品牌渠道推廣
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃當前不僅成為基層營(yíng)銷(xiāo)人員的必備素質(zhì)，而且也成為研究實(shí)踐創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)、創(chuàng )意培育的重要課題。
根據年初下發(fā)的《中國卷煙銷(xiāo)售公司關(guān)于開(kāi)展重點(diǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)通知》要求，云和縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）精心選取品牌開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，并形成幾點(diǎn)粗淺的認識： 一是必須建立完整的結構框架，清晰策劃脈絡(luò )，思維邏輯。結構框架猶如品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的筋骨，結構優(yōu)則“身強體健”，營(yíng)銷(xiāo)策劃執行操作自然得心應手、流暢高效。
脈絡(luò )清晰、邏輯縝密的品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃可以突出品牌培育主線(xiàn)，并始終在各個(gè)階段給予營(yíng)銷(xiāo)人員明確的操作指引，實(shí)現PDCA的循環(huán)。較為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃結構為： 第一步：策劃背景。
闡述品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施的行業(yè)、市場(chǎng)背景。 第二步：策劃分析。
主要分析策劃品牌存在的各方面問(wèn)題以及存在的機會(huì )，可采用SWOT分析、STP分析等方法，形成策劃方案總體思路，明確方案執行中應注意的細節問(wèn)題。 第三步：策劃策略。
主要制訂策劃的具體量化目標，以及培育策略。 第四步：策劃執行。
確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體細節內容，突出創(chuàng )意+實(shí)效的特點(diǎn)，并制訂可能產(chǎn)生的突發(fā)事情處理方法，以及促使團隊協(xié)作與執行。 第五步：策劃控制與評估。
提供營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織結構支持，建立日常考核跟蹤機制；制訂營(yíng)銷(xiāo)效果評估指標、評估內容、評估方式，提前做好業(yè)務(wù)宣傳促銷(xiāo)經(jīng)費預算。 目前歐洲國家已經(jīng)將定位、營(yíng)銷(xiāo)、策劃分的很細，各自有專(zhuān)業(yè)的操作公司。
而煙草行業(yè)仍由基層營(yíng)銷(xiāo)單位進(jìn)行全案操作，從定位到設計推廣一體化進(jìn)程，缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃機構的指導，難免影響專(zhuān)業(yè)性。未來(lái)根據卷煙所處的渠道環(huán)節進(jìn)行更精細的策劃，必將是營(yíng)銷(xiāo)策劃的大勢所趨。
二是必須遵循“四大”原則，以提升營(yíng)銷(xiāo)策劃的質(zhì)素。品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃應堅持“系統性、創(chuàng )新性、操作性、經(jīng)濟性”原則，其中系統性是指營(yíng)銷(xiāo)策劃匯集企業(yè)信息流、物流、資金流、服務(wù)流的管理，涉及卷煙從生產(chǎn)品質(zhì)到批發(fā)促銷(xiāo)到零售消費的各個(gè)渠道環(huán)節，關(guān)系到業(yè)務(wù)、配送、專(zhuān)賣(mài)、財務(wù)的各個(gè)部門(mén)，策劃人員必須對各要素進(jìn)行整合優(yōu)化、協(xié)調處理。
例如：品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃設計完美，但商業(yè)企業(yè)自身缺少消費者資源，或者缺乏必要的經(jīng)費預算開(kāi)支。創(chuàng )新性是關(guān)鍵，卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的旨在增加零售客戶(hù)、消費者的價(jià)值與效用，而滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng )新就是最好的附加價(jià)值。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。也就是方案中具有一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都能明確自己的目標、任務(wù)、責任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作。
還應注重經(jīng)濟性，每一項品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅需要提供較高的經(jīng)費預算支持，還必將投入大量的精力、人力，一旦營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不成功，必然損失巨大，因此要加強投入與產(chǎn)出效益的分析。例如：品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃假設需要投入10萬(wàn)元，而制訂的策劃目標僅為提高某規格產(chǎn)品的上柜率到60%，從經(jīng)濟性角度看是否得不償失。
三是準確提煉品牌核心賣(mài)點(diǎn)即營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)，形成品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂。農夫山泉不僅在瓶蓋上創(chuàng )新，利用獨特的開(kāi)瓶聲來(lái)塑造差異，而且打出“甜”的概念，“農夫山泉有點(diǎn)甜”成為了差異化的賣(mài)點(diǎn)，成為廣為傳播、耳熟能詳的流行語(yǔ)；王老吉改變了觀(guān)念，“涼茶”當作“飲料”賣(mài)，提煉了核心的賣(mài)點(diǎn)，“怕上火，喝王老吉”成為了時(shí)尚與流行，汶川地震的巨額公益性捐款，樹(shù)立企業(yè)的良心形象。
品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃也需要對策劃品牌進(jìn)行全面的市場(chǎng)情景分析、產(chǎn)品特質(zhì)分析，以從中提煉出符合零售客戶(hù)、消費者需求的核心賣(mài)點(diǎn)，并針對核心賣(mài)點(diǎn)借助熱門(mén)的平臺、事件進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)，尋找到突破點(diǎn)。 四是隨著(zhù)策劃品牌的成長(cháng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的適時(shí)調整。
目前行業(yè)內普遍具有營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一經(jīng)制訂就按部就班執行的思想，而不根據競爭對手、競爭環(huán)境、品牌成長(cháng)、目標消費者變化進(jìn)行適時(shí)的調整。在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃執行的過(guò)程中，品牌所扮演的角色將發(fā)生變化，及時(shí)根據角色調整戰略策略，才能最終達成目標。
例如大多數策劃品牌最初都是市場(chǎng)跟隨者的角色，但經(jīng)過(guò)策劃可能轉變?yōu)樘魬鹫呋蛘哳I(lǐng)導者。
5.如何做好新形勢下卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作
有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現，在同一市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)也是接踵而至。在促銷(xiāo)上，各廠(chǎng)家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷(xiāo)形式卻不敢恭維，如以下幾種類(lèi)型。
一、火力分散型。該類(lèi)型的主要表現形式是廠(chǎng)家的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續狀態(tài)。這主要表現在促銷(xiāo)的地點(diǎn)不連續和促銷(xiāo)的時(shí)間不連續。促銷(xiāo)地點(diǎn)不連續是選擇促銷(xiāo)的商戶(hù)過(guò)于分散，在特定區域內不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應；促銷(xiāo)時(shí)間不連續是促銷(xiāo)時(shí)間雖然很長(cháng)，但中間出現時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷(xiāo)效果。
二、速戰速決型。該類(lèi)型主要表現形式是廠(chǎng)家在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷(xiāo)，但這個(gè)時(shí)間持續較短，之后就雨過(guò)天晴，這種促銷(xiāo)方法是很難取得實(shí)效的。
三、終端禮品型。該類(lèi)型主要表現為在促銷(xiāo)期間內，向卷煙商戶(hù)贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠(chǎng)家與商戶(hù)的距離，但對新品卷煙的銷(xiāo)售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶(hù)認為這是廠(chǎng)家送給自己的，不會(huì )因為消費者買(mǎi)了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售。。有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現，在同一市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)也是接踵而至。在促銷(xiāo)上，各廠(chǎng)家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷(xiāo)形式卻不敢恭維，如以下幾種類(lèi)型。
一、火力分散型。該類(lèi)型的主要表現形式是廠(chǎng)家的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續狀態(tài)。這主要表現在促銷(xiāo)的地點(diǎn)不連續和促銷(xiāo)的時(shí)間不連續。促銷(xiāo)地點(diǎn)不連續是選擇促銷(xiāo)的商戶(hù)過(guò)于分散，在特定區域內不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應；促銷(xiāo)時(shí)間不連續是促銷(xiāo)時(shí)間雖然很長(cháng)，但中間出現時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷(xiāo)效果。
二、速戰速決型。該類(lèi)型主要表現形式是廠(chǎng)家在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷(xiāo)，但這個(gè)時(shí)間持續較短，之后就雨過(guò)天晴，這種促銷(xiāo)方法是很難取得實(shí)效的。
三、終端禮品型。該類(lèi)型主要表現為在促銷(xiāo)期間內，向卷煙商戶(hù)贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠(chǎng)家與商戶(hù)的距離，但對新品卷煙的銷(xiāo)售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶(hù)認為這是廠(chǎng)家送給自己的，不會(huì )因為消費者買(mǎi)了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售。
四、終端刺激型。該類(lèi)型主要表現為為了單純增加新品卷煙銷(xiāo)量而過(guò)度刺激商戶(hù)，達到購進(jìn)的目的。其所采用的方法是向商戶(hù)承諾在一定時(shí)期內如購進(jìn)一定數量（這個(gè)數量一定不小），贈送更具吸引力的高檔商品（如電視機、洗衣機等）。該種促銷(xiāo)方法雖然在一定時(shí)期內能夠取得立竿見(jiàn)影的效果，但這些卷煙并沒(méi)有真正地進(jìn)入消費渠道，而是在終端積壓，對以后的市場(chǎng)推廣和價(jià)格控制會(huì )帶來(lái)更大的負面影響。
以上幾種類(lèi)型在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營(yíng)銷(xiāo)人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷(xiāo)的終極目標是增加銷(xiāo)量，但關(guān)鍵的問(wèn)題是：增加的銷(xiāo)量到底從哪里來(lái)？
從目前的卷煙消費市場(chǎng)來(lái)看，要增加銷(xiāo)量只能從兩個(gè)方面來(lái)做：一是擴大該品牌卷煙的目標消費群；二是培養該品牌卷煙更多的忠實(shí)消費者。前者可以做事情有：對目標市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，這不僅表現在對終端零售戶(hù)進(jìn)行宣傳，更要對目標消費者進(jìn)行宣傳，可以說(shuō)是撒開(kāi)大網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)羅客戶(hù)和消費者；后者可以做的事情有：對前者的目標消費者進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，從而進(jìn)行細分出忠實(shí)消費者，這是我們銷(xiāo)售卷煙，特別是培育品牌的基礎，只有忠實(shí)消費者的基數增加，才能增強品牌的市場(chǎng)競爭力和抵御風(fēng)險的能力。如果把以上兩點(diǎn)做好，銷(xiāo)量的增長(cháng)自然不在話(huà)下。
從以上可以看出，我們在做市場(chǎng)的同時(shí)，對客戶(hù)的宣傳、促銷(xiāo)是必不可少的，但我們更應注重對消費者的宣傳。如果在促銷(xiāo)過(guò)程中不考慮消費者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶(hù)，所有促銷(xiāo)活動(dòng)將都可能成為浪費。因為，如果消費者的需求沒(méi)有被真正地開(kāi)發(fā)出來(lái)，所謂的“銷(xiāo)量”將會(huì )有很大一部分沉淀在客戶(hù)手中，并不會(huì )真正地被目標顧客消費。如果這新品卷煙在客戶(hù)手中積壓時(shí)間過(guò)長(cháng)，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，甚至會(huì )產(chǎn)生反面宣傳的效果，如果達到這個(gè)地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠了。
以前有人提出“購買(mǎi)第一，消費第二”。意思是產(chǎn)品交易是關(guān)鍵，顧客只買(mǎi)走了商品，消費不消費不是很重要。但在今天的市場(chǎng)情況下，我們要有“消費第一，購買(mǎi)第二”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，促銷(xiāo)不僅是要增加銷(xiāo)量，更應考慮的是要增加消費。在促銷(xiāo)的同時(shí)我們要為我們的客戶(hù)負責，更要為我們的消費者負責，只有這樣，才會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，才能共同打造我們的名牌。
6.如何做好新形勢下的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作
首先是對營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)深刻審視
1、進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理重要性。通過(guò)企業(yè)文化與相關(guān)措施，真正形成“后臺為前臺服務(wù)，前臺為客戶(hù)服務(wù)”的企業(yè)氛圍，促進(jìn)干部職工對客戶(hù)經(jīng)理的深入理解和認識，培育全員的市場(chǎng)與競爭意識、經(jīng)營(yíng)與服務(wù)意識，全面理解現代煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念與創(chuàng )新思維。
2、要適當增加對客戶(hù)經(jīng)理的授權。如營(yíng)銷(xiāo)策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶(hù)經(jīng)理有動(dòng)力、有成就感，更好更快地響應零售戶(hù)的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)軟件作為支撐，逐步減少客戶(hù)經(jīng)理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
7.如何建立高效卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍
如何建立高效卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍 以下幾點(diǎn)僅為參考：
一、當前卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍現狀分析
1、培訓方式流于形式。近年來(lái)，從省到市縣各級分公司都非常重視營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓工作，每年都集中開(kāi)展多次營(yíng)銷(xiāo)知識與技能培訓，雖然取得了一定的效果，但在實(shí)際工作運用中，還比較欠缺。培訓內容只流于紙上，忽視了與實(shí)際工作的結合運用。另外，在系統培訓中，無(wú)法對培訓進(jìn)行長(cháng)時(shí)間規劃，培訓缺乏 “前瞻性”，培訓流于形式。
2、營(yíng)銷(xiāo)隊伍專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平不高。卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊伍自身素質(zhì)還不能完全適應市場(chǎng)發(fā)展的需要，例如在與客戶(hù)的協(xié)調溝通能力、對市場(chǎng)的數據分析與運用、信息的收集與反饋合理利用等方面無(wú)法滿(mǎn)足服務(wù)客戶(hù)、服務(wù)市場(chǎng)的需要。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高。當前營(yíng)銷(xiāo)人員大部分為企聘工，受體制的約束，營(yíng)銷(xiāo)人員普遍存在臨時(shí)觀(guān)念，對自身未來(lái)發(fā)展缺乏良好的規劃，思想較為不穩定，缺乏職業(yè)安全感，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學(xué)的評價(jià)體系，優(yōu)秀人員難以脫穎而出，問(wèn)題員工也沒(méi)有很好的退出機制，工作效率未能有所提高。
二、建立高效營(yíng)銷(xiāo)隊伍的措施
1、完善培訓制度，提高客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰能力。
——開(kāi)展培訓需求調研。培訓需求是確立培訓目標的前提，也是建立培訓制度的關(guān)鍵，因此，開(kāi)展培訓需求是很有必要的，培訓需求調研主要以營(yíng)銷(xiāo)人員為主要對象，通過(guò)問(wèn)卷調查，了解掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓重點(diǎn)，從而為他們提供有針對性培訓內容。
——合理安排培訓課程。針對營(yíng)銷(xiāo)人員培訓需求重點(diǎn)不同，合理安排培訓課程。授課人以行業(yè)自行組建的內訓師為主，外聘講師為輔，培訓內容突出服務(wù)理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營(yíng)銷(xiāo)知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷(xiāo)售管理培訓等相關(guān)知識的培訓。
——延伸培訓內容的深度和范圍。針對縣級分公司內部的各種情況和特征，結合現實(shí)的市場(chǎng)運行狀況，開(kāi)發(fā)一些有較強針對性、內容豐富，知識性、趣味性、實(shí)踐性強的培訓教材。
——開(kāi)展崗位練兵，提高客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰能力。除了系統的培訓之外，縣級分公司應該積極組織客戶(hù)經(jīng)理參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動(dòng)中，通過(guò)對客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力和實(shí)戰技能的鍛煉，提高業(yè)力能力和實(shí)戰能力。同時(shí)，針對自身的薄弱環(huán)節，不定期組織客戶(hù)經(jīng)理到表現突出的單位進(jìn)行觀(guān)摩學(xué)習，開(kāi)展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效地促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)隊伍的發(fā)展。
2、優(yōu)化工作內容，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率。
——明確崗位職責，整合內務(wù)作業(yè)。縣級分公司應注重客戶(hù)經(jīng)理的三大核心職能即客戶(hù)關(guān)系管理、片區市場(chǎng)維護和卷煙品牌培育，突出客戶(hù)經(jīng)理的主要工作價(jià)值，結合具體的實(shí)際情況，采取切實(shí)有效的措施，進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理的工作職責，提升客戶(hù)經(jīng)理的核心能力。另外，以“內務(wù)是為了保證更好地履行崗位職責”為原則，整合客戶(hù)經(jīng)理內務(wù)工作。根據對客戶(hù)經(jīng)理職能發(fā)揮的重要程度，對各項計劃和總結等內務(wù)作業(yè)進(jìn)行取締，盡可能剔除不屬于客戶(hù)經(jīng)理工作職責范圍的額外工作。
——以客戶(hù)利益為中心，不斷推動(dòng)服務(wù)上水平。零售客戶(hù)最關(guān)心的是如何不斷保持或提高自身經(jīng)濟效益和經(jīng)營(yíng)管理水平的問(wèn)題。因此，縣級分公司應該緊緊圍繞提高零售客戶(hù)的經(jīng)濟效益和經(jīng)營(yíng)管理水平這一目標，為客戶(hù)制定不同的服務(wù)標準，嚴格客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)執行制度，使服務(wù)措施能夠真正落實(shí)到零售客戶(hù)身上，為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
——加強服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，提高團隊工作效率。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的工作能力和認識水平始終是有限的，整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團隊團結協(xié)作、互相交流、取長(cháng)補短，才能促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的不斷發(fā)展。因此，縣級分公司可以嘗試以服務(wù)部為團體，構建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊，以此提高團隊工作效率。具體可以從以下幾方面建設：加強培訓，提高服務(wù)部團隊綜合素質(zhì)；優(yōu)化流程、完善制度，提高服務(wù)部團隊執行力；創(chuàng )新文化載體，推動(dòng)服務(wù)部文化建設；加強考核，提升服務(wù)部團隊工作效率；突出協(xié)作，提高服務(wù)部團隊凝聚力。
3、健全激勵機制，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。
有效的激勵機制是吸引和留住人才的必要條件，縣級分公司可以根據營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際，嚴格按照“分類(lèi)管理、科學(xué)設崗、明確職責、嚴格考核、落實(shí)報酬”的總體要求，綜合運用多種激勵機制，把激勵的手段和目的結合起來(lái)，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供發(fā)展通道，鼓勵員工在工作中不斷學(xué)習，在學(xué)習中不斷提高素質(zhì)，從而有效調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性。
8.如何做好新品牌卷煙的集中推廣
為了更好地響應國家局大品牌工程戰略，扶持重點(diǎn)企業(yè)，培育重點(diǎn)品牌，浙江慈溪市局（分公司）在近期連續推出了硬黃山（50）、軟泰山（望岳）、硬紅河（源）等六個(gè)名優(yōu)煙新品牌，新品牌投放推廣力度前所未有。然而六個(gè)新品牌卷煙集中投放，必將給品牌培育帶來(lái)了諸多困難，也對客戶(hù)經(jīng)理做好品牌培育提出了更高的要求。對此，筆者認為，客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)際的新品牌推廣過(guò)程中應切實(shí)做到全面兼顧，重點(diǎn)突出，有的放矢。
一、搞好新品宣傳。此次六個(gè)新品牌集中上市，要讓零售客戶(hù)一下記住這些新品牌的名稱(chēng)、價(jià)格，困難很大，零售戶(hù)會(huì )搞混各種新品牌信息，如名稱(chēng)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，特別是個(gè)別之前已有同牌號不同規格卷煙，更會(huì )使零售戶(hù)搞得一頭霧水，怎么也分辨不出異同點(diǎn)來(lái)。針對這些困難，可以準備一張小紙條，上面寫(xiě)明新品牌卷煙的名稱(chēng)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等各種信息，人手一份發(fā)給零售戶(hù)；對個(gè)別較難識別的新品牌，則可出示樣品煙，與牌號卷煙現場(chǎng)作辨識比較，并輔之于介紹新品牌的包裝、色彩、吸味、價(jià)位等特點(diǎn)，以及根據品牌的這些屬性推薦合適的消費者等，讓零售戶(hù)直觀(guān)清楚地了解所推廣的各類(lèi)新品牌卷煙。
二、做好新品上柜。由于零售戶(hù)對于新品牌卷煙態(tài)度各不相同，在相對時(shí)間較緊的情況下，客戶(hù)經(jīng)理一定要有選擇性的來(lái)做新品培育，在分析品牌適合培育的對象后，對一些同價(jià)位卷煙銷(xiāo)售較好，對新品牌接受較好的零售戶(hù)，應讓其盡快下訂單，讓新品牌在第一時(shí)間與消費者見(jiàn)面。同樣，客戶(hù)經(jīng)理還要指導客戶(hù)科學(xué)合理地陳列品牌，把新品牌擺放在最醒目處，凸顯終端陳列效果，最終達到提高消費者關(guān)注度、吸引消費者眼球的新品上柜目的。
三、搞好新品促銷(xiāo)。大多數新品牌會(huì )進(jìn)行一定的促銷(xiāo)，如召開(kāi)新品推介會(huì )評吸會(huì )、張貼宣傳畫(huà)、發(fā)放促銷(xiāo)品等。客戶(hù)經(jīng)理要善于利用新品投放促銷(xiāo)的有利條件，精心謀劃推廣促銷(xiāo)策略，搶占市場(chǎng)有利商機。如通過(guò)物料（臺面pop豎牌、宣傳畫(huà)）等簡(jiǎn)易宣傳品開(kāi)展宣傳推介；在選擇試銷(xiāo)的零售點(diǎn)、大型商場(chǎng)門(mén)口、農貿市場(chǎng)等流動(dòng)人口密集的地方，進(jìn)行產(chǎn)品的評吸；運用促銷(xiāo)品如打火機、雨傘等對客戶(hù)進(jìn)行激勵，通過(guò)這些促銷(xiāo)手段，給新產(chǎn)品上市營(yíng)造良好氛圍。
四、做好跟蹤回訪(fǎng)。客戶(hù)經(jīng)理要密切關(guān)注新品牌卷煙的投放走勢，要隨時(shí)防止因在銷(xiāo)售過(guò)程中斷貨而導致新品牌提前夭折的情況發(fā)生。要加強對新品牌的跟蹤回訪(fǎng)，時(shí)常關(guān)注客戶(hù)新品牌銷(xiāo)售進(jìn)度，防止客戶(hù)品牌培育信心下降。客戶(hù)訂貨過(guò)程中忘記訂貨，對品牌銷(xiāo)售預測不足，對當前市場(chǎng)的不了解，對公司品牌培育政策的不了解等，常會(huì )影響客戶(hù)對新品牌的銷(xiāo)售信心。要經(jīng)常與客戶(hù)溝通，增強客戶(hù)的銷(xiāo)售信心，關(guān)注新品牌的庫存情況，防止客戶(hù)因種種因素不訂貨，保證新品牌在終端培育的連續性。
