生產(chǎn)是銷(xiāo)售的(銷(xiāo)售的基本知識是什么)
1.銷(xiāo)售的基本知識是什么
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征 銷(xiāo)售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。
做銷(xiāo)售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識、專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )技能等。這些基本素質(zhì)構成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著(zhù)他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識結構 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規劃。然后他會(huì )根據這個(gè)規劃，去調整、充實(shí)其知識結構，比如準備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識、法律知識、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識以及活躍于社會(huì )生活中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等社會(huì )技能。
事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)理念與法律意識、專(zhuān)業(yè)知識以及社會(huì )技能等反過(guò)來(lái)又會(huì )不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。 具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)，刷新公司的銷(xiāo)售指標，進(jìn)而實(shí)現公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
銷(xiāo)售人員的工作勝任能力，就是指銷(xiāo)售人員在完成某項銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創(chuàng )造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識（Knowledge）。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個(gè)人能力形成的理論基礎。銷(xiāo)售人員需要的知識，既包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念、法律知識以及社會(huì )交往中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等；也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)理論等。
其次是專(zhuān)業(yè)技能（Skill）。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎。
銷(xiāo)售人員需要的專(zhuān)業(yè)技能，既包括對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復雜的人際關(guān)系等社會(huì )技能。 第三個(gè)方面是社會(huì )角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會(huì )中的地位。而社會(huì )角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì )角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、個(gè)性特征與行為動(dòng)機等。
銷(xiāo)售人員的社會(huì )角色是一個(gè)復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導與被領(lǐng)導關(guān)系等；在客戶(hù)那里，他需要扮演一個(gè)指導客戶(hù)購買(mǎi)的助手，以幫助客戶(hù)作出購買(mǎi)決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù)、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺(jué)。
個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩定地表現出來(lái)的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機是導致人們去做他們想做的事情的一個(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征 成功的銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著(zhù)名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō)，“銷(xiāo)售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。
概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。 作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他需要清晰地了解現代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。
具體地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念，現階段正沿著(zhù)以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大銷(xiāo)售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對客戶(hù)引起足夠的重視。
因此，在現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢下來(lái)看，都存在著(zhù)或多或少這樣那樣的不足。 以客戶(hù)為中心的現代營(yíng)銷(xiāo)理念，特點(diǎn)是強調以銷(xiāo)定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉移到“市場(chǎng)”。
公司的任務(wù)是強調從客戶(hù)的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而以適當的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念，強調在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷(xiāo)售應該集中在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系上。
進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念，其特點(diǎn)是強調滿(mǎn)足需求，兼顧社會(huì )大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶(hù)需要與欲望和社。
2.剛畢業(yè) 到底做生產(chǎn)還是做銷(xiāo)售
同學(xué)，你這個(gè)專(zhuān)業(yè)很好！
做為現在做銷(xiāo)售的我，想給你的建議就是：剛出來(lái)如果能找到自己專(zhuān)業(yè)對口的職業(yè)就先做著(zhù)，因為你在大學(xué)里面學(xué)的東西還是比較表面的東西，沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)戰的考驗，如果不通過(guò)一段時(shí)間在社會(huì )中實(shí)踐的話(huà)，你回漸漸的遺忘，當有一天別人問(wèn)你是學(xué)什么專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，你都不好意思說(shuō)了（我就是學(xué)會(huì )計現在做銷(xiāo)售，我都把會(huì )計的知識忘的一干二凈了。現在想想都后悔）。做銷(xiāo)售是個(gè)很有前途的銷(xiāo)售，但是他只是針對一小部分而言的。大多少人還是在痛苦的掙扎著(zhù)。因為當他發(fā)現自己忘了自己的專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，他已沒(méi)有回頭路走了。所以給你的建議也就是，先在社會(huì )上面鞏固你的理論知識加以實(shí)踐運用。然后你自己在考慮感覺(jué)自己應該做什么。因為銷(xiāo)售的門(mén)檻比較低。如果你的實(shí)際經(jīng)驗豐富，那么你做銷(xiāo)售的起點(diǎn)就會(huì )比別人高，在銷(xiāo)售里面就是真正的產(chǎn)品專(zhuān)家，說(shuō)出的話(huà)才能讓客戶(hù)信服！才能再做銷(xiāo)售中不被淘汰！
這是我個(gè)人的建議。自己的前程還是掌握的自己的手里的！
3.做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些
做銷(xiāo)售最基本的常識有：
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識有哪些
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構思產(chǎn)品和服務(wù)的設計、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的規劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng )造實(shí)現個(gè)人和組織目標的交換。
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能1、了解市場(chǎng)消費需求；2、指導企業(yè)生產(chǎn)；3、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)；4、滿(mǎn)足顧客需求。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念 消費的欲望和需求-----產(chǎn)品內在品質(zhì)------市場(chǎng)銷(xiāo)售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費者滿(mǎn)意度-----交換交易關(guān)系------市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者4. 6Ps分別指：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、權力、公共關(guān)系。
產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據目標市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的計劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀(guān)、式樣、品牌、包裝、規格、服務(wù)和保證等。
價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。
分銷(xiāo)策略：分銷(xiāo)策略又稱(chēng)渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達到目標市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節、場(chǎng)所、儲存和運輸等。 促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)策略是指企業(yè)為了實(shí)現產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系等。
權力：在發(fā)展大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權打開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門(mén)、政府部門(mén)官員等。 公共關(guān)系：權力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。
通過(guò)有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。5. 細分市場(chǎng)的含義 市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調研，依據消費者的需要和欲望、購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。
每一個(gè)消費者群就是一個(gè)細分市場(chǎng)，每一個(gè)細分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費者構成的群體。6. 細分市場(chǎng)的目的 細分市場(chǎng)不是根據產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費者（ 指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者）的角度來(lái)進(jìn)行劃分的，是根據市場(chǎng)細分的理論基礎，即消費者的需求、動(dòng)機、購買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。
通過(guò)市場(chǎng)細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起指導作用。7. STOW分析法 SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會(huì )（Opportunity）、威脅（Threat）。
利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開(kāi)的東西，發(fā)現存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據這個(gè)分析，可以將問(wèn)題按輕重緩急分類(lèi)，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰略目標上的障礙，哪些屬于戰術(shù)上的問(wèn)題，并將這些研究對象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導者和管理者做出較正確的決策和規劃。
8.6S是指整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikeetsu）、素養 （Shitsuke）、安全（Safe）9.4C及如何運用4C包含：消費者（Consumer's needs&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。A、滿(mǎn)足消費者的需求（customer's need），即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿(mǎn)足消費者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價(jià)，即從消費者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費者滿(mǎn)足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)， 但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng)，如果消費者認為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，而企業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)；C、本著(zhù)方便購買(mǎi)（convenience）的原則進(jìn)行渠道規劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷(xiāo)售的過(guò)程；D、變單向促銷(xiāo)為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷(xiāo)行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷(xiāo)方式，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結合在一起。
5.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單，達到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。4、誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠景，加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)
6.基礎會(huì )計供應,生產(chǎn)
原材料 在途物資 制造費用 管理費用 生產(chǎn)成本 營(yíng)業(yè)費用 庫存商品 應交稅費 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 主要就涉及這些，希望能幫上你 2 3、委托加工物資 ①發(fā)出委托加工物資 ②支付加工費、運雜費、增值稅 ③交納消費稅（見(jiàn)應交稅金） 借：委托加工物資 借：委托加工物資 貸：原材料 應交稅金-應交增值稅（進(jìn)） 貸：銀行存款等 ④加工完成收回加工物資 借：原材料（驗收入庫加工物資+剩余物資） 貸：委托加工物資 4、周轉材料（低值易耗品、包裝物） （1）生產(chǎn)領(lǐng)用，構成產(chǎn)品組成部分 （2）隨產(chǎn)品出售 借：生產(chǎn)成本 借：營(yíng)業(yè)費用（不單獨計價(jià)） 貸：包裝物 其他業(yè)務(wù)支出（單獨計價(jià)） 貸：包裝物 （3）包裝物的出租、出借 ①第一次領(lǐng)用新包裝物時(shí) ②收取押金 ③收取租金 借：其他業(yè)務(wù)支出（出租） 借：銀行存款 借：銀行存款 營(yíng)業(yè)費用（出借） 貸：其他應付款 貸：應交稅費-增（銷(xiāo)） 貸：包裝物 其他業(yè)務(wù)收入 注：出租、出借金額較大時(shí)可 分期攤銷(xiāo) ④退還包裝物 （不管是否報廢） ⑤損壞、缺少、逾期未歸還等原因沒(méi)收押金 借：其他應付款（按退還包裝物 比例退回押金） 借：其他應付款 貸：銀行存款 其他業(yè)務(wù)支出（消費稅） 貸：應交稅金-增（銷(xiāo)） 應交稅金-應交消費稅 其他業(yè)務(wù)收入（押金部分） ⑥不能使用而報廢時(shí)，按其殘料價(jià)值 借：原材料 貸：其他業(yè)務(wù)支出（出租） 營(yíng)業(yè)費用（出借） 3 三、生產(chǎn)階段 1、領(lǐng)料 2、計提工資和和福利費 借：生產(chǎn)成本（基本車(chē)間） 借：生產(chǎn)成本（基本生產(chǎn)工人的） 制造費用（一般車(chē)間） 制造費用（車(chē)間管理人員） 管理費用（行政管理部門(mén)） 管理費用（行政管理人員） 銷(xiāo)售費用等 銷(xiāo)售費用等 貸：原材料 貸：應付職工薪酬-工資/福利費（按工資總額14%） 3、計提折舊 4、制造費用結轉 5、產(chǎn)品完工入庫 借：制造費用（車(chē)間） 借：生產(chǎn)成本 借：庫存商品 管理費用（管理用） 貸：制造費用 貸：生產(chǎn)成本 貸：累計折舊 四、銷(xiāo)售階段 1、取得收入時(shí) / 款未收 / 對方開(kāi)承兌匯票 / 預收貨款轉銷(xiāo)售收入/收入抵償債務(wù) 借：銀行存款/庫存現金 / 應收賬款/ 應收票據 /預收賬款 / 應付賬款/短期借款 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（銷(xiāo)售主營(yíng)產(chǎn)品）/其他業(yè)務(wù)收入（銷(xiāo)售原材料） 2、成本結轉 3、計提相關(guān)稅金 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本/其他業(yè)務(wù)成本 借：營(yíng)業(yè)稅金及附加 貸：庫存商品/原材料 貸：應交稅費-應交營(yíng)業(yè)稅/消費稅等 五、利潤結轉 1、收入類(lèi)結轉 2、費用結轉 3、計提并結轉所得稅 借：收入類(lèi)賬戶(hù) 借：本年利潤80 借：所得稅費用 （100-80）*25%=5 貸：本年利潤 100 貸：費用類(lèi)賬戶(hù) 貸：應交稅費-應交所得稅 5 借：本年利潤 5 4、將本年利潤結轉至利潤分配 貸：所得稅費用5 借：本年利潤 100-80-5=15 貸：利潤分配-未分配利潤15 六、利潤分配 1、按稅后利潤的10%計提盈余公積，30%分配給投資者 借：利潤分配-提取法定盈余公積 15*10% -應付股利 15*30% 貸：盈余公積 –法定盈余公積 1。
5 應付股利 4。 5 2、將利潤分配明細進(jìn)行結轉 借：利潤分配-未分配利潤 6 貸：利潤分配-提取法定盈余公積 15*10% -應付股利 15*30% 4 七、其他類(lèi) 1、預借差旅費 2、報銷(xiāo) 借：其他應收款-** 借：管理費用（實(shí)際報銷(xiāo)額） 貸：庫存現金 庫存現金（未花銷(xiāo)部分） 貸：其他應收款-**（原預借的金額） 3、各類(lèi)罰款支出收入 借：營(yíng)業(yè)外支出 借：銀行存款 貸：銀行存款 貸：營(yíng)業(yè)外收入 4、流動(dòng) 資產(chǎn) 盤(pán) 盈 盤(pán) 虧 發(fā)現時(shí) 借：庫存現金/原材料 借：待處理財產(chǎn)損溢 貸：待處理財產(chǎn)損溢 貸：庫存現金/原材料 處理時(shí) 借：待處理財產(chǎn)損溢 借：其他應收款（保險公司賠款或個(gè)人賠款） 貸：營(yíng)業(yè)外收入（庫存現金） 營(yíng)業(yè)外支出（非正常損失） 管理費用 （原材料） 管理費用（收發(fā)計量原因）（庫存現金） 貸：待處理財產(chǎn)損溢 5、固定 資產(chǎn) 盤(pán) 盈 盤(pán) 虧 發(fā)現時(shí) 借：固定資產(chǎn) 借：待處理財產(chǎn)損益 貸：累計折舊 累計折舊 以前年度損益調整 貸：固定資產(chǎn) 處理時(shí) 借：以前年度損益調整 借：營(yíng)業(yè)外支出——固定資產(chǎn)盤(pán)虧 貸：應交稅費-所得稅（25%） 貸：待處理財產(chǎn)損益 借：以前年度損益調整 貸：盈余公積（10%） 利潤分配。
7.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng )造、提供出售、并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì )和管理過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含三個(gè)基本的含義：① 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)交換活動(dòng)，交換作為一種活動(dòng)，既具有社會(huì )性，也具有管理性；② 交換活動(dòng)是以滿(mǎn)足需求為核心的；③ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式上是在出售產(chǎn)品，但是活動(dòng)的真正目的是為滿(mǎn)足需要進(jìn)行的創(chuàng )造性活動(dòng)。 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產(chǎn)品、價(jià)值、成本和滿(mǎn)足；交換、交易和關(guān)系；市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)者這些基本概念。
需要（need） 需要的基本性質(zhì)就是它不依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而存在，營(yíng)銷(xiāo)者既不能創(chuàng )造需要也不能改變人的需要，需要是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 欲望（what） 它的含義是：想獲得某種具體滿(mǎn)足需要的物的愿望。
人類(lèi)的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會(huì )、經(jīng)濟、文化等的差異，表現為滿(mǎn)足同一種需要會(huì )有不同的欲望。
例如：任何一個(gè)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商都有對獸藥的需要，但是，對一個(gè)有經(jīng)營(yíng)頭腦、技術(shù)手段較高的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可能需要中高檔產(chǎn)品；而對于一個(gè)經(jīng)營(yíng)一般、毫無(wú)技術(shù)可言的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可能需要的是低檔、低價(jià)產(chǎn)品。 需求（demand） 需求是指人們有能力購買(mǎi)并愿意購買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品的愿望。
所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購買(mǎi)能力的一種欲望。 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，一般將產(chǎn)品定義為滿(mǎn)足需要和欲望的媒介物。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，始終強調一個(gè)重要觀(guān)點(diǎn)：生產(chǎn)者的眼光不能盯在自己的產(chǎn)品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿(mǎn)足上。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不是以營(yíng)銷(xiāo)者的產(chǎn)品為中心的；相反，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以滿(mǎn)足消費者的需要為中心的。
如果營(yíng)銷(xiāo)者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產(chǎn)品身上，必然會(huì )犯“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。即關(guān)心自己的產(chǎn)品，迷戀自己的產(chǎn)品，而置顧客的需要與欲望不顧。
這樣的營(yíng)銷(xiāo)者，或遲或早將導致企業(yè)步入經(jīng)營(yíng)困難。 按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的規定，產(chǎn)品價(jià)值的含義為：一是產(chǎn)品中具有的可以滿(mǎn)足人們某種需要或欲望的內質(zhì)稱(chēng)產(chǎn)品的價(jià)值。
如果一個(gè)產(chǎn)品不具有這樣的內質(zhì)，就沒(méi)有所謂的價(jià)值；沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無(wú)價(jià)值的消費者進(jìn)行交換；二是價(jià)值量是以滿(mǎn)足需要程度為衡量尺度的。也就是說(shuō)，滿(mǎn)足需要的程度越高的產(chǎn)品，它的價(jià)值就越大，反之它的價(jià)值就越小。
被營(yíng)銷(xiāo)者生產(chǎn)并拿到市場(chǎng)上交換的產(chǎn)品所包含的所有消耗，構成營(yíng)銷(xiāo)者的成本。營(yíng)銷(xiāo)者傾向于在出售每件產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能多地得到交換收益。
在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 因此，營(yíng)銷(xiāo)者與消費者的交換將根據“等價(jià)交換原則”進(jìn)行。
即在市場(chǎng)交換過(guò)程中，產(chǎn)品始終只能按其所具有的價(jià)值量的大小進(jìn)行交換。一個(gè)消費者在實(shí)際對產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行判斷時(shí)，是通過(guò)比較進(jìn)行的。
這種比較直到他認為其每支付一單位的貨幣時(shí)得到了盡可能多的價(jià)值為止；而開(kāi)始時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者希望產(chǎn)品能夠盡量按高的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)出售。這樣，雙方都要進(jìn)行相互比較，形成各自的市場(chǎng)“試錯過(guò)程”。
經(jīng)過(guò)“試錯”，雙方總會(huì )找到一個(gè)平衡點(diǎn)，消費者將按每單位價(jià)格支付與所獲得的價(jià)值量相同，營(yíng)銷(xiāo)者按每讓渡一個(gè)單位的價(jià)值與得到的貨幣量相等的法則進(jìn)行交換。這就是按“等價(jià)交換”原則實(shí)現的“均衡交換”。
在這種均衡交換下，營(yíng)銷(xiāo)者的產(chǎn)品如果比競爭對手的產(chǎn)品具有更大的滿(mǎn)足需要的內質(zhì)的話(huà)，就可以獲得更多的交換機會(huì )和盈利機會(huì )。 （四） 交換、交易和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 交換（exchange） 是指個(gè)人或集體通過(guò)提供某種東西作為回報，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。
交換要能進(jìn)行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 2. 每一方都要有被對方認為是有價(jià)值的東西（有交易物）； 3. 每一方都要能夠與對方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對方的東西（權力平等）； 5. 每一方都要認為與另一方進(jìn)行交換是適當且稱(chēng)心如意的。 只有上述條件都具備后，交換才能進(jìn)行。
因為通過(guò)交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認為是一個(gè)價(jià)值創(chuàng )造的過(guò)程。這種創(chuàng )造是指的通過(guò)交換，將原來(lái)對于自己沒(méi)有用而對他人有用的東西變成對自己有用的東西。
交易（trade） 交易是交換的一個(gè)過(guò)程。它是指參與交換的雙方在達成交換條件后，將相互之間有價(jià)值的東西給對方并從對方手里得到對自己更有價(jià)值的東西。
需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要與交換的對方建立某種實(shí)現交易所需的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。
這種關(guān)系就是一種以利益相互承認為基礎，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關(guān)心。當這種關(guān)系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過(guò)程，因而可以減少交易的成本和時(shí)間，甚至變成一種憒例化的行為。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最終結果是創(chuàng )造出營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的最好資產(chǎn)，即有了一個(gè)固定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)由企業(yè)與其營(yíng)銷(xiāo)伙伴，如供貨商、分銷(xiāo)商與忠誠顧客等共同組成。
現代營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從主要追求每次利潤最大化向追求與其它各方利益最大化轉移。因此，商業(yè)信譽(yù)、品牌聲譽(yù)、企業(yè)形象、營(yíng)銷(xiāo)戰略伙伴關(guān)系等。
8.有關(guān)銷(xiāo)售的知識
做銷(xiāo)售的最基本的原則是要“不放棄”！也許前一百次的推銷(xiāo)都會(huì )失敗，但第一百零一次，可能它就會(huì )成功！ 在我們平時(shí)的理解中，都感覺(jué)銷(xiāo)售就是賣(mài)東西！其實(shí)這種觀(guān)念是錯誤的，銷(xiāo)售并不是單純的賣(mài)東西，我記得有個(gè)大師說(shuō)過(guò)：想要在你學(xué)習銷(xiāo)售東西前，你首先要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售你自己，只有在客戶(hù)接受了你之后，才會(huì )有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷(xiāo)售的東西！ 一、銷(xiāo)售的定義： 1、銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售員運用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣(mài)出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程； 2、銷(xiāo)售就是先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀(guān)念，最后達到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的； 3、銷(xiāo)售并非是一種技能，而是一種心理的溝通； 4、銷(xiāo)售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶(hù)需求； 5、銷(xiāo)售人員應該是專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)人員； 6、銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用自己的方法去實(shí)現舊的結果，所以學(xué)會(huì )了一套銷(xiāo)售模式不要試圖去改變它； 7、銷(xiāo)售應該以客戶(hù)得到產(chǎn)品后的享受（即結果）為導向介紹，而不能以成份為導向。
二、銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）應該具備的素質(zhì)： 1、熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養等。這樣你才能在給客戶(hù)溝通的時(shí)候處于不敗之地。
2、了解行業(yè)內各種信息，注意收集競爭對手的信息。這樣你才能在于客戶(hù)溝通的時(shí)候占據競爭的主動(dòng)！ 3、要鍛煉你的觀(guān)察力（能從客戶(hù)的細微的動(dòng)作表情來(lái)把握客戶(hù)的心理，占據心理主導地位，加強給客戶(hù)的暗示、適應力（客戶(hù)是形形色色的人，銷(xiāo)售出面臨很多意外情況，你要有一定的適應能力，來(lái)適應在各種場(chǎng)合和形式下的處事不驚）、表演力、說(shuō)服力、管理力。
4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。 5、良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。
決不放棄每一份努力，處事不驚擁有積極而又大方的心境。 6、良好的服務(wù)意識。
服務(wù)是銷(xiāo)售的前提，良好的服務(wù)是你銷(xiāo)售再次成功的保障！ 7、強烈的推銷(xiāo)意識。 三、顧客購買(mǎi)過(guò)程及相應的心理分析 （重要） 1、視留意階段： 顧客首先有想法及需要后才會(huì )對相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營(yíng)業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。
2、感興趣階段： 對商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠意而產(chǎn)生興趣。 3、產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說(shuō)喜歡階段）： 先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處加以擴大化宣揚，用各種方法及手段適度的幫助客戶(hù)提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準備。
4、激發(fā)欲望階段： 通過(guò)宣揚后達到讓客戶(hù)產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶(hù)產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會(huì )詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題，仔細端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強的欲望，此時(shí)應揣摩顧客的真實(shí)心理。抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來(lái)消除顧客的疑慮。
5、比較權衡階段： 顧客要將產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比作一番權衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭之后，才會(huì )做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）應提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。 6、信任階段： 相信銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）態(tài)度誠懇、主動(dòng)熱情專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專(zhuān)業(yè)知識、熟悉客戶(hù)心理等的綜合體現）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng )新，銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧 。
7、決定行動(dòng)階段： 經(jīng)過(guò)上述過(guò)程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營(yíng)業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶(hù)的情緒變化，做好銷(xiāo)售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機促成銷(xiāo)售。 8、滿(mǎn)足： 買(mǎi)了稱(chēng)心如意的產(chǎn)品而感到滿(mǎn)足，對銷(xiāo)售員親切服務(wù)的認可而感覺(jué)到有滿(mǎn)足感，為口碑效應做鋪墊。
四、成功銷(xiāo)售必要的心理素養 1、積極的工作信念： 積極的工作就會(huì )得到賞識，不要感慨懷才不遇，你要堅信金子總是會(huì )發(fā)光的，沒(méi)有行動(dòng)一切都是空談。阻礙人們行動(dòng)的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。
而不是事情本來(lái)有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。 2、把困難踩在腳下： 要有勇氣去面對困難才會(huì )有能力去克服困難，戰勝困難而達到成功。
3、為更好的發(fā)展做好必要的準備： 相信自己就會(huì )做得更好，拿破侖說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我之所以成功是因為我志在成功。有自信心才能產(chǎn)生動(dòng)力、技巧和能力，你的工作就會(huì )做得更出色。
用自信克服恐懼心理。 為環(huán)境所困就會(huì )成功，堅持到底就是勝利。
先明確自己的工作目標，認真分析自己的性格，優(yōu)勢與缺點(diǎn)，做好自己的工作規劃，堅持到底，必有作為！ 4、愛(ài)崗敬業(yè)的工作態(tài)度： 對我們應該做的就是珍惜工作每一天。有付出才會(huì )有回報，要想得到老板的重視和更高的報酬，最好的辦法就是你必須努力干出成績(jì)，為公司創(chuàng )造更多的價(jià)值. 應付工作不僅是對自己不負責任。
而且是在浪費自己的時(shí)間，人活一世，應該體現自己的價(jià)值！應該為 自己心中的夢(mèng)想、為證實(shí)自己而努力。
9.機械制造與汽車(chē)銷(xiāo)售制造業(yè)是國民生產(chǎn)的基礎,汽車(chē)銷(xiāo)售是我的興趣所
首先說(shuō)明一下，兄弟，不知道你是哪個(gè)學(xué)校的，我也是今年專(zhuān)升本，我報的也是這個(gè)專(zhuān)業(yè)，跟你一樣，徘徊在上與不上當中，大人們給我的建議給你分享一下： 1，上學(xué)，就必須要考研，否則專(zhuān)升本的社會(huì )承認度要小于普通本科，要想搞技術(shù)，也要繼續升學(xué)，這樣才能學(xué)到充分理論。
1，就業(yè)，如果就業(yè)就要選擇有發(fā)展的，至于專(zhuān)科有發(fā)展的行業(yè)就是銷(xiāo)售。我很欣賞你的興趣，我就對銷(xiāo)售沒(méi)太大興趣，而看當今社會(huì )的銷(xiāo)售，賺錢(qián)的無(wú)非是醫藥，房地產(chǎn)，汽車(chē)。
這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售，是你的興趣點(diǎn)所在，你上的是三本，三本承認度和普通專(zhuān)升本差不多，何況你還是專(zhuān)升本的三本。 綜上所述，兄弟你在專(zhuān)科最有前途的行業(yè)（銷(xiāo)售），又選了一個(gè)更有前途的汽車(chē)（三大銷(xiāo)售之一）。
何不去闖蕩自己的天下，祝福你兄弟，我們同是專(zhuān)升本淪落人，有問(wèn)題加我百度HI!。
