購經(jīng)典故事服裝(服裝銷(xiāo)售案例小故事有哪些?)
1.服裝銷(xiāo)售案例小故事有哪些?
1.客戶(hù)很有意向購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，然而我們的銷(xiāo)售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶(hù)再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結果是客戶(hù)一去不復返。
2. 客戶(hù)的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿(mǎn)意。在成交那一瞬間，因為價(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達成一致，不了了之。
3. 客戶(hù)對我們提供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員要么被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒(méi)有成交。
4. 客戶(hù)對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買(mǎi)，但是對價(jià)格不滿(mǎn)意想要便宜，而我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導致成交后顧客到驗收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。
逼單（假定成交）常用語(yǔ)：
1.錯誤的說(shuō)法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”（在成交時(shí)特別提醒銷(xiāo)售員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。）
“謝謝你的購買(mǎi)”
“你買(mǎi)回去絕對好看，好用”
2.正確的說(shuō)法：
“請把名字簽在這里。”
“你同意后。請在這里簽字，寫(xiě)用力一點(diǎn)，因為里面有三份復寫(xiě)紙。”
“麻煩你確認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續”
“你是刷卡還是現金付賬”
2.銷(xiāo)售服裝的感人舍己小故事有哪些?
又是一個(gè)風(fēng)和日麗的清晨，我像平常一樣懷著(zhù)愉悅的心情來(lái)到公司，開(kāi)始了我一天繁忙而充實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售工作。
例行的早會(huì )結束后，我接待了兩位來(lái)看長(cháng)安車(chē)的用戶(hù)。他們一看就是鄉里的兩夫妻，但與以往不同的是，妻子挺著(zhù)個(gè)看起來(lái)快要生的大肚子。我用熟練的流程和話(huà)術(shù)對他們感興趣的車(chē)輛進(jìn)行了全方位介紹，但因為價(jià)格的問(wèn)題，雙方的交易遇到了障礙。正當男客戶(hù)準備再看看其他品牌的車(chē)子時(shí)，他的妻子卻感覺(jué)肚子不適要去洗手間，因為是孕婦，我就熱情地先攙扶她到洗手間后再回來(lái)繼續說(shuō)服這位客戶(hù)。可十分鐘過(guò)去了，他的妻子還沒(méi)有出來(lái)，我去詢(xún)問(wèn)， 她說(shuō)沒(méi)有事，只是想蹲會(huì )兒，又一個(gè)十分鐘過(guò)去了，孕婦說(shuō)肚子疼，還伴有少量流血。這可嚇壞了我們，因為事情發(fā)生的太突然，他的丈夫顯得有些手足無(wú)措，我們建議他們立即去醫院，車(chē)子可以稍后再買(mǎi)，公司領(lǐng)導也趕緊安排我和另一個(gè)同事陪同前往醫院檢查。經(jīng)檢查，是因為坐車(chē)顛簸等原因，預產(chǎn)期提前，必須馬上住院生產(chǎn)，不然將會(huì )有危險。我和同事幫忙辦理好了各種入院手續，直到他的其他家人趕來(lái)才離開(kāi)。
第二天，客戶(hù)在電話(huà)中用喜悅的語(yǔ)氣告知我們：他的妻子生了一個(gè)大胖小子，母子平安，并感謝我們公司對他們提供的及時(shí)幫助。公司第一時(shí)間到醫院看望，并送去了禮物和祝福。
第五天，他懷著(zhù)喜悅的心情到我們公司購買(mǎi)了他原來(lái)看好的車(chē)子，成為了我們的忠實(shí)客戶(hù)，經(jīng)常向朋友們夸贊巴中萬(wàn)友的服務(wù)和熱情。并在半年之間，給我們帶來(lái)了近十位準客戶(hù)
3.關(guān)于服裝銷(xiāo)售的故事和文章
這是一個(gè)世界眾多專(zhuān)家都經(jīng)常講解的一個(gè)案列，這個(gè)案列中，呈現了一次非常標準和完美的銷(xiāo)售 發(fā)覺(jué)顧客的需求 案例： 麥克：“比爾，你穿多大的西裝？”麥克打量著(zhù)比爾的身材。
…… 麥克：“比爾，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問(wèn)你所穿的西裝都是在哪兒買(mǎi)的？” 麥克強調市面上的成衣很少有買(mǎi)來(lái)不修改就適合比爾穿的。
他還向比爾詢(xún)問(wèn)所穿的西裝是在哪一家買(mǎi)的，藉此，麥克了解，他的競爭對手是誰(shuí)。 比爾：“近幾年來(lái)，我所穿西服都是向梅爾兄弟公司買(mǎi)的。”
麥克：“梅爾兄弟公司的信譽(yù)不錯。” 麥克從不在客戶(hù)面前批評競爭對手，他總是說(shuō)競爭對手的好話(huà)，或是保持沉默。
比爾：“我很喜歡這家公司。但是，麥克，正象你說(shuō)的，我實(shí)在很難抽出時(shí)間挑選適合我穿的衣服。”
麥克；“其實(shí)，許多人都有這種煩惱。要挑選一個(gè)自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。
再說(shuō)，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。
我會(huì )根據你的喜好，挑出幾種料子供你選擇。” 麥克強調，賣(mài)成衣不如訂做的好。
麥克：“你穿的衣服都是以什么價(jià)錢(qián)買(mǎi)的？” 麥克覺(jué)得現在該是提價(jià)錢(qián)的時(shí)候了。 比爾：“一般都是400元左右。
你賣(mài)的西服多少錢(qián)？” 麥克：“從375到800元都有。這其中有你所希望的價(jià)位。”
麥克說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)位，但只點(diǎn)到為止，沒(méi)有做進(jìn)一步說(shuō)明。 麥克；“我能給顧客帶來(lái)許多方便。
他們不出門(mén)能就買(mǎi)到所需的衣服。我一年訪(fǎng)問(wèn)顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。
顧客也可以隨時(shí)找到我。” 麥克強調他能為顧客解決煩惱，帶來(lái)方便。
麥克的客戶(hù)多是企業(yè)的高級主管，他們主要關(guān)心方便。 麥克：“比爾；你很清楚，現在一般人如果受到良好的服務(wù)，會(huì )令他受寵若驚，他會(huì )認為服務(wù)的背后是否隱藏著(zhù)什么其他條件。
這真是一個(gè)可嘆的事。我服務(wù)顧客很徹底，徹底到使顧客不好意思找其他的廠(chǎng)商，而這也是我殷勤服務(wù)顧客的目的。
比爾，你同意我的看法嗎？” 麥克強調“服務(wù)”，因為，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級主管都很強調“服務(wù)”。所以，麥克在談話(huà)末了以“你同意我的看法嗎”這句話(huà)來(lái)引導比爾的回答，麥克有把握讓比爾做出肯定的回答。
比爾；“當然，我同意你的看法。我最喜歡具有良好服務(wù)的廠(chǎng)商。
但現在這種有良好服務(wù)的廠(chǎng)商越來(lái)越少了。” 麥克覺(jué)得比爾的想法逐漸和自己的想法一致。
麥克：“提到服務(wù)，本公司有一套很好的服務(wù)計劃。假如你的衣服有了破損、燒壞的情形，你只要打電話(huà)，我立即上門(mén)服務(wù)。”
由于比爾重視服務(wù)，所以麥克向比爾提起公司有一套很好的服務(wù)計劃，能解決比爾的煩惱。 比爾：“是啊，我有一件海藍色西裝，是幾年前買(mǎi)的，我很喜歡，但現在擱在家里一直沒(méi)有穿。
因為近幾年我的體重逐年減輕，這套西裝穿起來(lái)就有點(diǎn)肥。我想把這套西裝修改得小一點(diǎn)。”
麥克記住了比爾的話(huà)：比爾有一套海藍色的西裝需要修改。 麥克：“比爾，我希望你給我業(yè)務(wù)上的支持。
我將提供你需要的一切服務(wù)。我希望在生意上跟你保持長(cháng)久的往來(lái)，永遠替你服務(wù)。”
麥克不再猶豫，直接了當地向比爾表示，希望比爾“買(mǎi)他的東西”，并強調能提供良好的服務(wù)。 比爾：“麥克，什么時(shí)候讓我看看樣品？”（比爾看了看手胸上的表，向麥克暗示他的時(shí)間有限。）
比爾想看麥克的樣品，麥克雖然準備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來(lái)。他想做進(jìn)一步的詢(xún)問(wèn)，希望了解比爾的真正需要。
在了解比爾的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時(shí)機。 麥克：“你對衣服是否還有其他的偏愛(ài)？” 麥克想知道比爾對衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法。
比爾：“我有許多西裝都是梅爾兄弟公司出品的，我也希望劍橋出品的西服。” 麥克：“劍橋的衣服不錯。
比爾，以你目前的商業(yè)地位來(lái)說(shuō)，海藍色西裝很適合你穿。你有幾套海藍色的西裝？” 由于比爾沒(méi)有主動(dòng)說(shuō)出他所擁有的西裝，麥克只好逐一詢(xún)問(wèn)比爾的每一套西裝。
麥克想了解比爾的真正需求。 比爾：“只有一套，就是先前向你提過(guò)的那一套。”
麥克：“比爾，談?wù)勀愕幕疑餮b吧。你有幾套灰色西裝？” 比爾：“我有一套，很少穿。”
麥克：“你還有其他西裝嗎？” 比爾：沒(méi)有了。” 麥克：我現在拿出一些樣品給你看。
如果你想到還有沒(méi)提到的西裝，請立即告訴我”。麥克邊說(shuō)邊打開(kāi)公文包，拿出一些樣品放在桌上。
到目前為止，麥克一直以發(fā)問(wèn)的方式尋求比爾真正的需要，同時(shí)也在發(fā)問(wèn)中表現出了一切為客戶(hù)著(zhù)想的熱忱，使比爾在不知不覺(jué)中做了很好的配合，創(chuàng )造了良好的談話(huà)氣氛。評析： 麥克向客戶(hù)提出了許多問(wèn)題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的推銷(xiāo)。
五位推銷(xiāo)專(zhuān)家一致認為，在從事商品推銷(xiāo)以前，先“發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需要”是極為重要的事。謝飛洛和哈德曼認為，了解客戶(hù)需求以后，可以根據需求的類(lèi)別和大小判定眼前的客戶(hù)是不是自己的潛在客戶(hù)？值不值得推銷(xiāo)？如果不是自己的潛在客戶(hù)，就應該考慮：還要再跟客戶(hù)談下去。
瑪麗·凱說(shuō)“。
4.求激勵服裝銷(xiāo)售員的一些寓意小故事
當你堅信顧客會(huì )買(mǎi)，你是不會(huì )放棄要求顧客購買(mǎi)的。你要相信你面前的顧客100%會(huì )買(mǎi)你產(chǎn)品，而大多數推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售結束的時(shí)候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會(huì )放棄。四次以?xún)染头艞壍匿N(xiāo)售人員占96%，只有4%的人在銷(xiāo)售的時(shí)候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續要求的只占4%。根據營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )統計，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話(huà)說(shuō)，只有4%那個(gè)堅持到底的銷(xiāo)售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭取在搶。你要是那4%肯堅持開(kāi)口要求四次以上的人，你會(huì )得到最大的市場(chǎng)，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數的40%的生意。有人說(shuō)不對，有時(shí)候我要求顧客兩次或者一次他也買(mǎi)了，并不用四次。其實(shí)可能是這樣，有一個(gè)客戶(hù)，別人推銷(xiāo)產(chǎn)品給他，結果顧客說(shuō)NO那個(gè)人就放棄了。過(guò)一兩個(gè)月同樣行業(yè)推銷(xiāo)員又去他那推銷(xiāo)一次，這個(gè)人又說(shuō)NO，兩次了之后第三個(gè)推銷(xiāo)員在一個(gè)月后又去推銷(xiāo)，這客戶(hù)聽(tīng)了三次了，感覺(jué)可能要買(mǎi)了，但是還是說(shuō)我要考慮考慮，所以這個(gè)人又走掉了。第四次這個(gè)人去推銷(xiāo)的時(shí)候，剛好客戶(hù)一聽(tīng)好吧，頭腦里面想既然這個(gè)東西那么多人來(lái)跟我介紹，我聽(tīng)懂了決定要買(mǎi)了。剛好那第四個(gè)人是你，你一出現他剛好跟你說(shuō)要買(mǎi)，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實(shí)上也是客戶(hù)拒絕了別人超過(guò)四次才購買(mǎi)的。
換句話(huà)說(shuō)每一次要求顧客購買(mǎi)的時(shí)候被拒絕就走掉的人，是在為下一個(gè)推銷(xiāo)員鋪路，每一次顧客說(shuō)NO的時(shí)候你就走掉，你等于幫下一個(gè)推銷(xiāo)員做生意，幫下一個(gè)推銷(xiāo)員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪(fǎng)顧客聽(tīng)到他說(shuō)了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說(shuō)你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個(gè)1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開(kāi)口要求他說(shuō)NO一次你賺200元，你一定想大量的聽(tīng)到很多的拒絕。假設你相信顧客一定會(huì )買(mǎi)，你家方圓500米之內的顧客如果都會(huì )買(mǎi)的話(huà)你開(kāi)不開(kāi)口要求？開(kāi)口。為什么到現在為止你還沒(méi)有開(kāi)口要求你家方圓500米之內的每一個(gè)顧客？因為你不相信他們會(huì )買(mǎi)。
5.有關(guān)服飾的小故事
香奈兒女士是香奈兒品牌的創(chuàng )始人，即便是對這個(gè)國際奢侈品品牌有諸多了解的人，或許對香奈爾女士的知曉也并不多，但是作為一個(gè)真正的品牌內涵來(lái)說(shuō)，受其創(chuàng )始人的影響是不可避免的。往往品牌創(chuàng )始人擁有何種性格以及態(tài)度，多數都會(huì )在自己的品牌上賦予一二。下面介紹一下香奈兒創(chuàng )始人香奈兒女士的故事。香奈兒生于1883年，是一對法國貧窮的未婚夫婦的第二個(gè)孩子。她的父親是來(lái)自塞文山的雜貨小販，母親是奧弗涅山區的牧家女。據說(shuō)，香奈兒出生在法國索米爾；另一說(shuō)法是生于法國南部山區奧弗涅。實(shí)際上，關(guān)于她身世的傳說(shuō)，歷來(lái)眾說(shuō)紛紜，加之香奈兒至死竭力回避和掩飾，就更使她的出身蒙上一層迷霧。香奈兒的童年是不幸的。她十二歲時(shí)母親離世，父親更丟下她和4個(gè)兄弟姐妹。自此，她由她的姨媽撫養成人，兒時(shí)入讀修女院學(xué)校 （Convent School），并在那兒學(xué)得一手針線(xiàn)技巧。
1910年，Coco在巴黎開(kāi)設了一家女裝帽店子 （millinery shop），憑著(zhù)非凡的針線(xiàn)技巧，縫制出一頂又一頂款式簡(jiǎn)潔耐看的帽子。她的兩名知己為她介紹了不少名流客人。當時(shí)女士們已厭倦了花巧的飾邊，所以 Chanel簡(jiǎn)潔、舒適的帽子對她們來(lái)說(shuō)猶如甘泉一般清涼。短短一年內，生意節節上升，Coco把她的店子搬到氣質(zhì)更時(shí)尚（fashionable）的Rue Cambon（康明街區），至今這區仍是Chanel總部的根據地。做帽子絕不能滿(mǎn)足Coco對時(shí)裝事業(yè)的雄心，所以她進(jìn)軍高級定制服 （Haute Couture）的領(lǐng)域。
1914年，可可·香奈兒開(kāi)設了兩家時(shí)裝店，影響后世深遠的時(shí)裝品牌"Chanel"宣告正式誕生。
步入上世紀二十年代，Chanel設計了不少創(chuàng )新的款式，例如針織水手裙（tricot sailor dress） 、黑色迷你裙（little black dress）、樽領(lǐng)套衣等。而且，Coco從男裝上取得靈感，為女裝添上多一點(diǎn)男兒味道，一改當年女裝過(guò)份艷麗的綺靡風(fēng)尚。例如，將西裝褸 （Blazer）加入女裝系列中，又推出女裝褲子。不要忘記，在二十年代女性只會(huì )穿裙子的。 Coco這一連串的創(chuàng )作為現代時(shí)裝史帶來(lái)重大革命。Coco對時(shí)裝美學(xué)的獨特見(jiàn)解和難得一見(jiàn)的才華，使她結交了不少詩(shī)人、畫(huà)家和知識分子。她的朋友中就有抽象畫(huà)派大師畢加索（Picasso）、法國詩(shī)人導演尚.高克多 （Jean Cocteau）等等。一時(shí)風(fēng)流儒雅，正是法國時(shí)裝和藝術(shù)發(fā)展的黃金時(shí)期。1914年Coco開(kāi)設了兩家時(shí)裝店，影響后世深遠的時(shí)裝品牌Chanel宣告正式誕生。
香奈兒一生都沒(méi)有結婚，她創(chuàng )造偉大的時(shí)尚帝國，同時(shí)追求自己想要的生活，其本身就是女性自主最佳典范，也是最懂得感情樂(lè )趣的新時(shí)代女性。她和英國貴族ETIENNE BALSAN來(lái)往，對方資助她開(kāi)第一家女帽店，而另一位ARTHUR CAPEL則出資開(kāi)時(shí)尚店；她與西敏公爵一同出游，啟發(fā)設計出第一款斜紋軟呢料套裝；生命中每一個(gè)男性都激發(fā)創(chuàng )意的泉源，她不是單靠幸運，而是非常努力認真的工作，甚至一直到70多歲的高齡她都還復出視事。
