藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐

對中小診所來說，密切關(guān)注超級用戶顯得尤其重要。

超級用戶就是關(guān)注診所、體驗(yàn)過診所的服務(wù)、經(jīng)常體驗(yàn)并帶動親友體驗(yàn)購買產(chǎn)品，這樣的人稱為超級用戶。

同時(shí)，在廣告預(yù)算縮緊的前提下，構(gòu)建自留地，挖掘老用戶更多的價(jià)值成了診所的共識，私域流量強(qiáng)勢崛起。

培養(yǎng)超級用戶和構(gòu)建私域流量池，成為現(xiàn)代診所應(yīng)對激烈的市場競爭的主要方式。

私域流量的本質(zhì)是經(jīng)營用戶，是更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

不論是提供增值服務(wù)、福利，還是優(yōu)化體驗(yàn)，核心都是讓用戶更滿意，強(qiáng)化診所跟用戶的信任關(guān)系。

日趨同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品市場，尤其是常規(guī)藥品，大家的目標(biāo)人群都是一樣的，這就需要把公域流量私有化。經(jīng)營私域流量，有五大核心步驟。

IP化。而IP化，就是診所品牌人格化的表達(dá)，這是建立和拉近用戶關(guān)系非常有效的用法。

連接。用戶認(rèn)識了IP，也就吸引了用戶進(jìn)入私域流量池。

促活。促活的過程就是不斷地贏取用戶信任、深化信任的過程。

分層。以用戶信息為依據(jù)，可將目標(biāo)用戶標(biāo)簽化，并對其進(jìn)行分層管理。

復(fù)購。對超級用戶的解釋，很重要的一點(diǎn)就是復(fù)購，而且是反復(fù)體驗(yàn)和復(fù)購。

私域流量就是通過提升用戶的復(fù)購率和復(fù)購頻次來促進(jìn)診所增長，這也是私域流量運(yùn)營的臨門一腳。

但是，構(gòu)建私域流量池只是一個開始。

將用戶引入流量池后，如何運(yùn)營，如何篩選培養(yǎng)，促成用戶多次復(fù)購和升級，打造一批具有高品牌忠誠度的超級用戶，進(jìn)而為診所創(chuàng)造更多價(jià)值，才是診所在私域浪潮中脫穎而出的制勝關(guān)鍵。

從IP定位，到打造診所超級用戶，診所需要通過不斷的認(rèn)識、尋找、培養(yǎng)、篩選和運(yùn)營維護(hù)，才能一步步搭建起自己私域營銷的完整閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)低成本爆發(fā)式增長。

診所營銷手段多種多樣，前期主要從如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。

后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前診所選擇的營銷手段排名前10的為：

社會化媒體 79%；

軟文 78%；

真人體驗(yàn) 62%；

電子新聞稿 61%；

案例分析 51%；

博客 55%；

白皮書 43%；

網(wǎng)絡(luò)研討 42%；

紙質(zhì)雜志 42%；

視頻 41%；

而電臺、短信、電子書等傳統(tǒng)內(nèi)容渠道工具也稍有應(yīng)用。

調(diào)查表明：大診所平均使用9種營銷手段，中小診所平均使用6種營銷手段。

美國營銷專家蘭茲鮑姆教授提出，營銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。

事實(shí)上，營銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。

鑒于此，中小診所首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下推向市場的準(zhǔn)備做得怎樣了。

第一，你的技術(shù)性項(xiàng)目和產(chǎn)品賣點(diǎn)何在。

賣點(diǎn)是什么？說白了就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題，去除客戶的噩夢。

這點(diǎn)非常重要，如今的消費(fèi)者比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn)。過去，我們的診所把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字；未來，我們的診所必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。

因?yàn)橐粋€診所，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi)。

因此，就要把診所的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力。

第二，你是否有有價(jià)值的市場解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實(shí)操性。

在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。

你應(yīng)該明白，一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場才是根本。

近幾年，一些診所發(fā)展起來了，更多診所卻銷聲匿跡了。

在中小診所運(yùn)營推廣中，必須以消費(fèi)者為中心，成立之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細(xì)分、定位等觀念融入到每一個環(huán)節(jié)上。

拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想，想辦法運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場、用戶、產(chǎn)品、診所價(jià)值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視和規(guī)劃。

第三，無論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式，如果大家的手法都差不多，這時(shí)候，你如果沒有個性化的利益點(diǎn)出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

應(yīng)該說，做好這三點(diǎn)是不容易的。

需要中小診所對市場的敏銳觀察和對營銷的深入了解，才能制定出適合自身的營銷策略。

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長，醫(yī)療保健制度的改善，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，作為個體診所，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證，診所的環(huán)境、風(fēng)貌、人員的素質(zhì)等會給病人產(chǎn)生直接印象。

其中，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，因?yàn)殡p方有個共同的目標(biāo)——戰(zhàn)勝疾病；而且診療過程也是一個充滿人性化的過程。