案例拆解丨6大靈魂拷問，幫我拆出了可供復用的6個細節(jié)

在線教育行業(yè)經(jīng)過2020年的洗禮，已經(jīng)進入了一個全新的發(fā)展期。

眾多教育品牌在這一年都開始爭相發(fā)力，搶占市場，而搶市場，說白了就是搶流量。

所以，在這一年的教育行業(yè)，我們能看到許許多多的裂變活動和引流案例，其中不乏一些可供借鑒的經(jīng)典。

今天，我們要帶大家拆解的是「作業(yè)幫」做的一個經(jīng)典的引流活動：「3元拼購 高考二輪復習搶分禮包」。

和以往拆解案例的角度不同，這次我們會以問題的方式來對這個案例進行拆解。

很多案例，看起來流程其實都差不多，但「細節(jié)是魔鬼」，我們這次從中翻到了6個可以復用的細節(jié)，給大家參考。

問題1

禮包有實物資料、名師直播課、1V1專屬助教答疑等，價值這么高，卻定了「3元」這么低的價格，值得嗎？

首先，可以肯定的是，這個價格是值得的。

「3元」的價格其實不是誰一拍腦門就決定的，而是經(jīng)過市場的充分考量，倒逼出來的一個結果。

這個活動就是為自己做增量，吸引更多的人了解到作業(yè)幫這個品牌以及作業(yè)幫的課程內(nèi)容，所以在明確「跑量」這個目標的基礎上，綜合各方因素得出了一個當前的最佳價格。

市場上也有許多「1元禮包」甚至「免費禮包」，這些都是經(jīng)過成本、用戶接受度，以及「損失厭惡」心理等多方面考慮來決定的，因此肯定是有其價值的。

問題2

APP活動彈窗用的「限時1折」，而不是「3元包郵」，是效果更好么？

這應該也是不少人的一個疑點，為什么海報主打的是「3元包郵」，到APP彈窗卻使用了「限時1折」。

之所以這樣做，其實是依據(jù)不同的用戶群來決定的，APP上的用戶相對都是粘性比較高的，對他們來說，「限時1折」比「3元包郵」顯然更有吸引力。

首先，「3元包郵」并沒有表達出任何的東西，而且對于只想要課程的用戶來說，更是不明就里。

但「限時1折」，至少先給用戶制造了一種急迫感，提醒用戶要趕快去搶單，不然就手慢無。而1折也很形象的表明這個東西價格很便宜，暗示用戶有便宜可占。

其實不管還是分享海報，還是活動彈窗，里面的一些話術都經(jīng)過了數(shù)個版本的迭代和不同的嘗試，最后根據(jù)頁面點擊率和轉化率，選的最高的那個，而且不同的渠道甚至會采用不同的文案，這都是有經(jīng)過測試的。

問題3

對于教育行業(yè)的用戶來說，是實物教材，還是課程更有吸引力？

一般做課程增量的活動中，可以明確地說，實物教材更有吸引力，這個是毋庸置疑的。

第一，人們普遍都會有一種心理，能夠拿在手里，實實在在感受到的東西，永遠比虛擬的東西有價值。

第二，現(xiàn)在在線教育的課程其實也并沒有多值錢，尤其是免費體驗課這種，可能隨便下個APP都有好多。

所以大家會更傾向于實物教材，價格低，而且真實感強。

問題4

用短信的方式提醒用戶拼團活動進展，真的有效果嗎？

估計很多小伙伴會有同樣的疑問，現(xiàn)在誰還看短信啊，那么多推銷短信從來不看，這能有啥效果？

短信的打開率低，這是事實，但和自己相關度高的短信，打開率并不低。尤其對于拼團活動來說，通過短信的方式提醒用戶拼團進展，是很有效果的。

許多用戶在參與完拼團的第一步之后，可能就會忘了這事，這樣就很難繼續(xù)促使用戶裂變。但當我們用短信再push一下的話，就可以重新喚醒用戶的參與熱情。

這其實把裂變轉化的業(yè)務做到極致的一個動作，在裂變的每一個環(huán)節(jié)，我們都需要增加一些這種把效果極致化的動作。

問題5

提示用戶「分享成功」時，設定「再分享到2個微信群，拼團成功率翻倍」的巧妙用意在哪里？

許多的裂變活動，我們會看到，用戶分享成功后，可能一個簡單的提示，加上一個引導「繼續(xù)分享」的話術結束了。

但在這個活動中，卻多了一句「再分享到2個微信群，拼團成功率翻倍」，會起到什么作用呢？

這句話其實就是一個噱頭，一個文案的吸引，用「翻倍」來吸引用戶分享到微信群這樣更高的門檻。分享到微信群，肯定比分享給好友效果更好，這樣也為活動帶來了更多的流量。

類似的文案其實有好多，都是抓住了用戶的某種心理，然后來加大活動的裂變效果。

問題6

用戶的完課率也是一個很重要的指標，可以反映課程的粘度，在這方面有哪些技巧呢？

「提高用戶完課率」這個問題其實比較復雜，會涉及整個活動流程的方方面面。

比如上面的截圖，就是用上完課得到小星星「☆」，然后用小星星換取獎品這樣的方式來提高用戶的完課率。

除此之外，還有許多的方法都可以做，我們給大家列舉幾個：

第一，利用好峰終定律，這個主要靠講課老師的演繹能力。

對于用戶來說，聽課的前五分鐘和聽完課的最后一秒鐘是最重要的。所以，前五分鐘，講課老師需要通過一些方式引起用戶繼續(xù)聽課的興趣，比如提出一些用戶感興趣的問題，或者用戶的痛點等等；課程快結束的時候，可以設置一些抓手，比如設置一個課后發(fā)紅包的環(huán)節(jié)，或者發(fā)一些積分等等。

這些都可以很好地提高用戶的完課率，當然，中間的部分也很重要，需要保證課程的整體質量。

第二，做好課程的包裝，這是內(nèi)容方面的工作。

進來的用戶，水平肯定是參差不齊的，可能有50分的用戶，需要提高到及格線的；有60分的用戶，需要更進一步的；有90分的用戶，需要進行鞏固的。

這就需要在課程包裝的時候，設定好課程的難易程度，讓水平偏低的用戶能夠有一個循序漸進的學習過程，水平偏高的用戶也不至于一無所獲。

第三，服務方面要做好，這也是很重要的一部分。

課程服務一般都有人工服務，所以不管是課前、課中，還是課后，對于用戶提出的問題，都需要給予及時的回復，告訴用戶想要的東西。

如果有疑問都找不到人解答，用戶是不會有多大耐心的，尤其是一些體驗課程。

第四，利用好用戶當前的狀態(tài)。

用戶買不買課，其實許多時候和他當前的狀態(tài)有關系。

如果快期中、期末考試了，這個時候就是用戶最想提高分數(shù)的狀態(tài)，你很容易就能摸準他的需求，找到他的痛點。買了課之后，完課率自然就高。

如果用戶沒有需求，也沒有痛點，買了課很大概率就只是聽著玩玩。

所以，如何提高用戶的完課率是個很大很復雜的問題，需要在各個環(huán)節(jié)上都盡量做到極致。

以上，就是關于這個案例的一些問題以及解答，其中的很多點，其實都很值得借鑒和參考。

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