案例拆解：豌豆思維分銷體系拆解

一、公司簡(jiǎn)介

1. 簡(jiǎn)介

豌豆思維VIPThink品牌建立于2016年，隸屬于廣東快樂(lè)種子科技有限公司，專注于3-8歲少兒的數(shù)學(xué)邏輯思維、專注力以及學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。豌豆思維課程抓住孩子邏輯力培養(yǎng)的黃金窗口期，引用國(guó)際6E教學(xué)法，通過(guò)在線課堂的交互式教學(xué)，引導(dǎo)孩子逐步培養(yǎng)對(duì)數(shù)學(xué)的興趣、培養(yǎng)數(shù)學(xué)思維。

值得關(guān)注的是公司四次矚目的融資活動(dòng)。

2.平臺(tái)幾大特色

1）專注于3-10歲少兒的數(shù)學(xué)邏輯思維、專注力以及學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。

2）“三師全程服務(wù)”。

每個(gè)孩子都配有單獨(dú)的服務(wù)群，這個(gè)群里有課程顧問(wèn)、班主任、授課老師三位老師，一起為孩子的成長(zhǎng)服務(wù)。

3）引入了“超級(jí)飛俠”的大IP。

很多小朋友喜歡看超級(jí)飛俠的動(dòng)畫(huà)片，將熟悉的動(dòng)畫(huà)人物引入教學(xué)場(chǎng)景中，可以激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣。

4）開(kāi)發(fā)了一套完整的教具體系。

包括隨堂教學(xué)教具，親子教具（需要家長(zhǎng)參與，陪同小朋友一起參與一起玩），游戲教具（不需要家長(zhǎng)參與，由小朋友獨(dú)立操作完成），以及合作教具四部分。

3.本篇分析的營(yíng)銷策略

賣七巧板課送七巧板

七巧板這個(gè)大多上小學(xué)的家庭已經(jīng)有了，再買的必要性不大；很多家長(zhǎng)給孩子買了七巧板，但是不知道怎么教，孩子也不知道怎么玩，七巧板課程存在市場(chǎng)空白有機(jī)會(huì)去撬動(dòng)市場(chǎng)；課程為主導(dǎo)部分和后面引導(dǎo)用戶聽(tīng)試聽(tīng)課是一致的，突出課程價(jià)值。

二.用戶核心路徑

①購(gòu)買流程 

注冊(cè)登錄領(lǐng)試聽(tīng)課是后面轉(zhuǎn)化鋪墊最核心環(huán)節(jié)，用戶注冊(cè)后即能獲取銷售線索，放在購(gòu)買之前，為獲取更多用戶線索。

②分銷流程

三.按裂變3要素拆解

種子客戶

購(gòu)買者是家長(zhǎng)，多為孩子?jì)寢專褂谜邽楹⒆?，公眾?hào)的精準(zhǔn)客戶多為看重興趣提升并希望孩子在快樂(lè)玩耍中鍛煉數(shù)學(xué)思維的寶媽。

這一個(gè)群體的特征很明顯，手機(jī)里的寶媽群多，社交媒體上很活躍，為了獎(jiǎng)品每天分享打卡的多，對(duì)羊毛低價(jià)沒(méi)有抵抗力，品牌產(chǎn)品的殺傷力大，家長(zhǎng)之間的信任感超強(qiáng)等，這些都是能作為運(yùn)營(yíng)這群用戶的抓手。

誘惑贈(zèng)品

包裝的大禮包中，包含21天的七巧板課程、七巧板實(shí)物包郵、七巧板拼圖大全、豌豆思維直播課、打卡還獎(jiǎng)DK數(shù)學(xué)思維手冊(cè)。這么便宜的的價(jià)格能買到很多東西，每個(gè)東西單拎出來(lái)都能值9元，而課程一共才9元，每件商品一個(gè)個(gè)展開(kāi)放，用戶就會(huì)覺(jué)得非常超值，錯(cuò)過(guò)不買都覺(jué)得很虧，超預(yù)期的價(jià)值感知帶來(lái)超高的轉(zhuǎn)化率。

其中七巧板大全是一個(gè)非常吸引力又實(shí)用的贈(zèng)品。

去各大電商網(wǎng)站看賣七巧板的商品，很少有附贈(zèng)拼圖的，只賣一個(gè)七巧板給孩子玩，孩子肯定不知道怎么玩，需要拼圖照著拼才更好玩，相當(dāng)于七巧板的說(shuō)明書(shū)一樣。

用戶所需要的就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，七巧板加上課程、加上拼圖，才能達(dá)到立體學(xué)習(xí)的效果。加入了“600例拼圖團(tuán)案大全”的誘餌，用戶很想要圖例，600個(gè)看著也多，價(jià)值感就出來(lái)了。

裂變機(jī)制

① 轉(zhuǎn)發(fā)就有獎(jiǎng)

能讓寶媽群體享受賺錢快感。在購(gòu)買轉(zhuǎn)化率極好的情況下，這個(gè)策略是能疊加裂變效果，因?yàn)橹灰蟹窒砭湍荞R上收到錢。

② 分傭獎(jiǎng)勵(lì)即時(shí)到賬

好友注冊(cè)登錄、購(gòu)買狀態(tài)及時(shí)通知給邀請(qǐng)發(fā)起人，好友購(gòu)買后返傭立即到賬，給用戶及時(shí)反饋，讓用戶相信活動(dòng)真實(shí)有效更加信任，同時(shí)激勵(lì)用戶邀請(qǐng)更多拿更多。

③ 階梯獎(jiǎng)勵(lì)和排行榜

通過(guò)設(shè)定階梯獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶達(dá)到更高的目標(biāo)，邀請(qǐng)5個(gè)購(gòu)買送拉桿箱，邀請(qǐng)10個(gè)購(gòu)買送機(jī)器人，提高每個(gè)用戶的拉新量。排行榜獎(jiǎng)勵(lì)刺激邀請(qǐng)能力很強(qiáng)的用戶，刺激他們沖榜，最大限度的邀請(qǐng)身邊所有目標(biāo)用戶。

此次的9元課作為流量品，9元都能直接返給用戶，但是平臺(tái)選擇了返現(xiàn)+疊加送禮品。這是因?yàn)槠脚_(tái)挑選的實(shí)物禮品價(jià)值感比等值現(xiàn)金看著值錢，價(jià)值感更強(qiáng)，吸引力更強(qiáng)，30-40元的拉桿箱給用戶100-200元的價(jià)值感，這樣比直接給用戶30-40激勵(lì)更強(qiáng)，而且?guī)?lái)用戶更精準(zhǔn)。

④ 根據(jù)基礎(chǔ)用戶定獎(jiǎng)品

不同渠道來(lái)源的用戶群的興奮點(diǎn)會(huì)有所差異，活動(dòng)的基礎(chǔ)量是什么樣的特性，就需要定向的去刺激這部分信任最強(qiáng)的用戶更多去參與分享。這次活動(dòng)的種子量來(lái)源于都是聽(tīng)過(guò)豌豆課程的高價(jià)課和低價(jià)課用戶，對(duì)豌豆的品牌感知非常強(qiáng)，課程認(rèn)可度非常高，因此有針對(duì)性的出了課程誘餌的策略。

⑤ 課程學(xué)習(xí)打卡

用戶把低價(jià)課分享到朋友圈，轉(zhuǎn)化的是對(duì)七巧板感興趣的直接付低價(jià)用戶，這些用戶朋友圈還有大量數(shù)學(xué)思維的潛質(zhì)目標(biāo)用戶，是能被轉(zhuǎn)化吸納過(guò)來(lái)的。只要讓這些用戶持續(xù)是發(fā)朋友圈為平臺(tái)宣傳，那就能把用戶朋友圈的意向用戶吃透。因此平臺(tái)結(jié)合21天的課程設(shè)計(jì)了打卡就能領(lǐng)DK書(shū)的環(huán)節(jié)。

四.個(gè)人思考

從收集意向用戶線索角度，注冊(cè)登錄彈框放在最前面，強(qiáng)制登錄后再看落地頁(yè)，效果會(huì)更好。

用戶量大，服務(wù)是個(gè)老大難的問(wèn)題。一般教育公司輔導(dǎo)老師和用戶配比1：300，然而要提前預(yù)測(cè)到可能帶來(lái)的巨大流量所帶來(lái)的問(wèn)題，服務(wù)質(zhì)量降低會(huì)導(dǎo)致客訴量增加，用戶會(huì)對(duì)比在其他家的課程服務(wù)體驗(yàn)?？蛻舴?wù)才是后面轉(zhuǎn)化高價(jià)課的硬仗。