電商直播帶貨

在4P理論中最最重要的無疑就是產(chǎn)品和價(jià)格。

舉個(gè)例子，產(chǎn)品和價(jià)格是1，渠道和推廣是0，你沒有把1做好，有多少個(gè)0也是毫無意義。

所以營銷推廣的第一要義就是產(chǎn)品本身要過硬，然后再配合誘人的價(jià)格，最后配合渠道和推廣，整個(gè)營銷活動(dòng)才具有意義。如果你本身產(chǎn)品不行，還到處打廣告，那簡直就是在給自己找不痛快。而反過來，如果你的產(chǎn)品本身夠硬，然后再配合一個(gè)美麗的價(jià)格，你給誰買，誰都能賣出一個(gè)好銷量！舉個(gè)例子：真品迪奧口紅999啞光，一個(gè)只賣35元！你根本不需要講一句話，分分鐘就能賣爆！所以你去看，薇婭和李佳琪，他們推銷的產(chǎn)品總是全網(wǎng)最低價(jià)。

     然后我們再去看看那些賣貨不錯(cuò)的主播們，他們大多數(shù)賣的產(chǎn)品，從柴米油鹽到日常生活用品，所銷售的產(chǎn)品單價(jià)都普遍不高。因?yàn)樗麄儽日l都清楚，除非你的產(chǎn)品特別過硬，不然價(jià)格和銷量是成反比的。

     所以直播賣貨這個(gè)行業(yè)，最有價(jià)值的從來不是主播這個(gè)人，而是其背后一整個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)完整且專業(yè)化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。而這個(gè)團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈上能夠有多大的溢價(jià)能力。能否拿到又便宜質(zhì)量又過硬的產(chǎn)品。這才是行業(yè)的核心競爭力。

      不管是哪家企業(yè)，不管是薇婭、李佳琪還是辛巴，賣的東西都很便宜，而且往往是剛需。所以賣的總是特別好。而如果價(jià)格真的便宜到一定程度，你就會(huì)給自己腦補(bǔ)，會(huì)有一種不買就虧了的感覺。所以在這些頭部主播的直播間，往往會(huì)出現(xiàn)需要靠搶的場景。因?yàn)槟阒肋@個(gè)價(jià)格你是可以放心買的。

       如果今天有另一個(gè)主播，賣同樣的產(chǎn)品，價(jià)格比頭部主播賣的還便宜，那么人們就都會(huì)跑到這個(gè)主播那邊去了。因?yàn)閷τ谙M(fèi)者而言，他們真正支持的并非是某個(gè)主播，而是在給自己占便宜而已。畢竟現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，消費(fèi)者又不都是傻子，隨便哪個(gè)網(wǎng)站淘寶、京東、蘇寧隨便動(dòng)動(dòng)手就能知道價(jià)格是多少。為什么非要在主播間里買？答案只有一個(gè)：因?yàn)楸阋耍《沂⌒模?/p>

      所以那些頭部主播們，其身上貼著的標(biāo)簽就是便宜。他們非常清楚這一點(diǎn)，所以其背后的團(tuán)隊(duì)會(huì)用各種辦法來維持這個(gè)狀態(tài)。然后就能形成一個(gè)流量正循環(huán)。

      首先頭部主播本身及其背后的團(tuán)隊(duì)對于選品往往會(huì)設(shè)有非常變態(tài)的要求，并非什么品牌的都接，至少要保證賣了以后是不會(huì)出問題的，畢竟對于主播們而言他們是拿命在維持自己形象的。這是基礎(chǔ)。

       然后頭部主播們有流量，背后的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就會(huì)拿這個(gè)去倒逼供應(yīng)商和甲方提供好賣又有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品。而且必須有保價(jià)協(xié)議來保障全網(wǎng)最低至少一到三個(gè)月，同時(shí)產(chǎn)品的潛在客戶群是完全符合主播人設(shè)的，其購買理由也是要能經(jīng)得起推敲的。所以往往100個(gè)產(chǎn)品，最后能被主播團(tuán)隊(duì)選擇的可能10個(gè)都不到，因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)出問題都有可能損害其自身的形象。

最后呈現(xiàn)在我們面前的就是：

頭部主播們開掛般的流量+精挑細(xì)選的產(chǎn)品+精心設(shè)計(jì)過的場景+用戶心里分析+有誘惑力的價(jià)格等等一整套的東西疊加在一起！

最后一場直播賣貨下來，銷售額出現(xiàn)什么樣的數(shù)據(jù)都不奇怪了。這是一整套的活動(dòng)運(yùn)營加用戶心理控制，再加上供應(yīng)鏈管理以及品牌方過去投廣對用戶心智產(chǎn)生的影響。最后出現(xiàn)每每都賣爆的情景。然后運(yùn)營團(tuán)隊(duì)再拿著這些數(shù)字去做各種宣傳、買熱搜，去制造影響力從而再進(jìn)一步吸引更多的流量，然后再倒逼甲方提供更低的價(jià)格。

這種依靠供應(yīng)鏈來為自己做正向循環(huán)的模式其實(shí)并不算特別的新鮮，傳統(tǒng)的家電賣場就是這一套，只不過因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的因素，大大降低了循環(huán)的成本。比如每年的雙11活動(dòng)，因?yàn)橘u的好，所以吸引更多的大牌，所以更多的流量，所以更低的價(jià)格，所以賣得更好。其實(shí)很多的商業(yè)都是這樣的。只不過唯一改變的是最終呈現(xiàn)的效果不同而已。

所以不要以為直播賣貨靠的就是主播們在那邊聲嘶力竭的吶喊就能成的，實(shí)際上整個(gè)環(huán)節(jié)中，主播未必是最重要的。主播們不過是臺前的一張嘴，向你描述產(chǎn)品的各種好處，可事實(shí)上沒有什么產(chǎn)品是靠商品詳情頁來賣的。

所以真正的功夫是在主播背后的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。如果上面我講的流量邏輯你能懂得話，你就能明白，直播賣貨是需要一整套完整的產(chǎn)品線的，而主播只不過是這個(gè)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的一部分。

      所以，最后總結(jié)一句話，即使在這個(gè)直播當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，也不要過分去神化網(wǎng)紅帶貨這個(gè)產(chǎn)業(yè)，更不要盲目地往里面去扎堆。畢竟如果沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)你會(huì)死的很慘。這是一個(gè)拼集團(tuán)軍作戰(zhàn)的時(shí)代。

      網(wǎng)紅直播賣貨和傳統(tǒng)的電商本質(zhì)上沒有區(qū)別，說通透一點(diǎn)，其實(shí)就是把電商詳情頁變成了網(wǎng)紅口播，而真正比拼的依然還是產(chǎn)品本身和價(jià)格，而產(chǎn)品和價(jià)格的背后，拼的則是團(tuán)隊(duì)的配合，是供應(yīng)鏈管理，是資本的游戲。所以市場規(guī)則從來沒有變過，各行各業(yè)都是如此。