案例拆解：圈外同學(xué)7天數(shù)據(jù)分析速成營

一、案例鏈接

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二、案例名稱

圈外同學(xué)7天數(shù)據(jù)分析速成營

三、案例背景

圈外同學(xué)是一個職場學(xué)習(xí)和社交的移動端產(chǎn)品，主要為職場人士提供商業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)力以及通用能力的線上學(xué)習(xí)課程、交流社群等等。

旗下的主要產(chǎn)品【圈外商學(xué)院】，還有2019年年底上線的數(shù)據(jù)學(xué)院兩大體系課程。結(jié)合了在線教育的便捷性和商學(xué)院的專業(yè)性，通過與清華、復(fù)旦、海外著名商學(xué)院教授合作開發(fā)課程，提供線上案例式教學(xué)；通過體系化的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，幫助不同階段的職場人士突破瓶頸、加速發(fā)展；同時，配合課程并搭建社群，為學(xué)員提供線下人脈鏈接，與各大企業(yè)合作，進(jìn)行人才推薦。通過提供用戶刻意練習(xí)的場景和反饋，致力于幫助職場人士提升個人價值和職場競爭力。

目前，圈外已經(jīng)擁有了130多萬的學(xué)員，覆蓋100多個海內(nèi)外城市。在學(xué)習(xí)之余，鏈接人脈，互通有無。

四、商業(yè)邏輯梳理

1.產(chǎn)品

主要產(chǎn)品是圍繞著商學(xué)院和數(shù)據(jù)學(xué)院這兩大體系展開，又可細(xì)分為：

• 0元體驗(yàn)課程（個人發(fā)展戰(zhàn)略課程）

• 低價課程（數(shù)據(jù)思維訓(xùn)練營）

• 返費(fèi)課程（598學(xué)完返費(fèi)，21天訓(xùn)練營：結(jié)構(gòu)化思維訓(xùn)練營、高效工作訓(xùn)練營；）-不過這個課程我沒有找到，不知道是否下線了。

• 正價課程（都是千元以上的課程）

產(chǎn)品內(nèi)容：

線上課程（語音錄播+文字+測試）+社群服務(wù)+線下活動

2.流量

（1）站內(nèi)流量

• 公眾號（總共14個公眾號）

一般是通過各種訓(xùn)練營吸引用戶然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，另一個就是直播宣傳和邀請返現(xiàn)（分銷）

• 官網(wǎng)

• 視頻號（公眾號跳出的視頻號鏈接有誤，暫時沒有看到內(nèi)容）

（2）站外流量

• 互推（比如和流利說進(jìn)行互推）

• 廣告投放（朋友圈、天氣、辦公類的APP等）

• 其他渠道（知乎和抖音是做為主運(yùn)營渠道）

3.變現(xiàn)

主要是通過引流和或者體驗(yàn)課程來轉(zhuǎn)化成正價課實(shí)現(xiàn)盈利

五、案例分析

1.用戶路徑框架圖

由于已經(jīng)領(lǐng)取了免費(fèi)課程，再購買這個課程兌換不了課程，也就沒有進(jìn)入班級，咨詢客服，那么解釋說：兩個課程不能同時學(xué)習(xí)，需要等免費(fèi)課程學(xué)習(xí)完才能兌換這個低價課程，所以兌換課程之后的步驟會不太準(zhǔn)確，這里的體驗(yàn)感不是很好。

2.用戶路徑詳細(xì)場景

1）從各個渠道得知這個課程：

這個低價課程并不是所有的圈外公眾號都有曝光，有一半的公眾號是沒有顯示這個課程。大概是怕出現(xiàn)免費(fèi)課程和低價課都報了之后，兩個不能同時開課，免費(fèi)課程和低價課程的在公眾號的分布有點(diǎn)亂。

2）掃碼或者點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入課程詳情頁

詳情頁的首屏海報和頁面風(fēng)格都不太統(tǒng)一，從公眾號進(jìn)入的的詳情頁完全沒有從其他渠道進(jìn)去的詳情頁更要吸引力。在產(chǎn)品商學(xué)院的頁面頂部有曝光這個課程，告知用戶分享這個課程可以返現(xiàn)8.8元，但是點(diǎn)開之后沒有關(guān)于邀請返現(xiàn)的任何說明。目標(biāo)不夠明白，用戶也不好理解。首屏的頁面上也只有非常不起眼的分享字眼，如果不仔細(xì)看真的會忽略，完成刺激不了用戶的分享行為，可能活動負(fù)責(zé)人會有其他的活動目標(biāo)。

3）從購買到進(jìn)群

因?yàn)橛蓄I(lǐng)取免費(fèi)課程，這個低價課程就沒有辦法兌換，就沒有辦法進(jìn)入到加班主任進(jìn)群階段，用了免費(fèi)課程的后面接上，大致差不多。

在還未付款的時候 ，就在頁面提示購買課程后如何兌換這點(diǎn)還是蠻好的，但是購買之后任何兌換流程都沒有再提示，連短信都沒有，像我這種健忘的人，購買后完全不知道應(yīng)該干嘛。整個購買流程太冗長了，也不知道為何要填2次電話號碼，在填電話號碼的時候也沒有進(jìn)行隱私提示。

由于沒有辦法進(jìn)群，后面群的內(nèi)容暫時不太清楚，都說圈外轉(zhuǎn)化很厲害，還真的蠻想看看的。

六、用上癮模型進(jìn)行拆解

1.觸發(fā)

觸發(fā)分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)

外部觸發(fā)主要是所接觸的媒介，在這里主要利用了以下幾點(diǎn)：

自主觸發(fā)：站內(nèi)公眾號推廣課程

付費(fèi)觸發(fā)：對外投放廣告觸發(fā)

合作觸發(fā)：和其他的公眾號進(jìn)行互推

人際觸發(fā)：這里只有一個頁面有顯示邀請返現(xiàn)8.8，刺激用戶去分享傳播，其他的渠道都沒有看到有讓用戶進(jìn)行分享。這里沒有做好，就不能形成病毒式的傳播。

內(nèi)部觸發(fā)：

通過這個可以獲取有價值的內(nèi)容，提升個人的能力和工作效率，形成核心競爭力，從而可以升值加薪。

2.行動

行動=充分的動機(jī)+完成這一行為的能力+觸使人們付出行動的觸發(fā)

詳情里面給足了充分的動機(jī)，通過描述職場場景，說明數(shù)據(jù)分析重要性這一問題，引起用戶的恐懼直擊痛點(diǎn)，然后給出解決辦法-學(xué)數(shù)據(jù)分析課程，讓用戶內(nèi)心充滿希望，想象自己學(xué)習(xí)這個課程之后可以脫胎換骨。最后進(jìn)行數(shù)字化的總結(jié)：通過一周的學(xué)習(xí)，你將收獲50種可視化模板，50個行業(yè)和業(yè)務(wù)指標(biāo)，100個職位數(shù)據(jù)分析框架，這個還是蠻吸引人的，用數(shù)據(jù)給予用戶直觀感受。不過詳情頁的主屏就顯得有些單調(diào)，如果這里的數(shù)據(jù)換到主屏應(yīng)該會更吸引人。

完成這一行為的能力包括時間、金錢、體力、腦力、社會偏差、非常規(guī)性，這里課程的價格比較比較低，基本沒有什么新的阻礙。唯一不太好的一點(diǎn)就是付款到入群的路徑有點(diǎn)繁瑣，而且免費(fèi)課程和低價課程不能同時學(xué)習(xí)，報名了其中一個課程之后，另一個課程也就暫時不能入群，購買頁面對于這塊也沒有進(jìn)行提示，這一步可能會流失一部分的用戶，而且用戶對于產(chǎn)品的第一印象也不太好。

3.多變的酬賞

多變的酬賞包括社交酬賞、自我酬賞、獵物酬賞。這塊這里并沒有體現(xiàn)太多，也是個人覺得不足的地方，除了產(chǎn)品本身之外并沒有提供其他的獎勵，如果將分享的按鈕顏色和位置設(shè)置的更加凸出，再配上文案：比如邀請好友一起學(xué)習(xí)，賺返現(xiàn)8.8元等等，當(dāng)然這里需要將邀請者和被邀請者的利益共同兼顧。然后主屏滾動播放用戶返現(xiàn)了多少，詳情頁把返現(xiàn)的規(guī)則也寫上，用戶也會更好理解。

4.投入

用戶投入的沉默成本越高，越不會放棄，也就是用戶花費(fèi)在產(chǎn)品上的時間和精力越多，越不會放棄使用產(chǎn)品。這里由于在前一步多變的酬賞沒有做好，所以在這一步也有很多的不足。用戶會很輕易放棄。但是這個產(chǎn)品是有社群服務(wù)的，只要用戶進(jìn)了社群，在班主任的督促下用戶能夠每天堅持學(xué)習(xí)和參與活動，那就會彌補(bǔ)在這一步的不足。因?yàn)樵谏缛褐幸矔泻芏嗟幕顒雍酮剟睿讶硕季奂诹艘粋€群里，酬賞這一塊也會更加容易實(shí)現(xiàn)。由于沒有進(jìn)入群內(nèi)，具體的群運(yùn)營不是很清楚。

七、亮點(diǎn)和可復(fù)用的點(diǎn)

1.將可能出現(xiàn)的問題提前解決，還沒有購買之前就告知用戶兌換步驟

2.社群運(yùn)營這塊肯定有比較好的點(diǎn)，后面體驗(yàn)了再過來補(bǔ)充

八、不足

1.每個地方的海報不一致

2.有些海報沒有分享的提示

3.沒有具體說明如何分享和分享的獎勵

4.填寫手機(jī)號的時候沒有進(jìn)行隱私提醒

5.重復(fù)填寫很多次手機(jī)，步驟重復(fù)累贅

6.買完之后也沒有提示如何用

九、個人思考

運(yùn)營是個細(xì)致活，在用戶路徑中的每一個細(xì)節(jié)都要注意，每一個行為都要走在用戶想法前面，哪個環(huán)節(jié)有失誤，最終的效果也會大打折扣。