案例拆解：學(xué)而思9元領(lǐng)秋季語(yǔ)文特訓(xùn)班
【案例解析】
1.案例名稱：學(xué)而思9元領(lǐng)秋季語(yǔ)文特訓(xùn)班
2.案例背景
學(xué)而思網(wǎng)校是上市公司好未來(lái)旗下的中小學(xué)在線教育平臺(tái)，為6-18歲孩子提供小初高全學(xué)科課外教學(xué)。學(xué)生人數(shù)遍及全國(guó)200多個(gè)城市。
該網(wǎng)校以“在線學(xué)習(xí)更有效”的理念，開(kāi)創(chuàng)了“直播+輔導(dǎo)”的模式，并將自主研發(fā)的表情識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)音評(píng)測(cè)等AI技術(shù)作為輔助教學(xué)手段引入課堂。
學(xué)而思網(wǎng)校在原有“主講老師+輔導(dǎo)老師”雙師直播授課模式的基礎(chǔ)上引進(jìn)“AI老師”進(jìn)行輔助教學(xué)。
2016年，學(xué)而思網(wǎng)校直播課程已完成全新升級(jí)，更加關(guān)注并介入學(xué)習(xí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從預(yù)習(xí)——上課——練習(xí)——評(píng)析——輔導(dǎo)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都輔以監(jiān)督、激勵(lì)、反饋。它試圖通過(guò)實(shí)時(shí)在線的互動(dòng)教學(xué)、圖文并茂的隨堂講義、科學(xué)的學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)以及輔導(dǎo)老師全方位的學(xué)習(xí)跟蹤，以此來(lái)激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，最終保障學(xué)習(xí)效果。
3.活動(dòng)形式及目的
3.1 活動(dòng)形式：通過(guò)投放大量低價(jià)課廣告，吸引新用戶報(bào)名超值特訓(xùn)班，還包郵教材資料到家。
3.2活動(dòng)目的：通過(guò)低價(jià)吸引新用戶來(lái)體驗(yàn)學(xué)而思的教學(xué)品牌，既可以進(jìn)行品牌宣傳，也可以讓新用戶擴(kuò)科到其他科目，進(jìn)而促成正價(jià)課的成交。
【案例路徑】
【案例拆解】
一、商業(yè)邏輯：產(chǎn)品+流量+變現(xiàn)
1.產(chǎn)品
學(xué)而思網(wǎng)校是一個(gè)綜合實(shí)力非常強(qiáng)的一個(gè)線上教育平臺(tái)，主要是針對(duì)6-18歲的學(xué)生的全科輔導(dǎo)；
從科目的全面性、雄厚的師資力量、課程特色優(yōu)勢(shì)、龐大的用戶群等，學(xué)而思做得非常全面，且能成為同行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。
1.1首先新用戶關(guān)注，會(huì)按照區(qū)域、年級(jí)劃分，給用戶推薦最合適的課程。
1.2課程類型豐富
2.流量
2.1 流量入口眾多
學(xué)而思網(wǎng)校投放了大量的廣告面，從微信生態(tài)圈，到電視廣告，短視頻平臺(tái)等，我們平時(shí)能接觸到的社區(qū)和平臺(tái)都投放了，這個(gè)是作為新用戶最大的一個(gè)流量入口。
2.2 落地頁(yè)比較突出
落地頁(yè)設(shè)計(jì)的非常吸引人，本身學(xué)而思就已經(jīng)具備了比較高的用戶基礎(chǔ)，大家都知道這是一個(gè)大品牌；把用戶能獲得什么放在了最顯眼的地方，包括珍貴教材全國(guó)包郵到家，9塊錢(qián)獲得好課程好老師等；落地頁(yè)下方把課程介紹的十分詳盡，你想知道的都在這里了，極大的滿足了用戶的需求，成交率會(huì)大大提高。
3.變現(xiàn)
3.1 本次低價(jià)特訓(xùn)班是針對(duì)新用戶進(jìn)行的一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，引流是一個(gè)最大的目的；只要注冊(cè)為新用戶，服務(wù)號(hào)、APP內(nèi)都會(huì)不斷給用戶推薦擴(kuò)科，這是一個(gè)變現(xiàn)的方式；
3.2 還有一個(gè)是以名師為切入點(diǎn)，APP內(nèi)會(huì)有很多免費(fèi)課程和直播，然后引導(dǎo)用戶關(guān)注該老師，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該老師的課程。
3.3 后期上課后會(huì)有授課老師和班主任老師加微信全程輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)，微信生態(tài)的跟進(jìn)和宣傳又是一個(gè)變現(xiàn)的渠道。
二、CREATE模型（用戶行為分析漏斗）
從用戶轉(zhuǎn)化的行為路徑來(lái)進(jìn)行分析——
線索提升（Cue）、直接反應(yīng)（Reaction）、權(quán)衡評(píng)估（Evaluation）、執(zhí)行能力（Ability）、時(shí)間點(diǎn)（Timing）
1.線索提示（Cue）：近距離接觸用戶很重要
本次秋季語(yǔ)文特訓(xùn)課，廣告面打得非常廣，從微信朋友圈廣告、微信公眾號(hào)推文廣告、短視頻平臺(tái)廣告、流量節(jié)目廣告、明星代言等，基本覆蓋了用戶的所有社交平臺(tái)，近距離的接觸到了用戶。
2.自覺(jué)反應(yīng)（Reaction）：保留好的印象很重要
學(xué)而思網(wǎng)校的一個(gè)品牌樹(shù)立得非常好，大眾心里的印象就是一個(gè)很正面，綜合實(shí)力非常強(qiáng)的品牌機(jī)構(gòu)。而且，廣告頁(yè)面是以某個(gè)老師的形象來(lái)做的廣告，一個(gè)品牌機(jī)構(gòu)的形象雖然是好的，但是總歸是一個(gè)比較大的模糊的印象，但是如果具體到了哪個(gè)老師的形象上，那么給用戶的印象會(huì)更靠譜，更接近孩子和家長(zhǎng)用戶。
3.權(quán)衡評(píng)估（Evaluation）：產(chǎn)品提供價(jià)值很重要
當(dāng)然，廣告打得再好，但是這個(gè)商品本身沒(méi)有足夠的價(jià)值、沒(méi)有用戶需要的價(jià)值，那么也是不能促使新用戶去購(gòu)買(mǎi)的，這個(gè)秋季特訓(xùn)課直接用語(yǔ)文科目中的重難點(diǎn)閱讀和作文作為一個(gè)切入點(diǎn)，正是孩子所需要加強(qiáng)補(bǔ)習(xí)的一個(gè)學(xué)習(xí)點(diǎn)，剛好契合家長(zhǎng)用戶的需求點(diǎn)；而且只要9元就能夠獲取到價(jià)值399元的的課程、教材、老師輔導(dǎo)等，給用戶提供了非常高的價(jià)值。
4.執(zhí)行能力（Ability）：產(chǎn)品對(duì)能力門(mén)檻要求越低越好
本次秋季課特訓(xùn)營(yíng)，只要9元就能得到399元的課程，不需要邀請(qǐng)好友，不需要分享到朋友圈，不需要點(diǎn)贊各種門(mén)檻，只要是新用戶并且付費(fèi)超低的價(jià)格就能夠參與這個(gè)課程，門(mén)檻非常低，這就促使了用戶的執(zhí)行能力 up up~，引流效果非常好。
5.時(shí)間點(diǎn)（Timing）：萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)
本次秋季課特訓(xùn)營(yíng)投放的節(jié)點(diǎn)也非常的合適，目前暑假已經(jīng)接近尾聲，秋季學(xué)期即將開(kāi)始，那么秋季課程就是非常好的節(jié)點(diǎn)，什么樣的時(shí)間適合上什么課，把握住合適的時(shí)機(jī)非常重要。而且限時(shí)限量做得非常到位，廣告頁(yè)有提示報(bào)完即止，落地頁(yè)上點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)前也會(huì)做時(shí)間點(diǎn)的提示，班級(jí)僅剩名額，剩余支付時(shí)間，會(huì)給用戶營(yíng)造一種緊迫感，促使成交。時(shí)間點(diǎn)的把握就是成交前的臨門(mén)一腳。
【產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)】
1.成交路徑非常順
從看到廣告開(kāi)始，點(diǎn)擊進(jìn)去之后，一步一步的引導(dǎo)，非常全面且順利，頁(yè)面提示文案做得非常到位，滿足了用戶一站式的需求，不會(huì)茫然無(wú)措，服務(wù)號(hào)和短信提示也會(huì)及時(shí)提醒課程信息。
2.產(chǎn)品價(jià)值非常高，9塊錢(qián)不僅能上10節(jié)課，還有教材禮包郵寄到家，讓人感覺(jué)非常靠譜且非常有價(jià)值。
3.從名師效應(yīng)去鏈接變現(xiàn)，APP內(nèi)有非常多的名師免費(fèi)課程，且價(jià)值非常高，直接包裝了名師并且引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)名師的課程，又多了一個(gè)變現(xiàn)渠道，老師的成交率會(huì)比課程顧問(wèn)高多了。
【待優(yōu)化】
1.網(wǎng)頁(yè)官網(wǎng)的設(shè)置，一開(kāi)始就是讓用戶選擇區(qū)域和年級(jí)，缺少第一眼的價(jià)值獲取，不夠吸引人。
2.缺少學(xué)生的學(xué)習(xí)成果展示和家長(zhǎng)的評(píng)價(jià)，少了一些客觀肯定和用戶認(rèn)同感，希望能往更有溫度的方向發(fā)展。
qaz654321
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