案例拆解：用AARRR模型拆解暖石網(wǎng)
這是公眾號的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過一個教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉化、留存、轉介紹的運營增長玩法。
一、案例背景
暖石網(wǎng)（www.nuanshi100.com)，創(chuàng)立于2015年，前身踏浪100，做的是互聯(lián)網(wǎng)市場和運營的系統(tǒng)知識教學，主要目標用戶是：高校畢業(yè)生和轉行者。創(chuàng)始人之一張君曾表示：“暖石要做的，是一個專注于互聯(lián)網(wǎng)市場運營知識的在線教育平臺?！?/p>
為什么選擇拆解暖石網(wǎng)呢？一方面，因為我曾經(jīng)是暖石網(wǎng)的老用戶，因為親歷過的案例總是比重新去找一個案例來得輕松許多。另一方面，學習后工作了一段時間，我成長了一些， 也希望看到自己曾經(jīng)學習過的地方，有沒有一些新的變化，能夠給我目前所學的東西做一個小小的總結吧。
二、案例名稱
暖石網(wǎng)的業(yè)務是深耕在運營這一塊，并且沒有像另外的方向，比如產(chǎn)品呀其他互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)培訓的方向去延伸。
可以看到，他的課程包括三大塊，理論基礎的學習+項目實戰(zhàn)集訓+求職集訓，這三塊去展開，另外有一個延伸付費項目：擇業(yè)知道+面試指導，價值是800塊錢。
4580基本上是作為一個主推產(chǎn)品以及一個價格錨點的設置，特惠的名額3780這個價格是和4580形成一個價差，也給學員更多的選擇空間，因為這個「1對1資深HR擇業(yè)指導+面試指導」并不是每個學員都需要的，只是一個附加值的課程。
簡單梳理了一下暖石網(wǎng)的課程大綱，也可以看一下他的課程安排其實是和宣傳非常的貼合的。
就是課程學習+實戰(zhàn)集訓+求職集訓這三塊。
三、用戶路徑
四、用經(jīng)典AARRR模型進行拆解
1）獲客Acquisition
談到獲客，這里簡單從seo優(yōu)化、知乎引流、公眾號這三個渠道來拆解一下。
*來源于：站長之家seo查詢
*延伸知識：seo是什么意思
seo關鍵詞優(yōu)化：
這是搜索暖石網(wǎng)后，得到的一些關鍵詞信息，因為時間關系，我沒有再繼續(xù)往下深挖，但是我們可以看到：暖石網(wǎng)的關鍵詞定位很清晰——【零基礎轉行什么最快】【新媒體運營做什么】是關于暖石的網(wǎng)站建設中，主要將關鍵詞定位為 ”零基礎“ 、”轉行“、“新媒體運營”，這也是他們的目標用戶的畫像。
因為暖石提供的學習方式都依賴于它的網(wǎng)站，所以通過seo優(yōu)化等手段來增加網(wǎng)站的權重，提升搜索排名，是前期的暖石在引流方面需要花時間做的事情。
在站長之家看到這個新的排名的話，沒有很靠前，但是也可以從現(xiàn)在的情況來分析，暖石的課程在不斷的調整當中，seo優(yōu)化這一塊是一直在做的事情，但是已經(jīng)是非重點了。
知乎引流：
首先，知乎的用戶量非常大。2018年，知乎官宣用戶數(shù)量突破2.2億。知乎的用戶年齡大約是18歲到30歲之間的，這個用戶畫像剛好也是符合暖石網(wǎng)的目標用戶畫像。
2015年開始暖石網(wǎng)的創(chuàng)始人，就有嘗試在知乎上答疑去建立個人品牌，并且也建立了企業(yè)號，在體驗到好處之后，他也把知乎引流這一快，做成了課程的一部分，去講解，并且也邀請過往期的學員在知乎上去分享，然后放上暖石的鏈接或者是品牌詞。
知乎引流是暖石的一個流量大頭。并且我們可以看到創(chuàng)始人是非常重視知乎里面的內(nèi)容營銷的。
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可以看到，在知乎里面，這個問題提到了兩家機構，但是兩家機構當中，只有暖石回答了這個問題，并且不止一個回答。（假設我是消費者，我在糾結二選一哪家好？在網(wǎng)上提了一個問題，結果被官方翻拍了，心里好感度肯定大增對吧？畢竟我只有一份錢，肯定只能選一個。那這樣我就買個有好感的吧）
問題鏈接
https://www.zhihu.com/question/304723139
為什么說暖石重視知乎，因為從知乎引流到暖石的非常多，在我分享到課程導圖里面其中有一項就是【知乎實操】，在知乎發(fā)帖其實就是暖石的實操作業(yè)之一，也相當于讓學員免費給暖石打廣告了，比花時間在百度搞seo 花錢搞sem容易多了吧？而且知乎的用戶量在那里，網(wǎng)站權重高，問答被收錄到知乎，有人在百度搜索其實是可以直接搜索到知乎的問答的（不要錢還有人免費打廣告，哇這流量和自來水似的有沒有！源源不斷哇?）
公眾號
在前幾年，公眾號還是有非常多的流量涌入的。
暖石在公眾號上的布局也比較常規(guī)。一方面是承接流量，另一方面就做一些內(nèi)容營銷，分享轉行經(jīng)歷貼，給學員價值感；提供內(nèi)推機會，價值感+1。
公眾號鏈接的是騰訊搜一搜的入口，其實從暖石的一些布局來看，我們是可以看到它沒有放過一些流量入口渠道的嘗試。
因為他公眾號的打法比較常規(guī)，這里就不過多展開了。
總結：其實主動搜索是用戶需求度非常高行為，所以獲客這一塊我覺得暖石是很聰明的，吸引來的用戶都很垂直。
2）激活Activation
在激活這一塊，我認為暖石在他的網(wǎng)站上做了如下三個嘗試：
①引導用戶添加助教微信，提供人工服務回答問題，老師的備注也要求要備注注冊昵稱，提醒用戶注冊
②把試聽課放在首頁banner頁面，設置成簡單關鍵詞「0元申請試聽名額」
點擊過后還是展示出老師的個人名片，引導添加老師的微信，再引導注冊
③把轉行成功的案例，和offer放到網(wǎng)站首頁，讓用戶產(chǎn)生共鳴和點擊的興趣，因為吸引來的用戶就是為了轉行而來的，放上成功轉行的案例，換做是你，你點不點？你看不看？
換做是我，肯定看啊，哇塞騰訊、Dior、字節(jié)都是大廠啊，太牛逼了，我可太羨慕了，馬上看看這些人都是怎么做到的。
3）留存Retention
在這里我把注冊暖石網(wǎng)的這個行為視為留存，因為擁有了電話號碼就可以對用戶進行營銷行為了。
另外，在添加了私教老師的微信的時候，也會引導做一個簡單的注冊—引導留存。
暖石在留存這一塊做的比較輕，不會讓人有種很用力營銷的感覺，也不會說像其他的APP那樣，我在使用之前，先注冊，才能夠瀏覽和使用這個網(wǎng)站。
4）變現(xiàn)Revenue
這一塊就是付費啦，暖石的變現(xiàn)就是你付費成為了他們的用戶，這樣他才能夠“幫助你轉行嘛”
付款方面，多種多樣，支持分析，支持7天全額退款。
不過我看了一下，分期方式是引導花唄和借唄，嘖嘖
5）推薦Refer
其實這一塊，已經(jīng)被做到了課程當中了，就是知乎運營那一塊，有早起的一些學員在知乎上寫經(jīng)歷。這里就不贅述了。
暖石在推薦這一塊，是用知乎+首頁轉行案例+分銷的模式。
它的分銷入口埋的比較隱蔽，真的要好細心才能發(fā)現(xiàn)。
六、亮點及可復用
知乎引流這一塊是亮點，我推薦在線教育這一塊都可以嘗試去做知乎引流。比現(xiàn)在的抖音容易很多，用戶也很垂直。另外一方面，如果要樹立個人品牌，或者是做品牌矩陣，也可以在知乎看看效果。
但是要注重里面的輕重，不要過分營銷。
七、待優(yōu)化
1）首頁添加助教微信這一塊，反饋比較慢，我是22號的時候進行測試嘗試添加助教的，但是當時第一次添加的是企業(yè)微信的助教周老師，添加成功后沒有跟我說話，主動跟她說話，第二天才回復。后來刷新頁面，新增了小艾老師，但是當天顯示添加的人過多，無法添加。今天才添加成功。這一塊的體驗不是很好，用戶摩擦太多了，很容易流失。
2）建議0元引流課這里直接在添加助教旁邊可以放如注冊或者登陸的頁面，不然沒有注冊就添加老師自己還要去注冊一遍，費工夫。
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