低成本、高轉(zhuǎn)化的社區(qū)活動(dòng)是如何策劃的？

如今人人都在喊搭建私域流量，但大部分運(yùn)營(yíng)人還是將重點(diǎn)放在線上，殊不知可以另辟蹊徑，從線下的社區(qū)入手。線下流量是一片新的藍(lán)海，特別是社區(qū)這種高密度人群聚集地，成功運(yùn)營(yíng)一場(chǎng)好的活動(dòng)就能截獲大量流量。

互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來(lái)越貴，比如瑞幸咖啡的拉新成本最高時(shí)達(dá)到60元/人，線上的流量逐漸接近飽和，而線下流量則是一片新的藍(lán)海，特別是社區(qū)這種高密度人群聚集地，成功運(yùn)營(yíng)一場(chǎng)好的活動(dòng)就能截獲大量流量，然后成功的模式是完全可以復(fù)制的，一場(chǎng)場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)做下來(lái)，你能獲得的是高忠誠(chéng)度、高轉(zhuǎn)化率的用戶。

比如今天筆者要分享的就是如何策劃一場(chǎng)成本在500元左右、場(chǎng)均拉新100-150人，拉新成本在3.3-5元/人的社區(qū)活動(dòng)。

做過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的應(yīng)該都知道，這種活動(dòng)成本和拉新成本在相當(dāng)?shù)偷那闆r下，能獲得這么多新用戶其實(shí)是很可觀的。當(dāng)然，你要跟我扯商業(yè)街中給你發(fā)熒光發(fā)飾讓你關(guān)注公眾號(hào)的那批人，他們的拉新成本更低（1-2元/人），那我也沒(méi)啥好說(shuō)的。確實(shí)是關(guān)注了，然后領(lǐng)到獎(jiǎng)品或秒刪或屏蔽，實(shí)際意義幾乎為零。

那閑話少說(shuō)，就讓我們一起看下這種低成本、高轉(zhuǎn)化的社區(qū)活動(dòng)是如何策劃的。

社區(qū)活動(dòng)要接地氣

一場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)不一定要弄得非常高大上，社區(qū)還是屬于一個(gè)接地氣的場(chǎng)所，畢竟，高端社區(qū)很難讓品牌的推廣活動(dòng)準(zhǔn)入。這一點(diǎn)具體到活動(dòng)道具和抽獎(jiǎng)禮品中會(huì)細(xì)說(shuō)。

活動(dòng)時(shí)間

周五、周六、周日下午四點(diǎn)半后，原因在于只有這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)社區(qū)的人才會(huì)多起來(lái)，才會(huì)相對(duì)集中，因?yàn)榉艑W(xué)接娃的、出來(lái)溜達(dá)的、散步的、健身的、外出活動(dòng)的，同時(shí)定日期時(shí)盡量避免大風(fēng)、下雨、霜雪等不利天氣因素，會(huì)影響活動(dòng)開(kāi)展和效果。

目標(biāo)群體

一個(gè)社區(qū)人數(shù)動(dòng)輒上千，但你別真的指望所有人都care你的社區(qū)活動(dòng)，畢竟，不是所有人都會(huì)從家里出來(lái)在社區(qū)活動(dòng)的，更別提大部分人本身就對(duì)推廣活動(dòng)天然冷漠，就算你告訴他們有免費(fèi)抽獎(jiǎng)也是油鹽不進(jìn)的，這批人以年輕群體為甚。

所那么社區(qū)里的核心群體，也是最好拉攏（觸達(dá)）的群體，其實(shí)是寶媽一類，他們跟老人一樣，肩負(fù)著帶孩子的重任，每當(dāng)太陽(yáng)西下，帶著孩子出來(lái)溜溜成為了社區(qū)最常見(jiàn)的景象。而且他們閑暇時(shí)間相對(duì)較多，愿意參加抽獎(jiǎng)?lì)惖纳鐓^(qū)活動(dòng)，加上活動(dòng)的熱鬧屬性，小孩子也天生愛(ài)湊熱鬧，也會(huì)帶著媽媽過(guò)來(lái)圍觀。

所以在社區(qū)之中，你的用戶群體優(yōu)先級(jí)別如下：寶媽>孩童>老年人>中年人>年輕人。

所以在做社區(qū)活動(dòng)前，你要清楚你所推廣的產(chǎn)品或服務(wù)是否契合社區(qū)的寶媽群體，也就是所謂的“市場(chǎng)調(diào)研”，如果契合度高，那就可以放手去做。

進(jìn)入社區(qū)

社區(qū)不是品牌想進(jìn)就能進(jìn)的。

你要想在社區(qū)搞一場(chǎng)推廣活動(dòng)，你得選好這個(gè)小區(qū)后，然后去跟社區(qū)主任或物業(yè)負(fù)責(zé)人談，免費(fèi)讓你進(jìn)幾乎不可能，你得帶盆果籃或者塞上紅包費(fèi)，如果不行，就多跑幾趟，要跟社區(qū)的管理人員搞好關(guān)系，他們是做活動(dòng)的前提。

當(dāng)然，有些社區(qū)有硬性規(guī)定，即使你磨破嘴皮也很難讓對(duì)方松口，那你就要通過(guò)其他辦法。比如動(dòng)用公司或領(lǐng)導(dǎo)層的社會(huì)關(guān)系和資源。比如筆者當(dāng)時(shí)做了50多個(gè)小區(qū)的社區(qū)活動(dòng)，就是通過(guò)公司和黨建服務(wù)中心的合作，借著“惠民服務(wù)進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)，在活動(dòng)中放置免費(fèi)幫老人測(cè)血壓、普及心血管知識(shí)等環(huán)節(jié)，借此進(jìn)入社區(qū)開(kāi)展宣傳活動(dòng)。

所以，搞定社區(qū)管理人員是整個(gè)環(huán)節(jié)中最難也最關(guān)鍵的一環(huán)。

活動(dòng)選址

搞定了社區(qū)后，就可以在社區(qū)內(nèi)調(diào)研下，特別是停留到晚上五點(diǎn)多，看下社區(qū)哪個(gè)地方的區(qū)位優(yōu)勢(shì)最大，人流最多，方不方便搭建活動(dòng)區(qū)等。確定選址后，記得跟社區(qū)管理人員通個(gè)氣，免得當(dāng)天實(shí)施活動(dòng)時(shí)，又以該地不合適被拒絕。

活動(dòng)預(yù)熱

在打通社區(qū)管理人員后，可以在活動(dòng)前三天和活動(dòng)前一晚，讓社區(qū)負(fù)責(zé)人在社區(qū)大群里幫忙轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)即將開(kāi)始的預(yù)熱軟文，同時(shí)在社區(qū)選址處拉好橫幅海報(bào)提前造勢(shì)等。

活動(dòng)內(nèi)容

根據(jù)品牌產(chǎn)品的實(shí)際情況，可以安排以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

社區(qū)關(guān)注贈(zèng)禮：只需關(guān)注公眾號(hào)所有人可免費(fèi)領(lǐng)（帶LOGO）三用數(shù)據(jù)線，如果有小孩子，再額外送一個(gè)（帶LOGO）氣球或竹蜻蜓等小玩具。關(guān)注公眾號(hào)即可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

公益活動(dòng)：免費(fèi)測(cè)血壓、義診、消防知識(shí)、心血管知識(shí)宣傳等。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)：最好設(shè)置為100%中獎(jiǎng)率，比如設(shè)置幸運(yùn)獎(jiǎng)為抽紙等，傳達(dá)出只要參與就能拿獎(jiǎng)的氣氛。

社區(qū)小游戲：組織5-14歲的小孩子玩游戲，如蘿卜蹲、夾彈珠競(jìng)賽、抖音舞蹈教學(xué)等活動(dòng)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

活動(dòng)道具

帳篷、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)、折疊桌椅、易拉寶、海報(bào)、橫幅、獎(jiǎng)品等。

活動(dòng)獎(jiǎng)品

社區(qū)活動(dòng)的獎(jiǎng)品可以分為四-五個(gè)檔次，比如一二三等將外，還有幸運(yùn)獎(jiǎng)、參與獎(jiǎng)等名目。

一等獎(jiǎng)：青花瓷茶具、精致包裝的茶葉禮盒（控制在200元以內(nèi)）

二等獎(jiǎng)：充電寶、筆記本禮盒定制套裝（可帶LOGO）（控制在50元以內(nèi)）

三等獎(jiǎng)：帶LOGO精致茶杯、創(chuàng)意藍(lán)牙音箱（控制在30元以內(nèi)）

幸運(yùn)獎(jiǎng)：洗衣液、滅蚊燈、碗筷套裝等（控制在20元以內(nèi)）

參與獎(jiǎng)：抽紙、百潔布、空氣清洗劑、迷你公仔、水性筆、手機(jī)指環(huán)等（帶LOGO）。（控制在3元以內(nèi)）

其實(shí)大部分禮品采購(gòu)都可以在阿里巴巴上批量采購(gòu)，貨比三家的情況下，采購(gòu)越多越便宜，也能節(jié)省活動(dòng)成本。但是在前期，為了驗(yàn)證不同禮品對(duì)于社區(qū)居民的吸引度，可以少采購(gòu)去試錯(cuò)。

同時(shí)，活動(dòng)中獎(jiǎng)品在合適的情況下最好是采用定制的，可以方便打上LOGO，這樣可以凸顯品牌氣息，但是也不要強(qiáng)求，容易讓用戶產(chǎn)生心理抵觸。

活動(dòng)人員及分工

正常社區(qū)活動(dòng)辦下來(lái)大概需要的人手在6-8人即可，活動(dòng)流程可以拆解為：現(xiàn)場(chǎng)搭建：全員

公益活動(dòng)：2人

社區(qū)小游戲：主持1人，協(xié)調(diào)1人

抽獎(jiǎng)活動(dòng)：主持1人，獎(jiǎng)品發(fā)放1人，現(xiàn)場(chǎng)秩序維持1人

現(xiàn)場(chǎng)拉新：產(chǎn)品或服務(wù)介紹人員3人

幾個(gè)流程是可以錯(cuò)開(kāi)進(jìn)行的，不會(huì)占用太多人員，還是靈活分工為主，然后比如性格活潑的適合去主持，去調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，不善言辭的做下獎(jiǎng)品發(fā)放就好了。

搭建用戶微信群

在用戶關(guān)注微信公眾號(hào)的同時(shí)，工作人員要引導(dǎo)新用戶加入用戶的微信群。如何引導(dǎo)可以從以下兩點(diǎn)來(lái)強(qiáng)調(diào)：1、以后在產(chǎn)品或服務(wù)使用過(guò)程中，有什么問(wèn)題可以在群里跟我們溝通，工作人員會(huì)第一時(shí)間幫助解決；2、群里會(huì)不定時(shí)有紅包派送。

社群運(yùn)營(yíng)

粉絲社群搭建完畢后，就可以進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段了，在各個(gè)社區(qū)的群由專人進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，比如分享育兒心經(jīng)、小區(qū)新鮮事、分享段子、沙雕視頻等，并將品牌產(chǎn)品或服務(wù)植入進(jìn)去，在良好的社群氛圍中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的轉(zhuǎn)化。

活動(dòng)復(fù)盤(pán)

每次活動(dòng)做下來(lái)，第一個(gè)是做好數(shù)據(jù)分析，花費(fèi)了多少成本、拉到了多少關(guān)注，粉絲群進(jìn)駐多少人等，做好橫向?qū)Ρ?，并分析原因，同時(shí)參與活動(dòng)的人員每個(gè)人都要對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，值得改善的、現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)都可以分享出來(lái)，并以此進(jìn)行優(yōu)化。

總的來(lái)說(shuō)，筆者在深圳策劃過(guò)大大小小的社區(qū)活動(dòng)達(dá)到了五十場(chǎng)左右，每場(chǎng)活動(dòng)是可以對(duì)一些細(xì)節(jié)進(jìn)行把控從而控制成本的，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)氣氛真的是一個(gè)很重要的因素，這決定了一場(chǎng)活動(dòng)的真實(shí)數(shù)據(jù)，讓大家開(kāi)開(kāi)心心的聽(tīng)你在那為產(chǎn)品背書(shū)不是一件易事，但通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)營(yíng)造好感并進(jìn)行良好的溝通還算簡(jiǎn)單，如何平衡推廣和溝通是運(yùn)營(yíng)人需要長(zhǎng)久把握的一個(gè)難題。

另外一點(diǎn)就是執(zhí)行力，好的方案其實(shí)80%都是靠良好的執(zhí)行得到的，團(tuán)隊(duì)的實(shí)際配合和執(zhí)行力度很關(guān)鍵，其實(shí)活動(dòng)真正的操作時(shí)間只有2-3小時(shí)，在人特別多的情況還是很累的，有時(shí)候活動(dòng)人員面對(duì)各種詢問(wèn)自己都會(huì)懵，而且面對(duì)各種突發(fā)情況也不一定能完美處理。

那在活動(dòng)之前，對(duì)于參與人員的話術(shù)訓(xùn)練就很重要，這也是一個(gè)培訓(xùn)的過(guò)程，對(duì)于可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，大家都統(tǒng)一口徑，知道怎么樣回答才是更好的。

最后想說(shuō)的是，通過(guò)線下去做私域流量的積累真的是一個(gè)可行的途徑。因?yàn)樯鐓^(qū)面對(duì)面的氛圍下，對(duì)于口碑積累其實(shí)是更有利的，不像冷冰冰的線上，只能通過(guò)海報(bào)和宣傳文案去了解，你的產(chǎn)品和服務(wù)，能真實(shí)地展現(xiàn)在用戶面前，能夠讓用戶更加信任。而且在社區(qū)歡樂(lè)的氛圍下，無(wú)論是參與活動(dòng)的還是路過(guò)的圍觀群眾，很難不留下一個(gè)好的影響。而且活動(dòng)舉辦時(shí)，基于“抽獎(jiǎng)”的屬性，很容易形成裂變——大家會(huì)喊上社區(qū)的親朋好友一起來(lái)參加。

而且事實(shí)也證明，在做了那么多場(chǎng)線下的社區(qū)活動(dòng)后，從社群的反饋來(lái)看，用戶的滿意程度、粘性、復(fù)購(gòu)率、對(duì)親友的推薦等數(shù)據(jù)都是很客觀的，對(duì)于“帶貨轉(zhuǎn)化”非常有裨益。

所以，社區(qū)的線下活動(dòng)真的是一個(gè)大有作為的完美流量池。

本文來(lái)源丨公關(guān)之家，作者丨404號(hào)房客