如何通過痛點(diǎn)和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)一份高大上的活動方案
眼看著雙十一又快到了，不少策劃們已經(jīng)準(zhǔn)備好了相關(guān)的活動方案，幾乎已經(jīng)可以預(yù)見，屆時微信里必定是滿坑滿谷的商家促銷優(yōu)惠飛滿天。大家都想趁著這股熱潮好好撈上一把，然而這樣密集的活動攻勢也務(wù)必會分散用戶們的注意力，怎樣才能在這波活動紅海中脫穎而出呢？
很簡單：痛點(diǎn)+亮點(diǎn)
痛點(diǎn)
用戶痛點(diǎn)這個詞也算是行業(yè)內(nèi)一個高頻詞匯了，基本上所有工作都以此為中心展開。做產(chǎn)品做運(yùn)營是為了什么？就是為了通過解決用戶最迫切的需求來實(shí)現(xiàn)自我價值。所以活動策劃的關(guān)鍵即是滿足用戶痛點(diǎn)。那么我們又該如何挖掘這個痛點(diǎn)呢？
就拿雙十一來說，隨著這幾年雙十一購物狂潮越演越烈，這個節(jié)日基本已經(jīng)脫離了光棍節(jié)的范疇搖身變?yōu)橘徫锕?jié)，商家們做活動的點(diǎn)基本都圍繞著各種優(yōu)惠折扣展開，80%的商家都在采取下面兩種模式促銷：
折價促銷
分發(fā)優(yōu)惠券
這兩種優(yōu)惠方式均屬較直接的價格折扣，通常最簡單粗暴的制勝方法就是比燒錢。你敢打8折優(yōu)惠，我就打7折優(yōu)惠。你的優(yōu)惠券滿100送50，我就滿100送100。這種價格大戰(zhàn)相信大家都已經(jīng)耳熟能詳，但是，并非人人都像某些電商巨頭那么豪氣萬丈。很多時候縱然有燒錢的心也沒有燒錢的資本，錢不夠真的就只能坐以待斃嗎？絕對不是。
當(dāng)大家經(jīng)營的都是同類型同價位的產(chǎn)品，下發(fā)的優(yōu)惠券優(yōu)惠額度也相同的時候，如何讓用戶心中的天平傾向于自己的產(chǎn)品？此時微創(chuàng)新是扭轉(zhuǎn)局面的第一利器，做到人無我有，人有我優(yōu)很重要。什么意思？舉兩個例子：
例1：賦予用戶高門檻的限量“獎勵”
凡活動當(dāng)天在店內(nèi)成功下單的客人，均有機(jī)會被抽取為幸運(yùn)用戶，享受終生購物5折的優(yōu)惠（這個優(yōu)惠政策的優(yōu)惠力度應(yīng)盡量設(shè)置在保本的范圍內(nèi)，并僅對少數(shù)人開放）?！窘K生】【5折】這樣的字眼是不是感覺很吸引？而用戶通常都會抱著“盡管感覺機(jī)會不大，但萬一中了呢？”的心理去參加活動。
例2：利用會員等級體系提升客戶歸屬感
采用凡在活動當(dāng)天購物的用戶都可由B級會員升為A級會員的模式激勵用戶下單，這樣的做法不僅比直接拼價格節(jié)約成本，還能在一定程度上維系老客戶，提升客戶的忠誠度。
上述兩種方式都進(jìn)一步的切合了用戶獲取更多利益的痛點(diǎn)，跳出單純發(fā)券打折的死胡同，和零門檻的折扣促銷有著本質(zhì)的區(qū)別。且這種門檻又不會造成用戶的反感，反而增強(qiáng)了自身活動的吸引力。
亮點(diǎn)
那么再來談?wù)劻咙c(diǎn)，亮點(diǎn)其實(shí)一定程度上涵括了痛點(diǎn)，范疇要更大一些。在節(jié)日做活動的通病，往往是大家的活動模式都差不多，缺乏辨識度，也容易讓用戶產(chǎn)生審美疲勞。像去年微信曾經(jīng)十分流行大家來加油的活動模式就是個典型的案例（即用戶參與活動后將活動鏈接分享給好友，好友點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入活動頁幫好友加油，只要加油人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，那么發(fā)起者就能夠獲得某項(xiàng)獎勵，算是集贊送禮的升級版）。
剛開始看到這個小游戲時大家都覺得挺新鮮，主動自發(fā)的去參與活動。但等到類似活動在朋友圈刷屏以后，第一感覺就變成了“怎么又是這類活動，沒勁。”除非好友強(qiáng)烈要求幫忙加油，否則一般都是直接忽略過去。于是這款模式的活動也慢慢淡出了大家的視野。
但其實(shí)我們能不能嘗試做一些小調(diào)整，讓這個加油模式的小游戲更具有趣味性和參與性呢？譬如說在加油按鈕旁邊加上偷油的按鈕，如果偷油者本身也是這個活動的參與者，那么偷到的油就可以補(bǔ)充到自己的進(jìn)度條上，幫助自己更快抵達(dá)終點(diǎn)獲得獎勵。這樣整個活動模式就不再是無償性的友情協(xié)助，而是讓大家在利益驅(qū)動下真正的參與到活動中去。退一步講，縱然沒有這個利益驅(qū)動，也有不少用戶會懷著惡作劇的心理去偷油，進(jìn)一步增強(qiáng)了游戲的互動性。
那對于參與者本身來說這種改變意味著什么呢？這個游戲的主線依然是“發(fā)動好友力量拿獎勵”，但無形中已然成了一個帶有趣味性的人品考驗(yàn)器。原先的模式由于只有加油按鈕這個單向選擇，因此發(fā)起者的自我感覺會比較良好，但一旦出現(xiàn)偷油的按鈕，基本上就變成混戰(zhàn)模式了。參與者在心理上會有一種微妙的改變，尤其是揭開偷油者真面目這塊充分勾起了用戶的好奇心，策劃們可以借助這個通道以某種交換的模式去滿足用戶揭示真相的欲望，從而提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率或曝光率。
當(dāng)然這種模式還有許多需要探討的地方，譬如適用于什么類型的產(chǎn)品？獎勵的額度有多大？這種變更是否會增加活動的難度，導(dǎo)致整個流程過于復(fù)雜而不便用戶參與？偷油者的身份在什么情況下應(yīng)該匿名，什么情況下被揭穿？都值得再三斟酌。筆者在此僅僅作為舉例和思路演示使用。
希望本文能夠給大家?guī)砟敲袋c(diǎn)點(diǎn)啟示，文中觀點(diǎn)純屬個人看法，如有異議，繞道忽略即可。
作者：溫小臺（微信公眾號：wxyy1024）
標(biāo)簽：策劃方案
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