中華卷煙精準營銷(煙草商業(yè)企業(yè)如何開展精準營銷)
1.煙草商業(yè)企業(yè)如何開展精準營銷
鄒海莉 隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的不斷深化改革，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。
尤其是近年來，煙草商業(yè)企業(yè)通過開展“按客戶訂單組織貨源”，建立了以消費者需求為起點，以市場為導向的業(yè)務運作框架和工作流程體系，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)營銷向現(xiàn)代市場營銷的轉變。由此可見實施精準營銷對煙草商業(yè)企業(yè)來說就顯得十分重要，下面筆者就工作淺談幾點意見和建議。
精準營銷的含義和對煙草商業(yè)企業(yè)的重要意義 精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段，建立個性化的客戶溝通服務體系，通過系統(tǒng)手段保持企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實客戶群，從而達到整體性、結構性的解決市場問題，實現(xiàn)市場營銷的突破。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準營銷就是在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c客戶溝通，實施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質的服務。
精準營銷為煙草商業(yè)企業(yè)的品牌培育工作指明了方向，是煙草商業(yè)企業(yè)做好品牌培育工作的“導航燈”。精準營銷的實施，真正踐行了以消費者為導向的營銷手段，實現(xiàn)了客我雙方盈利水平的提升，給予了消費者更多的選擇機會，實現(xiàn)了企業(yè)和客戶的直接溝通，是以市場需求為導向的“按客戶訂單組織貨源”工作的升華，是卷煙上水平的重要抓手，為卷煙上水平宏偉目標的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎。
煙草商業(yè)企業(yè)實施精準營銷工作的有效途徑 精準營銷，前提是求“精”、求“準”。求“精”即科學細分，包括市場細分、客戶細分以及服務細分要精；求“準”即準確把握，包括信息采集、品牌培育以及貨源投放要準。
因此煙草商業(yè)企業(yè)要做好精準營銷工作，在市場細分、品牌培育、隊伍建設和提高服務上下功夫十分必要。 在市場細分上下功夫。
市場是營銷的基礎，要實施精準營銷，首先要在充分開展市場調研的基礎上把明確細分市場作為企業(yè)的目標市場，在營銷的過程中一定要深挖市場的潛力，要根據(jù)當?shù)亟洕健⑾M習慣、人口狀況等因素對市場進行細分，準確掌握目標客戶和消費者對卷煙產品和營銷服務的需求特征，做到市場基本信息盡在心中。同時還要通過對目標客戶和消費市場進行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究，借助批零互動平臺，對社會庫存、客戶銷量進度數(shù)據(jù)進行科學采集分析，準確掌握卷煙消費市場的需求特征及變化趨勢。
根據(jù)掌握的信息，制定內容翔實、操作性強的銷售方案，幫助我們針對不同的消費市場采取不同的卷煙需求預測方法，從而提高把握市場、預測市場的能力。我們只有扎扎實實做好市場細分，有針對性地采取營銷對策，才能真正做到以市場為導向，為品牌培育與貨源精準投放提供數(shù)據(jù)支撐。
在品牌培育上下功夫。卷煙上水平的關鍵在于做好品牌的培育，品牌培育是卷煙經營能力的重要體現(xiàn)，是推行精準營銷的重要環(huán)節(jié)。
一個品牌從建立、成長、發(fā)展到壯大，必須經過市場的嚴格考驗，任何品牌如果沒有市場的認可，就不可能成長為品牌，為此，做好精準營銷，就必須強化品牌培育。品牌培育要從本地卷煙銷售市場的實際出發(fā)，圍繞國家局“532”和“461”的品牌發(fā)展目標，以培育適合本地市場實際的重點骨干品牌為出發(fā)點，進一步完善品牌發(fā)展規(guī)劃，嚴格執(zhí)行品牌引入、退出及評價機制，建立健全具有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠放企w系。
因此，我們就得全面了解和掌握本地市場消費群體、消費層次、消費水平及發(fā)展趨勢等情況，按照品牌的消費群體或者消費習慣不同進行科學分類，然后有針對性地開展品牌培育，實施精準投放。不斷促進品牌培育工作精細化、精確化，為推行精準營銷工作提供品牌支持。
在提高隊伍素質上下功夫。隨著卷煙市場的變化，要打好精準營銷這個硬仗，培養(yǎng)作風硬、能力強的營銷隊伍是關鍵，客戶經理作為營銷的主力軍，承擔著極其重要的職責。
因此我們要對客戶經理制定長遠的培訓計劃，制定定期學習、定期培訓、定期考核，獎優(yōu)罰劣的工作機制。同時我們還應該為客戶經理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，營造學業(yè)務、學技能、強本領的良好氛圍，創(chuàng)造比、學、趕、超的學習環(huán)境，在提高客戶經理素質上下功夫，打造一支優(yōu)質服務、精通業(yè)務、作風過硬的客戶經理隊伍，為精準營銷工作的有效開展提供人才支撐。
在提升服務上下功夫。沒有溝通，就沒有客戶，沒有客戶，就沒有市場，良好的溝通是從服務開始的。
作為煙草商業(yè)企業(yè)，應該在服務標準上不斷創(chuàng)新，努力實現(xiàn)服務效能最大化，切實提高客戶服務水平。因此我們可以通過延伸服務理念，要求一線人員高度重視客戶的感受，注重在實際服務過程中把客戶需求、市場動態(tài)和營銷服務工作有機結合起來，加強研究，認真分析，增強服務營銷工作實效性和主動性。
我們可以通過延伸服務能力，通過加強營銷知識培訓，幫助一線人員提高營銷水平和服務技能，提倡在服務過程中向客戶學習，真正做到用“心”去拉近與客戶距離，用“嘴”去引導客戶經營，用“腿”去聯(lián)絡客戶感情。我們還可以通過延伸服務內容，通過尊重市場規(guī)律和客戶需求，想客戶之所想，急客戶之所急，正確對待客戶建。
2.基層市場部如何開展精準營銷
對于煙草行業(yè)來說，精準營銷的關鍵是追求“依據(jù)狀態(tài)、全面覆蓋、動態(tài)匹配、全程服務”，在銷售策略制訂和市場調控中，務求“不斷檔、不積壓、穩(wěn)價格、促銷售”。
衡量精準營銷的指標是銷量、庫存、價格和份額。 基層市場部精準營銷有四個層面的含義：第一是要樹立精準的營銷思想。
第二是要實施精準的服務。第三是要建立精準營銷數(shù)據(jù)庫，通過可量化的精確的市場定位和服務定位，突破傳統(tǒng)營銷定位的局限性。
第四是要密切與客戶的互動溝通，不斷滿足客戶個性需求。那么作為基層市場部該如何推進精準營銷呢？ 一、樹立精準營銷思想，提升基層市場部綜合把握市場能力。
隨著煙草市場化改革的深化，以市場需求為導向思維模式對卷煙營銷提出更高的要求?！熬珳薁I銷”已經成為經濟運行上水平的重要抓手，只有做好“精準營銷”這篇文章，才能推動企業(yè)做精做強和可持續(xù)發(fā)展。
1、要想迅速而準確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。因此基層市場部是精準營銷的先頭陣地。
市場部也是信息傳遞的第一環(huán)節(jié)，在眾多的市場信息中經過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，才能上傳到決策部門，這就需要基層市場部對市場信息進行知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋。例如：客戶經理對零售客戶開展新品牌培育，零售客戶往往無法正確傳達新品牌信息，或者無法實現(xiàn)營銷推薦。
因此，精準營銷應構建面向消費者的服務營銷體系，已實現(xiàn)終端營銷的延伸，強化品牌培育效果。由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。
例如：零售客戶為獲得更多緊俏貨源，夸大虛報市場需求，經常出現(xiàn)緊俏煙多報、常銷煙少報的問題。因此，市場部需要定期對對社會庫存、客戶銷量進度數(shù)據(jù)進行科學采集分析，對市場卷煙價格行情進行監(jiān)控，為品牌培育與貨源精準投放提供數(shù)據(jù)支撐。
2、精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，實現(xiàn)貨源從生產企業(yè)到消費者需求的直接匹配，或者形成匹配的最優(yōu)方案。因此作為煙草公司直接面對客戶的基層部門，就必須把把握市場需求作為工作的重點，通過日常市場拜訪和市場調查，發(fā)現(xiàn)市場需求的變化趨勢和變化類型，利用信息傳遞渠道上傳決策部門，實現(xiàn)貨源投放與客戶個性化需求的匹配，確保零售客戶擁有較高的貨源滿足率。
例如，客戶經理經營指導就是為了充分挖掘市場的需求潛力，調動卷煙價格行情，確保零售客戶贏利水平的提升。通過我們對市場情況的反饋，使決策部門把握貨源投放節(jié)奏，保持市場貨源“稍緊平衡”，達到貨源能夠滿足市場需求，又能穩(wěn)定市場價格，使零售客戶獲得合理的利潤。
3、精準營銷中管理精細是關鍵，市場部通過客戶經理的市場拜訪掌握更多客戶信息，來了解市場的實際需求和品牌發(fā)展趨勢，同時利用我們的專業(yè)知識為客戶提供更精確的服務。例如，利用引進新品牌來補充產品線的不足，利用外部網站、自助語音系統(tǒng)、短信平臺等信息系統(tǒng)來開展宣傳營銷，網上訂貨來方便零售客戶訂貨，縮減優(yōu)化服務流程，提高服務的效率，實現(xiàn)與客戶的雙向互動溝通。
例如，對客戶進行分層分類，細化服務標準，精準服務方向，通過關心客戶細分和客戶價值，強調客戶關系管理，采取面對面、一對一的個性化服務和指導，滿足客戶的個性化需求。利用提供超過客戶期望的服務，來留住客戶，提高客戶的忠誠度，打造親情服務品牌，為客戶提供高滿意度服務，并通過口碑宣傳，實現(xiàn)客戶的鏈式反應。
二、實施精準服務內容，提升基層市場部綜合服務市場能力。 1、實施精準服務，就必須對客戶進行分層分類，分類的標準可以根據(jù)客戶的綜合情況進行分類。
A型客戶：經營能力強、經驗豐富、資金足、城區(qū)、集鎮(zhèn)繁華地段零售客戶。該型零售客戶大部分卷煙以整條銷售為主，對公司價格信息較敏感。
以長期經商積累的人際關系為基礎，擁有良好的信譽口碑，具備一定的協(xié)作營銷能力與積極性。B型客戶：經營規(guī)模中上等、經驗相對豐富、地理位置好的零售客戶。
該型客戶一般卷煙、副食兼營，卷煙品種齊全，是卷煙銷售、新產品推廣、市場價格等信息反饋的重要來源，也是新品牌推向市場的重要橋梁。AB型客戶：學歷較低、經營實力較弱、地理位置較差，城郊、農村、山區(qū)零售客戶。
該型客戶配合程度較高，待人熱情，將卷煙經營看作副業(yè)（以婦女為主）。O型客戶：中高學歷、經營具有潛力的重要路段客戶。
該型客戶經營頭腦靈活，卷煙經營資歷較淺，主要依靠地段便利、店面形象、聚眾娛樂（看電影電視、閑聊乘涼）、增值個性服務等優(yōu)勢吸引消費者。N型客戶：新辦證零售客戶，一般年齡較輕，接受能力較強，但銷售經驗缺乏。
該型客戶經營模式沒有固化，銷售潛力需要不斷挖掘。W型客戶：違規(guī)零售客戶，一般存在違規(guī)、違法情況，但經營能力強。
該型客戶經營方式靈活，經營知識豐富，銷售需要不斷跟蹤。 2、調整心態(tài)，端正服務態(tài)度。
始終要牢記我們的服務職責，端正服務態(tài)度，拜訪中要首先和客戶打招呼，向客戶問好，讓客戶感受到對他們的尊重，獲得其好感。在了解客戶的性格后，有時可以跟他們拉拉家。
3.基層市場部如何開展精準營銷
對于煙草行業(yè)來說，精準營銷的關鍵是追求“依據(jù)狀態(tài)、全面覆蓋、動態(tài)匹配、全程服務”，在銷售策略制訂和市場調控中，務求“不斷檔、不積壓、穩(wěn)價格、促銷售”。
衡量精準營銷的指標是銷量、庫存、價格和份額。 基層市場部精準營銷有四個層面的含義：第一是要樹立精準的營銷思想。
第二是要實施精準的服務。第三是要建立精準營銷數(shù)據(jù)庫，通過可量化的精確的市場定位和服務定位，突破傳統(tǒng)營銷定位的局限性。
第四是要密切與客戶的互動溝通，不斷滿足客戶個性需求。那么作為基層市場部該如何推進精準營銷呢？ 一、樹立精準營銷思想，提升基層市場部綜合把握市場能力。
隨著煙草市場化改革的深化，以市場需求為導向思維模式對卷煙營銷提出更高的要求。“精準營銷”已經成為經濟運行上水平的重要抓手，只有做好“精準營銷”這篇文章，才能推動企業(yè)做精做強和可持續(xù)發(fā)展。
1、要想迅速而準確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。因此基層市場部是精準營銷的先頭陣地。
市場部也是信息傳遞的第一環(huán)節(jié)，在眾多的市場信息中經過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，才能上傳到決策部門，這就需要基層市場部對市場信息進行知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋。例如：客戶經理對零售客戶開展新品牌培育，零售客戶往往無法正確傳達新品牌信息，或者無法實現(xiàn)營銷推薦。
因此，精準營銷應構建面向消費者的服務營銷體系，已實現(xiàn)終端營銷的延伸，強化品牌培育效果。由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。
例如：零售客戶為獲得更多緊俏貨源，夸大虛報市場需求，經常出現(xiàn)緊俏煙多報、常銷煙少報的問題。因此，市場部需要定期對對社會庫存、客戶銷量進度數(shù)據(jù)進行科學采集分析，對市場卷煙價格行情進行監(jiān)控，為品牌培育與貨源精準投放提供數(shù)據(jù)支撐。
2、精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，實現(xiàn)貨源從生產企業(yè)到消費者需求的直接匹配，或者形成匹配的最優(yōu)方案。因此作為煙草公司直接面對客戶的基層部門，就必須把把握市場需求作為工作的重點，通過日常市場拜訪和市場調查，發(fā)現(xiàn)市場需求的變化趨勢和變化類型，利用信息傳遞渠道上傳決策部門，實現(xiàn)貨源投放與客戶個性化需求的匹配，確保零售客戶擁有較高的貨源滿足率。
例如，客戶經理經營指導就是為了充分挖掘市場的需求潛力，調動卷煙價格行情，確保零售客戶贏利水平的提升。通過我們對市場情況的反饋，使決策部門把握貨源投放節(jié)奏，保持市場貨源“稍緊平衡”，達到貨源能夠滿足市場需求，又能穩(wěn)定市場價格，使零售客戶獲得合理的利潤。
3、精準營銷中管理精細是關鍵，市場部通過客戶經理的市場拜訪掌握更多客戶信息，來了解市場的實際需求和品牌發(fā)展趨勢，同時利用我們的專業(yè)知識為客戶提供更精確的服務。例如，利用引進新品牌來補充產品線的不足，利用外部網站、自助語音系統(tǒng)、短信平臺等信息系統(tǒng)來開展宣傳營銷，網上訂貨來方便零售客戶訂貨，縮減優(yōu)化服務流程，提高服務的效率，實現(xiàn)與客戶的雙向互動溝通。
例如，對客戶進行分層分類，細化服務標準，精準服務方向，通過關心客戶細分和客戶價值，強調客戶關系管理，采取面對面、一對一的個性化服務和指導，滿足客戶的個性化需求。利用提供超過客戶期望的服務，來留住客戶，提高客戶的忠誠度，打造親情服務品牌，為客戶提供高滿意度服務，并通過口碑宣傳，實現(xiàn)客戶的鏈式反應。
二、實施精準服務內容，提升基層市場部綜合服務市場能力。 1、實施精準服務，就必須對客戶進行分層分類，分類的標準可以根據(jù)客戶的綜合情況進行分類。
A型客戶：經營能力強、經驗豐富、資金足、城區(qū)、集鎮(zhèn)繁華地段零售客戶。該型零售客戶大部分卷煙以整條銷售為主，對公司價格信息較敏感。
以長期經商積累的人際關系為基礎，擁有良好的信譽口碑，具備一定的協(xié)作營銷能力與積極性。B型客戶：經營規(guī)模中上等、經驗相對豐富、地理位置好的零售客戶。
該型客戶一般卷煙、副食兼營，卷煙品種齊全，是卷煙銷售、新產品推廣、市場價格等信息反饋的重要來源，也是新品牌推向市場的重要橋梁。AB型客戶：學歷較低、經營實力較弱、地理位置較差，城郊、農村、山區(qū)零售客戶。
該型客戶配合程度較高，待人熱情，將卷煙經營看作副業(yè)（以婦女為主）。O型客戶：中高學歷、經營具有潛力的重要路段客戶。
該型客戶經營頭腦靈活，卷煙經營資歷較淺，主要依靠地段便利、店面形象、聚眾娛樂（看電影電視、閑聊乘涼）、增值個性服務等優(yōu)勢吸引消費者。N型客戶：新辦證零售客戶，一般年齡較輕，接受能力較強，但銷售經驗缺乏。
該型客戶經營模式沒有固化，銷售潛力需要不斷挖掘。W型客戶：違規(guī)零售客戶，一般存在違規(guī)、違法情況，但經營能力強。
該型客戶經營方式靈活，經營知識豐富，銷售需要不斷跟蹤。 2、調整心態(tài)，端正服務態(tài)度。
始終要牢記我們的服務職責，端正服務態(tài)度，拜訪中要首先和客戶打招呼，向客戶問好，讓客戶感受到對他們的尊重，獲得其好感。在了解客戶的性格后，有時可以跟他們拉拉家。
4.如何做好新形勢下的卷煙營銷工作
首先是對營銷工作的一個深刻審視
1、進一步明確客戶經理重要性。通過企業(yè)文化與相關措施，真正形成“后臺為前臺服務，前臺為客戶服務”的企業(yè)氛圍，促進干部職工對客戶經理的深入理解和認識，培育全員的市場與競爭意識、經營與服務意識，全面理解現(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)的營銷理念與創(chuàng)新思維。
2、要適當增加對客戶經理的授權。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶經理有動力、有成就感，更好更快地響應零售戶的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統(tǒng)先進營銷軟件作為支撐，逐步減少客戶經理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
5.誰知道客戶經理如何把握精準營銷
隨著卷煙銷售網絡建設的不斷提升和發(fā)展，客戶經理的工作職能發(fā)生了重大的變化，過去簡單的客戶拜訪和服務已不能勝任專業(yè)化營銷方式。
對于煙草公司的客戶經理來說，如何正確理解和把握“精準營銷”，不僅是業(yè)務素質提升的關鍵，也是實現(xiàn)商業(yè)公司“卷煙上水平”和“營銷上水平”的必然要求。本文從精準營銷的涵義和意義、精準營銷在煙草商業(yè)企業(yè)的運用以及客戶經理該如何把握三個方面進行闡述，力圖找到客戶經理在精準營銷工作上的突破口，實現(xiàn)崗位職能的專業(yè)化延伸。
國家局副局長何澤華在2010年“中華”品牌精準營銷交流會上指出，“精準營銷是市場營銷上水平的積極探索，是“訂單供貨”、協(xié)同營銷的深化和延伸。市場營銷上水平，關鍵是挖掘市場潛力，滿足市場需求，精準營銷將促使工商企業(yè)共同面向市場、快速反應市場。
依靠精確的信息，實現(xiàn)投放的準確性、有效性，要從提高中國煙草整體競爭實力出發(fā)，形成促進營銷上水平的合力?！?面對當前煙草行業(yè)的發(fā)展形勢，如何轉變客戶經理工作職能，實現(xiàn)商業(yè)企業(yè)精準營銷目標，是客戶經理的職責所在。
一、精準營銷的涵義和意義 1.精準營銷的涵義。 精準營銷（Precision marketing）就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。
精準營銷有三個層面的含義：一是精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。二是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。
三是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。 2.精準營銷的意義。
第一、精準營銷是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；第二、精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術、網絡通訊技術及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求；第三、精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應增殖，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。第四、精準營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現(xiàn)了個性關懷，極大降低了營銷成本。
二、精準營銷在商業(yè)企業(yè)的運用 對于煙草行業(yè)來說精準營銷可以理解為：建立在面向市場的現(xiàn)代營銷理念之上，以品牌培育為主線，以消費需求為導向，以工商協(xié)同營銷為手段，以零售終端建設為突破口，以信息技術為支撐，運用精準營銷理念最終實現(xiàn)“卷煙上水平”的工作目標。具體來說精準營銷之于商業(yè)企業(yè)的營銷運作應該包含以下三個方面： 1.精確的市場信息來源。
精確的市場信息來源是開展精準營銷的前提。俗話說，現(xiàn)代社會是信息爆炸的社會，每天我們面對成千上萬的信息，哪些是有用的哪些是無用的，需要我們進行甄別和去除。
卷煙市場信息也是如此，商業(yè)企業(yè)要運用現(xiàn)代的管理手段，在眾多市場信息中篩選出有用的信息為卷煙經營提供有價值的參考。例如，行業(yè)建立的零售終端信息采集體系，掌握零售客戶的第一手資料；建立消費者信息檔案，把握消費者的真實需求等等。
2.科學準確的貨源投放。 貨源的精準投放是商業(yè)企業(yè)卷煙銷售的核心，也是確保品牌培育工作順利開展的基礎。
因此建立科學準確的貨源投放機制至關重要。做到精準投放要做好三個方面：一是對市場需求的精準把握；二是零售客戶的合理分類和投放標準的制定；三是有貨源投放系統(tǒng)作支撐。
3.高效規(guī)范的終端建設。 精準營銷目標之一要實現(xiàn)良好的客我互動，以實現(xiàn)消費者讓渡價值最大化為目的。
為此，商業(yè)企業(yè)要圍繞提升客戶滿意度為手段，在建立高效規(guī)范的零售終端上下功夫。 三、在明確了商業(yè)企業(yè)精準營銷內容之后，不難找出客戶經理提高精準營銷能力的突破口，有以下五個方面： 1.深刻理解精準營銷的意義。
卷煙精準營銷就是充分運用網絡建設的成果，以消費者需求為中心，從時間、區(qū)域、分類三個緯度出發(fā)，以覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率等五個方面為抓手，高效運用CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)卷煙品牌擴規(guī)模。因此客戶經理在工作中從把握零售終端到加強卷煙消費者的研究，對卷煙消費者進行細分、分析其消費行為變化、研究消費趨勢特征，從而把握市場的真實需求。
2.提高信息辨別能力，掌握準確的市場信息。 市場信息采集是客戶經理的一項主要工作職能。
在以往的工作中，往往只注意信息采集的內容和數(shù)量，往往忽視了信息的實用性和準確性。在精準營銷的理念指導下，客戶經理不但要掌握信息的內容還要提高信息辨別能力，提供有價值的準確信息。
例如：在市場信息員在上報零售客戶庫存和價格信息時，首先要對零售戶盤點的庫存進行核實，準確無誤后才能上報。真實準確的市場信息是商業(yè)公司營銷決策的關鍵因素。
3.提高品牌培育能力，掌握準確的品牌定位。 “卷煙上水平”對商業(yè)企業(yè)品牌培育能力提出了更高的要求，面對國家局“532、461”的品牌發(fā)展規(guī)劃，如何在實施“大市場、大品牌、大企業(yè)”戰(zhàn)略，加快推進重點骨干品牌規(guī)模擴張中發(fā)。
6.如何做好新形勢下卷煙營銷工作
有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內不能產生轟動效應；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產品投放的同時疾風驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是廠家送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。。有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內不能產生轟動效應；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產品投放的同時疾風驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是廠家送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。
四、終端刺激型。該類型主要表現(xiàn)為為了單純增加新品卷煙銷量而過度刺激商戶，達到購進的目的。其所采用的方法是向商戶承諾在一定時期內如購進一定數(shù)量（這個數(shù)量一定不?。?，贈送更具吸引力的高檔商品（如電視機、洗衣機等）。該種促銷方法雖然在一定時期內能夠取得立竿見影的效果，但這些卷煙并沒有真正地進入消費渠道，而是在終端積壓，對以后的市場推廣和價格控制會帶來更大的負面影響。
以上幾種類型在實際工作中經常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營銷人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷的終極目標是增加銷量，但關鍵的問題是：增加的銷量到底從哪里來？
從目前的卷煙消費市場來看，要增加銷量只能從兩個方面來做：一是擴大該品牌卷煙的目標消費群；二是培養(yǎng)該品牌卷煙更多的忠實消費者。前者可以做事情有：對目標市場進行宣傳，這不僅表現(xiàn)在對終端零售戶進行宣傳，更要對目標消費者進行宣傳，可以說是撒開大網進行網羅客戶和消費者；后者可以做的事情有：對前者的目標消費者進行深度開發(fā)，從而進行細分出忠實消費者，這是我們銷售卷煙，特別是培育品牌的基礎，只有忠實消費者的基數(shù)增加，才能增強品牌的市場競爭力和抵御風險的能力。如果把以上兩點做好，銷量的增長自然不在話下。
從以上可以看出，我們在做市場的同時，對客戶的宣傳、促銷是必不可少的，但我們更應注重對消費者的宣傳。如果在促銷過程中不考慮消費者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶，所有促銷活動將都可能成為浪費。因為，如果消費者的需求沒有被真正地開發(fā)出來，所謂的“銷量”將會有很大一部分沉淀在客戶手中，并不會真正地被目標顧客消費。如果這新品卷煙在客戶手中積壓時間過長，客戶就會產生不滿情緒，甚至會產生反面宣傳的效果，如果達到這個地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠了。
以前有人提出“購買第一，消費第二”。意思是產品交易是關鍵，顧客只買走了商品，消費不消費不是很重要。但在今天的市場情況下，我們要有“消費第一，購買第二”的市場營銷觀念，促銷不僅是要增加銷量，更應考慮的是要增加消費。在促銷的同時我們要為我們的客戶負責，更要為我們的消費者負責，只有這樣，才會給客戶帶來實實在在的好處，才能共同打造我們的名牌。
7.精準營銷 如何的精準
精準營銷 （Precision marketing）就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資.
精準營銷有三個層面的含義：第一，精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過渡就是逐步精準。第二，精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三，就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。 Precision的含義是精確、精密、可衡量的。 Precision marketing比較恰當?shù)伢w現(xiàn)了精準營銷的深層次寓意及核心思想。
1.精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術（market test）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。
2.精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術、網絡通訊技術及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能。
3.精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。
4.精準營銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現(xiàn)了個性關懷，極大降低了營銷成本。
怎樣的營銷模式才能定義為精準營銷呢？
首先是精確：目標越準，資源集優(yōu)，營銷才能更有效方可做到事半功倍。
其次，巧妙的推廣策略，潛移默化的滲透。
第三就是市場情報的收集和研究。[三大基本要素缺一不可.]
精準營銷的個性化體系
1.精準的市場定位體系，市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關鍵的一環(huán)。只有對市場進行準確區(qū)分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。
通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準確有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發(fā)的 Marketing Test營銷測試系統(tǒng)很好地實現(xiàn)了對產品的精準定位。 Marketing Test系統(tǒng)采用復合的數(shù)字理論模型，在模擬真實市場環(huán)境過程中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的仿真市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實驗、網絡實驗、用戶走訪 DM模擬等（有時還可以采用模擬報紙投放來實現(xiàn)）。
對一個大規(guī)模上市的產品，投入很少的測試費用就可以知道上千萬元投入的效果。這就是精準定位的魅力。
2.與顧客建立個性傳播溝通體系。從精準營銷的字義上大家就可以看到，它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式： DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網絡推廣等。這些東西并不新鮮，DM就是郵件，EDM就是網絡郵件。
直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。
直返式廣告的設計核心是活動誘因設計，原則是讓精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動、感興趣的東西，達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通?；顒诱T因指讓特定的客戶感興趣的東西，它更多涉及消費心理研究、購買行為研究。
3.適合一對一分銷的集成銷售組織。開展精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構和渠道限制，它必須有一個全面可靠的物流配送及結算系統(tǒng)，另一個是顧客個性溝通主渠道 CALL CENTER。
便捷快速的物流配送體系和可靠的結算體系是精準營銷的兩個主要因素。
傳統(tǒng)營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增值。精準營銷的運營核心是 CRM。 CALL CENTER是通過網絡技術和電話建立起來的實現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺，它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。
精準營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。
希望我的回答能夠幫助你
8.煙草商業(yè)企業(yè)如何提升服務營銷能力
服務營銷是一種通過關注客戶需求，進而提供服務，最終實現(xiàn)有利的交換的營銷手段。結合行業(yè)實際，筆者認為，煙草商業(yè)企業(yè)提升服務營銷能力可以從以下幾方面入手：
細分目標市場
卷煙服務營銷指向的細分市場是從子市場供求相關方（指零售客戶和工業(yè)企業(yè)）的角度進行劃分的。
根據(jù)細分市場正確匹配市場營銷策略?？梢酝ㄟ^定向分析消費者的需求、購買行為來了解目標市場的產品和服務需求，然后根據(jù)零售客戶的經營類態(tài)、經營商圈、經營能力等可確定的商業(yè)因素來細分客戶群體和構建終端細分市場的識別體系，確定重點服務對象和營銷機會，并制定與市場運行情況相匹配的營銷策略。
通過細分市場增強競爭力?？梢酝ㄟ^對細分市場的貨源滿足程度、工業(yè)產品競爭情況、目標產品消費人群定位等進行比對分析和預警管理，使企業(yè)及時集中人力、物力投入目標市場，對產品的適銷區(qū)域、滯銷區(qū)域做出靈敏反應，在保持局部市場優(yōu)勢的基礎上提高營銷能力和主體競爭力。
細化訂單供貨標準
按客戶訂單組織貨源是煙草商業(yè)企業(yè)有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿于服務營銷的每一個環(huán)節(jié)。
首先，要提高產品選擇自由度。在貨源組織上要充分了解市場需求，更加注重消費者的真實需求，要保證產品與市場銜接互補功能完整，合理對品牌進行規(guī)劃和定向培育，自下而上組織貨源，在更高水平上提高訂單營銷管控能力。
其次，要提高貨源分配透明度。要通過客戶關系管理系統(tǒng)對細分市場的目標客戶進行有效識別，由軟件系統(tǒng)分析終端客戶原始需求信息并自動生成客戶目標需求信息，據(jù)此進行貨源分配和訂單采集，有效減少貨源分配的人為干擾因素。
再次，要提高客戶訂單滿意度。要重點完善市場分析和預測、客戶需求采集、工業(yè)企業(yè)信息服務、目標市場細分、品牌評價和維護工作流程，在提高訂單準確度的基礎上同步提高上下游客戶訂單滿意度。
推行供應鏈管理
煙草商業(yè)企業(yè)供應鏈管理指的是對企業(yè)內部及與外部發(fā)生緊密聯(lián)系的所有業(yè)務活動的統(tǒng)一管理，包括人力資源、財務、訂單、采購、計劃、庫存、運輸、銷售、服務在內的所有業(yè)務活動。
首先，要提升信息化管理水平。信息化進程要由企業(yè)核心業(yè)務活動信息化向整體業(yè)務活動信息化發(fā)展，努力消除各個經營環(huán)節(jié)的“信息孤島”，以信息流控制物流，提高企業(yè)供應鏈管理的實效性。
其次，要加快供應鏈管理的信息化橫向整合。在推行供應鏈管理過程中，要積極對內部既有的各種業(yè)務系統(tǒng)進行整合，架構統(tǒng)一的、標準化的基礎信息平臺。需要注意的是，對業(yè)務層面的橫向整合必須跨越各業(yè)務部門的邊界，為企業(yè)的業(yè)務模式和交易方式變革起到良好的支撐作用，并延伸到供應鏈的上游和下游。
健全品類管理體系
品類管理體系的建立直接影響品牌生命周期和市場服務親和力，是檢驗煙草商業(yè)企業(yè)營銷能力強弱的標志之一。品類管理要基于企業(yè)的品牌規(guī)劃，保證品牌集中度和市場適銷價值最大化。
首先，要建立市場常態(tài)調查機制，對主流營銷渠道各環(huán)節(jié)、消費者群體進行調研，收集、整理、分析、篩選、匯總相關信息供決策應用。
其次，要為所有品牌建立檔案，并進行預測，合理、有效地分配品牌市場空間資源，根據(jù)品牌成長性、市場占有率、消費者滿意度等條件確定品類管理策略和品種組合投放策略。
再次，要對品類進行目標優(yōu)化，保證品類的多元性、目標性和便利性，并根據(jù)單品牌庫存周期來測定品牌的流通速度，確定主銷品類體系，開展相關營銷活動縮短庫存周期，延長品牌生命周期。
確立服務營銷理念
提升服務營銷能力，關鍵是要樹立以服務營銷為基礎的營銷理念，并在此基礎上不斷創(chuàng)新營銷方式。
深度分銷：對目標區(qū)域市場細分后，通過市場經理（客戶經理）定線、定時對終端客戶一對一拜訪，進行市場開發(fā)、維護、服務和管理。在提高客戶關系價值、客戶忠誠度、消費忠誠度和企業(yè)運行效率的同時提高企業(yè)自身的營銷控制能力。
整合營銷：在營銷過程中要全面考慮客戶需求、購買成本、便利和溝通等條件的滿足程度，借力整合營銷理念，對上下游客戶進行雙向整合，以服務賦予產品更多價值，達到提高營銷水平的根本目的。
文化營銷：從客戶價值理論和管理學角度來看，文化營銷可以充分滿足客戶的精神訴求，它著力營造的是一種可感知的精神氛圍。需要注意的是，文化營銷不單要站在企業(yè)的角度，更要站在消費者的角度。企業(yè)辛辛苦苦挖掘出的文化，最終目的就是要讓消費者理解和認可，所以，企業(yè)要從消費者的角度看問題，從消費者的角度挖掘文化賣點，從消費者的角度提煉文化賣點。
