醫(yī)療器械產(chǎn)品推廣(關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案)
1.關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案
這并不是很詳細的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的 希望可以幫到你 “財神爺”的心理分析 ，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。
其銷售方式也分為三種，是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。
消費者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是為了達到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。
對于醫(yī)療機構(gòu)，只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴格的控制。
和生活消費品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。
因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機構(gòu)，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購員的責(zé)任之所在。
尤其在購入先進性設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產(chǎn)生設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的生產(chǎn)成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。
而家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般來講，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數(shù)倍。
醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。
換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經(jīng)濟問題，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責(zé)任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。
例如，有一個銷售X光機的小伙子，接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成?，F(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實，決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實力。
如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就干脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”，正是這個問題最好的解釋。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。
如果采購的東西超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權(quán)實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。
比如他們要購買一臺油測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。
“拉關(guān)系”勢在必行 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。
有時，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有購買權(quán)。
有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他不但經(jīng)過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議。
2.求醫(yī)療器械市場推廣營銷方案
1.做醫(yī)療器械前提 最好企業(yè)能參加慈善活動，捐贈儀器 提高知名度
2.走醫(yī)院的路線 、如果利潤太少（不建議）說白了就是你給醫(yī)生錢才能進，1萬元都不到得儀器人家壓根都不理
3.在醫(yī)院附近開設(shè)體驗店（人流量大，如果產(chǎn)品有效果，自然不用多說）
4.在較高檔的小區(qū)內(nèi)部開展宣傳
5.通過自己的朋友，口碑宣傳
6.可以從居委會著手，通過他們宣傳，效果肯定比自己宣傳的要好（沒錢不行）
7.重點講究服務(wù)，不要忽視這些小的細節(jié)，還有就是節(jié)日贈送禮品，通過你們的服務(wù)讓他們感受到快樂
8.時機成熟后，可以搞下促銷活動
如果還有需要的話 可以留言
3.有關(guān)醫(yī)療器械的營銷策劃書怎么寫
營銷策略1、銷售策略與目標 本項目產(chǎn)品屬于醫(yī)療器械行業(yè)，但是直接面對的是消費者，主要采取零售的方式，前期通過藥店、超市和醫(yī)院三大銷售網(wǎng)接近最終消費者。
同醫(yī)院和藥店建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在各大銷售網(wǎng)點主要采取人員推廣的方式加上一定的促銷手段，銷售產(chǎn)品做好追蹤調(diào)查，及時反饋使用后的信息，記錄用戶的信息，將其資料輸入公司的客戶數(shù)據(jù)庫中。對提出寶貴意見的用戶，采取獎勵的手段。
銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解 “抗病毒生物芯片”的功效以及使用方法。 “抗病毒生物芯片”作為一種全新的產(chǎn)品進入市場，這對傳統(tǒng)預(yù)防感冒和治療感冒的方法產(chǎn)生了沖擊，希望其預(yù)防效果好、方便、無毒副作用等優(yōu)點會得到消費者的認可，從而在市場上占據(jù)一定份額。
根據(jù)對醫(yī)療器械行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如較鄰近的東南亞市場。短期銷售目標“通過銷售手段樹立品牌” 通過人員推廣、“買一送一”、“有獎銷售”等方式讓消費者了解本產(chǎn)品在各大藥店舉辦各類主題活動，收集客戶的資料建立初期數(shù)據(jù)庫中期銷售目標“以質(zhì)取勝” 讓消費者對產(chǎn)品的忠誠度并對產(chǎn)品進行進一步的宣傳，如：各媒體廣告等。
長遠目標 面向亞洲，走進國際市場 通過銷售渠道的拓展，進一步開拓市場推廣策略人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。
銷售隊伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進行交流，了解對公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。同時得到醫(yī)院的肯定，對病人推薦該產(chǎn)品。
還需要去藥店、超市藥品專柜和顧客推銷該產(chǎn)品，與顧客說明產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，贏得顧客的購買欲。 推銷隊伍將是由由于生物醫(yī)藥知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。
銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和售后服務(wù)，與顧客建立忠誠的關(guān)系。
廣告“抗病毒生物芯片”是一種新型產(chǎn)品，認知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹“抗病毒生物芯片”的療效好、無毒副作用（尤其適合孕婦、兒童等對一般感冒藥油特殊要求的人群）、價格低等特點。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。
從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。
宣傳公司理念——“Your Health,our Responsibility” “ 您的健康，我們的責(zé)任 ”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。
公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預(yù)防感冒、緩解疲勞等知識的活動，多多關(guān)注白領(lǐng)、學(xué)生等亞健康狀態(tài)。
公關(guān)在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。
公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?！?承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；· 在學(xué)校設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在學(xué)生、家長心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。
· 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；· 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。
促銷活動我們和超市、藥店和醫(yī)院建立合作關(guān)系，給這些地點一定的場地費用和推廣費用等。銷售人員直接和消費者溝通，介紹本產(chǎn)品的性能和功效，以及和同類產(chǎn)品比較的好處，獲得消費者的興趣和好奇。
在我們調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對“抗病毒生物芯片”抱有可以試一試的態(tài)度。我們采取“買一送一”、“有獎銷售”等方式，吸引大眾的眼球。
戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點。
這幾年在國內(nèi)，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。針對我們產(chǎn)品的性能，我們的戶外廣告將選取在醫(yī)院和藥店內(nèi)的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動電視廣告以及燈箱廣告。
由于產(chǎn)品的主要的客戶群體是體質(zhì)比。
4.怎樣做好醫(yī)療器械營銷
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。
答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。
下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。 再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。
在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。 ■ 分析各類客戶心理 目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。
第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。
第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。
以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。
若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。 對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。
而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。 消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。
雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。
而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。 ■ 提高個人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。
一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。
而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。 現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。
如果不能提高個人？醫(yī)療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。
一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。
由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。
當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，。
5.如何推銷醫(yī)療器械
一、明確銷售對象和銷售環(huán)境 在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。
你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎(chǔ)的。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？所以要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。
等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對學(xué)會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實合法贏利。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？這與向個人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要。
但科室創(chuàng)收、科研項目、論文發(fā)表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項任務(wù)。
為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。
成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。
內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。
無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？少投入一些資金買實用設(shè)備的觀點也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點是正確的。
買B公司的產(chǎn)品的觀點也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？培養(yǎng)一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。
反之亦然。INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導(dǎo)致客戶的厭煩。
不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質(zhì)，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。
不論第一次考績?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。
隨著工作經(jīng)驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。
二、走進醫(yī)院大門 INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？醫(yī)院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。
春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。
夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。
炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關(guān)閉手機和呼機再找你的客人。
文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？對于一個生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會團體中有什么任職。
你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法。
如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設(shè)備負責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。
小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰愿聽這些難懂的代號呀。
約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機會愣闖就是了。進了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。
假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺問一下"我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……"，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。
哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。
器科的負責(zé)人不一定具備很強的醫(yī)療工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械負責(zé)人不接待你也沒有關(guān)系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。
你可以到使用科室去培養(yǎng)項目。到使用科室訪問也不要講"器械科讓我來的"或是"院長讓我來的"。
這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果。
6.家用醫(yī)療器械的營銷模式有哪些
■ 分析各類客戶心理 目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。
第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。
第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。
以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。
若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。 對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。
而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。 消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。
雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。
而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。 銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。
以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
■ 提高個人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。
巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。 在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。
一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。
如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人？？醫(yī)療器械的銷售了。
■ 比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。
如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。 即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。
如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。
他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許。
7.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時候經(jīng)常會看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達國家的醫(yī)藥行業(yè)進入了高速發(fā)展的新時代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進行的各種生產(chǎn)活動和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標很關(guān)鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預(yù)算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預(yù)算要明確，整體的費用預(yù)算評估要準確，以及線上和線下費用預(yù)算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務(wù)會館為例，首先商務(wù)會館面對的顧客群體幾乎都是當?shù)氐模虼嗽谶M行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群準確定位的標準。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺。商務(wù)會館的客戶定位在當?shù)氐闹懈邫n消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸俊Ｒ驗槲覀兛梢苑治鲞@類人群進行互聯(lián)網(wǎng)活動的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
