公司貸款營銷(如何制定個人貸款營銷方案,要具體詳細點,謝謝)

1.如何制定個人貸款營銷方案,要具體詳細點,謝謝

無抵押貸款，正規(guī)快捷，不限制戶籍，只要你在廣州工作或生活即可。只需要提供身份證、工作證明，個人近三個月銀行流水、住址證明就可以辦理，1-3天放款

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私營業(yè)主 工商注冊滿一年；對公或?qū)λ搅魉逻M項在2萬元以上。

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申請無抵押免擔(dān)保的小額信用貸款，門檻低，手續(xù)簡單，辦理快捷，無任何手續(xù)費，利息低。若你資料齊備并且配合審核及放款手續(xù)，"申請-審核-簽約-放款"通常能在1-3天左右完成。

聯(lián)系方式見用戶名

2.個人貸款客戶的營銷策略有哪些

銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。

一、貸款網(wǎng)點機構(gòu)營銷

網(wǎng)點機構(gòu)營銷的分類包括全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道和零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道和“直

客式”個人貸款營銷模式。

二、網(wǎng)上銀行營銷

網(wǎng)上銀行營銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù)、運營環(huán)境開房等特征和信息服務(wù)功能、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能，對于個人貸款營銷而

言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。

三、房貸款合作單位營銷

合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷。個人住房貸款合作單位營銷包括一手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷。其他個人貸款合作單位營銷是商業(yè)銀行要加強與經(jīng)銷商之間的合作，與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向提供客戶信息或推薦客戶。

3.銀行《公司信貸》營銷策略考什么

促銷策略 1、廣告 國際銀行廣告的三個階段：銀行——〉產(chǎn)品——〉銀行 銀行廣告的兩個類型：產(chǎn)品廣告和形象廣告 產(chǎn)品廣告差異化策略：現(xiàn)有產(chǎn)品的區(qū)別；創(chuàng)新產(chǎn)品的大肆宣傳；突出產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢 2、人員促銷 （1） 概念 （2） 人員促銷的方式 1）在營業(yè)地點設(shè)置咨詢服務(wù)臺 2）建立客戶經(jīng)理制 3、公共宣傳和公共關(guān)系 公共宣傳：新聞媒體的報道 公共關(guān)系：信息溝通、游說政府和立法機關(guān)、社會公益贊助活動、藝術(shù)和體育投資 4、銷售促進 目的：吸引新的嘗試者和回報忠誠客戶 工具：贈品、專有利益、配套服務(wù)和促銷策略聯(lián)盟。

4.個人貸款客戶的營銷策略有哪些呢

一、貸款網(wǎng)點機構(gòu)營銷網(wǎng)點機構(gòu)營銷的分類包括全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道和零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道和“直客式”個人貸款營銷模式。

二、網(wǎng)上銀行營銷網(wǎng)上銀行營銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù)、運營環(huán)境開房等特征和信息服務(wù)功能、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能，對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。 三、房貸款合作單位營銷合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷。

個人住房貸款合作單位營銷包括一手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷。

5.信用社客戶經(jīng)理制下如何營銷貸款

一、建立一個正確的營銷思想 1、實行營銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動支農(nóng)意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。

一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對信用社為什么要搞“貸款營銷”進行廣泛宣傳，使服務(wù)對象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟利益趨動，只圖一己之利，而是要以此為契機進一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為“三農(nóng)”和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展貢獻力量。 另一方面，要把具體營銷措施對外公布，使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，達到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

2、做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重” 從經(jīng)濟學(xué)的觀點講，把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。

從事信貸營銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險大、利潤低的觀點，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。 3、實現(xiàn)信用社和客戶“雙贏” 營銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發(fā)展，二者不可偏廢。

否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會走入“死胡同”。 作為信用社來講，要做到誠信經(jīng)營的表率，以誠信為首要條件。

要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實現(xiàn)發(fā)放貸款由“權(quán)利觀”向“義務(wù)觀”的轉(zhuǎn)變。 二、建立一支合格的營銷隊伍 部分信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場份額萎縮，一個關(guān)鍵原因就在于客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)較低，制約了信貸營銷工作的開展。

從實踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊伍迫在眉睫。 1、狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴肅信貸工作紀律。

信貸營銷人員要自覺遵守各項規(guī)章制度，保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險，敢于迎接挑戰(zhàn)。

在營銷方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門，而要主動出擊，進村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。 2、實行崗位考核，增強信貸隊伍活力。

通過崗位競聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊伍保持合理流動，防止隊伍老化，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。

3、加強隊伍建設(shè)，提高信貸隊伍素質(zhì)。加強信貸隊伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準。

信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。 在防范道德風(fēng)險的同時，舉辦各種形式的營銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時補充和學(xué)習(xí)新知識、新技能，鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。

三、建立一套完善的信貸服務(wù)體系 1、創(chuàng)新信貸服務(wù)方式。對于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱；勇于創(chuàng)新，才能贏得主動。

農(nóng)信社的服務(wù)對象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。 2、豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵。

通過一些實實在在的支農(nóng)服務(wù)活動，使貸款營銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。 3、擴大信貸服務(wù)外延。

對小額農(nóng)貸，立足千家萬戶，做好擴面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。

二是擴大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展適當(dāng)擴大；對種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。

三是延長使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。

4、改革信貸服務(wù)作風(fēng) 。信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項目。

并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實現(xiàn)服務(wù)提速。 四、建立一套完善的信貸營銷機制 圍繞調(diào)動工作積極性，強化內(nèi)部管理，在機制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營銷機制。

1、完善管理機制 推行客戶經(jīng)理目標責(zé)任制，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識和憂患意識，同時實施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵機制為動力的結(jié)構(gòu)工資制度。 2、調(diào)整審貸權(quán)限 聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限，實施靈活的差別利率機制，增強經(jīng)營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

3、構(gòu)。

6.車貸企劃案怎么

1.創(chuàng)辦企業(yè)的目的？為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)？ 2.創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展確定比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α?/p>

更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者（原有的或新來的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。 正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。

那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢？ 一、怎樣寫好商業(yè)計劃書 那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。

7.關(guān)于不良貸款的一個策劃方案

不良貸款清收方案 為進一步強化信貸管理，提高資產(chǎn)質(zhì)量，防范化解風(fēng)險，使我縣的信貸資產(chǎn)逐步走上“運作規(guī)范、管理嚴格、風(fēng)險控制、效益提高”的良性發(fā)展軌道，確?？h聯(lián)社第五屆社員代表大會第一次會議確定的改革和發(fā)展目標順利實現(xiàn)。

根據(jù)《**市聯(lián)社清收不良貸款指導(dǎo)意見》文件精神和《**縣農(nóng)村信用社2006年度不良貸款清收考核辦法》、《**縣農(nóng)村信用社不良貸款責(zé)任追究制度》的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合我縣實際情況，制定本實施方案。一、指導(dǎo)思想及原則 指導(dǎo)思想：認真貫徹落實省、市聯(lián)社關(guān)于清收不良貸款和加強信貸管理的一系列指示、精神，以降低全縣農(nóng)村信用社信貸資金風(fēng)險和提高資產(chǎn)質(zhì)量為目的，以減少不良資產(chǎn)和提高資本充足率為重點，以加大責(zé)任追究力度和工效掛鉤考核力度為手段，采取各種行之有效的方法措施，完成各階段清非雙降的工作目標，保證改革和發(fā)展的順利進行，實現(xiàn)我縣信合事業(yè)的全面振興。

堅持原則：一是堅持有利于信用社長遠發(fā)展和穩(wěn)定的原則；二是堅持實事求是，不搞數(shù)字游戲和弄虛作假的原則；三是堅持聯(lián)社及信用社領(lǐng)導(dǎo)首先帶頭清收自身責(zé)任貸款，杜絕新官不理舊帳的原則；四是堅持運用責(zé)任清收與崗位清收，處罰與獎勵相結(jié)合的原則。二、工作目標1、表內(nèi)不良貸款清收率達100%;2、表外不良貸款清收率100%; 3、違規(guī)、違章責(zé)任追究率達100%; 4、真實反映貸款形態(tài)；5、新增貸款不良率不突破1.5%;6、不良貸款新增比例低于同期貸款新增比例。

三、組織機構(gòu) 為保證清收工作順利進行，縣聯(lián)社成立清收工作領(lǐng)導(dǎo)組：組 長：*** 副組長：*** 成 員：*** *** *** *** *** 領(lǐng)導(dǎo)組職責(zé)：全面負責(zé)不良貸款清收的組織領(lǐng)導(dǎo)工作；制定具體實施辦法；指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查全縣農(nóng)村信用社清收工作。領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在聯(lián)社綜合業(yè)務(wù)科，辦公室主任由***擔(dān)任。

辦公室成員：*** ***。辦公室主要職責(zé)：根據(jù)縣聯(lián)社實施方案，具體指導(dǎo)各信用社做好清收工作的部署、實施、統(tǒng)計、匯總，分析轄內(nèi)清收工作情況，分階段監(jiān)督、檢查、考核轄內(nèi)各社的清收工作，評判清收效果，協(xié)調(diào)信用社與信用社、信用社與各單位關(guān)系，及時處理出現(xiàn)的各種問題。

四、清收措施 （一）全員行動，三級聯(lián)動 清收不良貸款不是一天兩天的事，也不是一人一社的事，全縣信用社所有員工都要從事關(guān)信用社生存與發(fā)展，事關(guān)改革成敗的戰(zhàn)略高度，認識到清收不良貸款的重要性和必要性，以高度的責(zé)任感和事業(yè)心，把思想和行動統(tǒng)一到清非工作上，做好打持久戰(zhàn)的準備。在清收工作中，要充分發(fā)揮責(zé)任人、信用社、聯(lián)社包片領(lǐng)導(dǎo)“三級聯(lián)動、三位一體”作用，有責(zé)任貸款的員工，要本著對自己、對領(lǐng)導(dǎo)、對信合事業(yè)高度認真負責(zé)的態(tài)度，積極、主動清收，不折不扣的完成聯(lián)社核定的清收任務(wù)；信用社作為不良貸款的清收主體，一方面要對本社不良貸款情況認真調(diào)查摸底，逐筆落實不良貸款清收責(zé)任人，結(jié)合案件專項治理工作，實事求是地反映違規(guī)違章發(fā)放形成的不良貸款，督促責(zé)任人限期清收，另一方面要把清收任務(wù)落實到每位員工頭上，加大考核力度，充分調(diào)動所有員工的清收主動性和積極性，形成“人人想清收，人人抓清收，人人干清收”的濃厚氛圍，逐步改變過去淡季養(yǎng)精蓄銳，旺季背水一戰(zhàn)的不良作法，堅持淡季旺抓、旺季狠抓的工作方法，做到常放常收、常抓不懈；聯(lián)社包片領(lǐng)導(dǎo)要充分發(fā)揮督促、檢查、指導(dǎo)、協(xié)助作用，切實把清收不良貸款工作拿在手中，放在心上，深入基層，深入農(nóng)戶，一方面協(xié)助信用社清收，幫助他們解決清收過程中出現(xiàn)的各種問題，另一方面通過實地調(diào)查，分析全縣信用社不良貸款形成原因，思考對策，為聯(lián)社制定切實可行的清收辦法提供可靠的依據(jù)。

從而形成自上而下、三級聯(lián)動的清收體系。（二）落實責(zé)任，責(zé)任追究 各社要本著實事求是、客觀有效的原則，全面準確分清責(zé)任，落實責(zé)任，以清收責(zé)任貸款為突破口，帶動整個清收盤活工作。

縣聯(lián)社與責(zé)任人、信用社主任分別簽訂清收責(zé)任狀，并加大考核力度和責(zé)任追究力度，責(zé)任貸款的清收考核仍按《**縣農(nóng)村信用社2006年度不良貸款清收考核辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，除此外，縣聯(lián)社從效益工資中拿出一部分，專門用于清收不良貸款的獎懲考核。責(zé)任追究分為三部分，一是違規(guī)違章放款責(zé)任人的追究。

從目前情況看，必須加大對違規(guī)發(fā)放貸款行為責(zé)任追究力度，必須把處理責(zé)任人放到首要位置。由聯(lián)社逐人下發(fā)限期收回通知書，2個月內(nèi)收不回的，一律待崗清收，超過6個月不能清收到位，上報縣聯(lián)社依據(jù)有關(guān)規(guī)定給予行政處分，造成損失的，由責(zé)任人全額賠償，構(gòu)成犯罪的，移交司法機關(guān)，依法追究刑事責(zé)任。

二是對2001年以來，形成不良貸款數(shù)額大，且損失額大，違規(guī)違章放貸行為嚴重的信用社主任和員工實行案件追究。信用社發(fā)生案件，既要追糾責(zé)任人直接責(zé)任，也要追究信用社主任領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，還要追究其他相關(guān)人員的連帶責(zé)任。

三是對信用社主任領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的追究。今后，縣聯(lián)社要把清收盤活不良貸款工作作為信用社主任業(yè)績考核的主要指標，并建立“問責(zé)制”，凡完不成清收任務(wù)的，由聯(lián)社主要領(lǐng)導(dǎo)約見談話，實行誡免。

結(jié)合前段時間全轄信用社。

8.創(chuàng)業(yè)貸款計劃書怎么寫

1.關(guān)注產(chǎn)品

在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么

2.敢于競爭

在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。

3.了解市場

創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？

4.創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)

資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

5.展示你的管理隊伍

把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺："看，這支隊伍里都有誰！管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。

6.出色的計劃摘要

創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。