新可樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)(可口可樂(lè )的促銷(xiāo)策略)
1.可口可樂(lè )的促銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)利器：促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)是什么？不同的公司、學(xué)者對促銷(xiāo)有著(zhù)不同的定義。
美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )（AMA）對促銷(xiāo)的定義是：“人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費者購買(mǎi)和交易效益的那些促銷(xiāo)活動(dòng)。”；美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者菲利普·科特勒對促銷(xiāo)曾做過(guò)這樣的闡釋?zhuān)骸按黉N(xiāo)是刺激消費者或中間商迅速或大量購買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，它包含了各種短期的促銷(xiāo)工具。”
可口可樂(lè )認為：促銷(xiāo)是一種特殊活動(dòng)，它向客戶(hù)和消費者提供購買(mǎi)我們產(chǎn)品的附加理由。通常，它具有短期提升銷(xiāo)售量和利潤目標的功能。
促銷(xiāo)的主要作用是：增加短期的銷(xiāo)售量，支持新產(chǎn)品或新包裝；加強品牌形象，刺激消費者對產(chǎn)品的了解和需要；增加售點(diǎn)客流量和銷(xiāo)售量并帶給客戶(hù)主要的利益。 可口可樂(lè )為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與行業(yè)滲透率，非常重視促銷(xiāo)活動(dòng)的運用。
促銷(xiāo)與廣告不同，廣告為消費者提供了購買(mǎi)理由，促銷(xiāo)卻提供了購買(mǎi)刺激。在可口可樂(lè )，促銷(xiāo)可以分為三個(gè)層面： （一）針對經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo) 針對經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)是指可口可樂(lè )向其分銷(xiāo)組織，主要包括批發(fā)商與零售商舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)。
目的一般是為了獲得或增加可口可樂(lè )系列產(chǎn)品的銷(xiāo)量，或者鼓勵零售商在賣(mài)場(chǎng)中做某類(lèi)特別的銷(xiāo)售活動(dòng)。針對經(jīng)銷(xiāo)商，可口可樂(lè )主要采取價(jià)格優(yōu)惠與折扣的促銷(xiāo)方式。
此外，對經(jīng)銷(xiāo)商提供短期賒銷(xiāo)的支持、銷(xiāo)售及生動(dòng)化競賽、免費旅游、季度抽獎等活動(dòng)，用以激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)熱情。以下是可口可針對C市大賣(mài)場(chǎng)在春節期間開(kāi)展的“生動(dòng)化競賽”促銷(xiāo)要求： 1、促銷(xiāo)方式：生動(dòng)化競賽 2、時(shí)間：2003年1月——2003年2月 3、參加客戶(hù)：C市16家超市及大賣(mài)場(chǎng) 4、競賽規則：可口可樂(lè )公司與以上客戶(hù)簽定生動(dòng)化陳列協(xié)議，在競賽期間內由可口可樂(lè )公司市場(chǎng)部不定期檢查拍照，并根據客戶(hù)實(shí)際陳列情況評出可口可樂(lè )生動(dòng)化優(yōu)秀獎和可口可樂(lè )公司生動(dòng)化最優(yōu)獎。
5、評比標準： （1）對店內陳列完全達到五星標準（16項，見(jiàn)表2—3）的客戶(hù)，將被授予可口可樂(lè )生動(dòng)化評比最優(yōu)獎（1名）。 2）對店內陳列能達到四星標準（12項）的客戶(hù)，將被授予可口可樂(lè )生動(dòng)化評比優(yōu)秀獎（3名）。
6、獎勵： （1）最優(yōu)獎獎勵CAN355ML可口可樂(lè )8箱。 （2）優(yōu)秀獎獎勵CAN355ML可口可樂(lè )4箱。
（二）針對銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo) 針對銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)，是可口可樂(lè )公司為了激勵銷(xiāo)售人員對其系列產(chǎn)品做額外的銷(xiāo)售努力，所采取的獎勵措施。對銷(xiāo)售人員，可口可樂(lè )通常采取獎勵直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤的形式，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，或提供一定的福利獎勵的方式。
（三）針對消費者的促銷(xiāo) 這種促銷(xiāo)方式是制造商直接針對消費者展開(kāi)的。目的是誘導消費者，促進(jìn)其直接購買(mǎi)本品牌。
由于針對消費者的促銷(xiāo)是決勝售點(diǎn)的“臨門(mén)一腳”，所以在這里我們將著(zhù)重把可口可樂(lè )針對消費者的促方式作以詳細闡釋。可口可樂(lè )針對消費者的促銷(xiāo)方法主要有： 1、免費品嘗。
主要用于新產(chǎn)品上市或進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之時(shí)。免費品嘗可以給消費者提供試用產(chǎn)品的機會(huì )，其目的是可以把產(chǎn)品直接送到消費者手中，特別是可以吸引那些目前并不飲用可口可樂(lè )產(chǎn)品的消費者惠顧。
如可口可樂(lè )的“醒目”系列在某地上市時(shí)，可口可樂(lè )公司在各大超市、商場(chǎng)門(mén)前設立攤點(diǎn)，讓消費者免費品嘗“醒目”的各種口味，通過(guò)免費品嘗活動(dòng)，縮短了新品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，并在消費者心目中建立起了一個(gè)鮮明的品牌印象，產(chǎn)生了良好的市場(chǎng)效果。 2、特價(jià)銷(xiāo)售。
在特定時(shí)期，階段性地降低價(jià)格用以促進(jìn)銷(xiāo)售的方式。特價(jià)銷(xiāo)售，一般是在節慶日及軟飲料的銷(xiāo)售旺季，或在競爭激烈時(shí)采用較多。
C市可口可樂(lè )曾在2002年春節期間，在超市渠道開(kāi)展了“限時(shí)限量特價(jià)銷(xiāo)售”的促銷(xiāo)活動(dòng)。即在超市人流量最大的購買(mǎi)高峰時(shí)間開(kāi)始，每天限定活動(dòng)時(shí)間為2小時(shí)，針對其PET1.5L和2.25的可口可樂(lè )系列產(chǎn)品（可口可樂(lè )、雪碧、芬達、醒目）展開(kāi)特價(jià)銷(xiāo)售，產(chǎn)生了良好的促銷(xiāo)效果。
3、增量包裝。產(chǎn)品的售價(jià)不變，但包裝容量有所增加。
如：可口可樂(lè )以前1.25升和2升PET包裝容量的產(chǎn)品，后來(lái)容量分別增加到了1.5升和2.25升，但售價(jià)還是按增加容量前的標準進(jìn)行銷(xiāo)售。換而言之，增量包裝就是“加量不加價(jià)”的促銷(xiāo)方法。
4、聯(lián)合促銷(xiāo)。是指可口可樂(lè )和其他生產(chǎn)廠(chǎng)商或其分銷(xiāo)商合作，共同進(jìn)行廣告及共同推廣產(chǎn)品的行為。
譬如：2001年可口可樂(lè )與方正電腦合作，共同推出“可口可樂(lè )——方正電腦動(dòng)感互聯(lián)你我他”的大型聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)。在活動(dòng)中，消費者只要購買(mǎi)可口可樂(lè )產(chǎn)品，就有機會(huì )贏(yíng)得方正電腦。
這次“世界第一品牌”同“中國IT第二品牌”聯(lián)合，不僅鞏固了雙方強有力的市場(chǎng)地位，并且有效地降低了雙方各自的促銷(xiāo)成本，從而產(chǎn)生了1+1≥2的倍增效應。下面是可口可樂(lè )在春節期間與幾家超市合作所舉辦的聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)規則： 促銷(xiāo)目的 （1）通過(guò)與超市聯(lián)合促銷(xiāo)的形式，以產(chǎn)生同客戶(hù)雙贏(yíng)的結果。
（2）提升可口可樂(lè )產(chǎn)品在超市的銷(xiāo)量。 目標客戶(hù)：3——5家大賣(mài)場(chǎng) 促銷(xiāo)方式 （1）與超市采取單店聯(lián)合促銷(xiāo)的方式，即顧客在同我公司合作的超市內購物滿(mǎn)50——100元，且其中有10元以上的可口可樂(lè )產(chǎn)品時(shí)，就可以參加一次揭獎活動(dòng)，中獎率為100%。
(2)通。
2.可口可樂(lè )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略分析（1200字）
自1886年誕生之日算起，可口可樂(lè )公司已有110多年的歷史，眾多消費者一直保持著(zhù)對可口可樂(lè )的忠誠。
這是為何？原因很多，但秘訣之一是保持“產(chǎn)品質(zhì)量”和“形象質(zhì)量”。關(guān)于可口可樂(lè )的“產(chǎn)品質(zhì)量”，大家有目共睹；而“形象質(zhì)量”，就是通過(guò)市場(chǎng)生動(dòng)地將產(chǎn)品最好的形象展示給消費者。
在可口可樂(lè )公司的市場(chǎng)策略中，有效的生動(dòng)化是其中最主要、最重要的部分之一。可口可樂(lè )公司強調，公司成功與否，往往可以從市場(chǎng)上可口可樂(lè )產(chǎn)品的生動(dòng)化工作做得好壞中看出來(lái)。
所謂生動(dòng)化是在銷(xiāo)售終端所進(jìn)行的一切能夠影響消費者購買(mǎi)可口可樂(lè )產(chǎn)品的活動(dòng)。生動(dòng)化原則的內容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列和存貨管理。
生動(dòng)化工作的目標包括以下4個(gè)方面：強化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度；吸引消費者對可口可樂(lè )產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買(mǎi)可口可樂(lè )的產(chǎn)品；使消費者容易見(jiàn)到可口可樂(lè )的產(chǎn)品。為了達到生動(dòng)化的目的，可口可樂(lè )要求其銷(xiāo)售人員在做生動(dòng)化工作時(shí)必須注意以下五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節： ●貨架展示： 需要考慮位置、外觀(guān)、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。
1.位置 可口可樂(lè )強調產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最先見(jiàn)到的位置上。為此，業(yè)務(wù)員要根據商店的布局、貨架的布置、人流規律來(lái)選擇展示可口可樂(lè )產(chǎn)品的最佳位置，如放在消費者一進(jìn)商店就能看見(jiàn)的地方、收銀臺旁邊等等，這些地方可見(jiàn)度大，銷(xiāo)售機會(huì )多。
2.外觀(guān) 貨架及其貨架上的產(chǎn)品應保持清潔、干凈、整齊。 3.價(jià)格牌 應有明顯的價(jià)格牌。
所有陳列的產(chǎn)品均要有價(jià)格標識，所有產(chǎn)品在不同的陳列設備中的價(jià)格均應一致。 4.產(chǎn)品次序及比例 陳列在貨架上的產(chǎn)品應嚴格按照可口可樂(lè )、雪碧、芬達的次序排列，同時(shí)可口可樂(lè )品牌的產(chǎn)品應至少占50%的排面；產(chǎn)品在貨架上應唾手可得；包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時(shí)要平行；包裝輕的放上面，重的在下面；要注意上下貨架不同包裝的品牌對應，如上層是易拉罐的可口可樂(lè )，則下層的對應陳列就是塑料瓶的可口可樂(lè )，即所謂的品牌垂直。
當商店無(wú)足夠的產(chǎn)品陳列空間時(shí)，可口可樂(lè )公司向客戶(hù)提供活動(dòng)貨架，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷(xiāo)量大、周轉快的品牌和包裝。對活動(dòng)貨架的管理，可口可樂(lè )也提出了詳細的要求： （1）存貨 可口可樂(lè )應占公司產(chǎn)品陳列的50%（垂直陳列），其他品牌則依銷(xiāo)售量比例陳列。
一般而言，以不超過(guò)1種包裝、4~5個(gè)品牌為原則，陳列于活動(dòng)貨架上。 （2）位置 在超市或自選商場(chǎng)（便利店）的主要飲料區之前；在主要陳列區末端；在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區域等）。
（3）包裝 塑料瓶包裝最適合陳列于活動(dòng)貨架上（除非活動(dòng)貨架是專(zhuān)為易拉罐或利樂(lè )包所設計的）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”。 （4）展示 每一個(gè)品牌、包裝陳列時(shí)，必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“價(jià)格”及特價(jià)等促銷(xiāo)信息，并確保店內所有價(jià)格一致。
（5）落地陳列 落地陳列是為了促銷(xiāo)產(chǎn)品，強調某一促銷(xiāo)活動(dòng)（產(chǎn)品/包裝）、假日特賣(mài)，或者提供高周轉產(chǎn)品有更多的存貨量所做的陳列。 2010-6-28 20:02 回復 古有花氣襲人 22位粉絲 2樓 ●廣告 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶(hù)引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加可口可樂(lè )產(chǎn)品展示的吸引力、可見(jiàn)度。
廣告需要考慮位置、外觀(guān)、選用、售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)的廣告。 1.位置 廣告應張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門(mén)處、視線(xiàn)水平處等以吸引消費者的注意力。
2.外觀(guān) 廣告也代表了可口可樂(lè )的形象，因此廣告外觀(guān)應干凈、整潔。 3.選用 廣告品的種類(lèi)很多，在選用時(shí)要注意銷(xiāo)售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專(zhuān)業(yè)水準的一種表現。
4.售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)廣告 生動(dòng)化是圍繞著(zhù)產(chǎn)品在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內。 總之，售點(diǎn)廣告要做到： 廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其他物品遮蓋； 海報或商標貼紙必須貼于視線(xiàn)水平位置，不應太高或太低； 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語(yǔ)的廣告物； 不應同時(shí)出現兩個(gè)新舊廣告攻勢的廣告品，當張貼“永遠是可口可樂(lè )”的廣告品時(shí)，應同時(shí)換除原有“擋不住的感覺(jué)”的廣告品； 當促銷(xiāo)活動(dòng)結束時(shí)，必須將廣告品換除。
●陳列 陳列就是把一些商品有規律地集中展示給顧客。陳列產(chǎn)品生動(dòng)化的目標是占據更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數量。
應在售點(diǎn)內多處展示可口可樂(lè )的產(chǎn)品。顧客能在越多的地方見(jiàn)到可口可樂(lè )的產(chǎn)品，他們買(mǎi)的機會(huì )就越多。
1.陳列位置 可口可樂(lè )的產(chǎn)品應陳列在消費者容易看得到的最好位置。 2.陳列方式 可口可樂(lè )產(chǎn)品應集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。
維持每一品牌每一包裝至少兩個(gè)以上的陳列排面，以方便補貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。 如有價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)必須使用“特別價(jià)格標示”，內容應包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格”、“節省差價(jià)”及“品牌包裝”等信息。
包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列，可根據地點(diǎn)或商店的不同而調整。總之，陳列分配應依銷(xiāo)量大小來(lái)決定。
3.急
可口可樂(lè )的廣告策劃案 1】來(lái)自市場(chǎng)的機會(huì ) 〖1〗 人民生活水平進(jìn)一步提高，市場(chǎng)容量穩步增長(cháng) 〖2〗 新一代中國青少年受美國文化的熏陶，前境美好 〖3〗 除可口可樂(lè )外，其他國外品牌未進(jìn)入國內市場(chǎng) 〖4〗 中國國內企業(yè)只有少數幾個(gè)具有竟爭實(shí)力。
〖5〗 中國加入WTO，各項法制日益健全，市場(chǎng)環(huán)境日益良好 【2】來(lái)自產(chǎn)品自身的機會(huì ) 〖1〗作為全球性的大品牌，具有良好的品牌效應。 〖2〗可口可樂(lè )是以“無(wú)糖、不影響體形”，并且走品牌路線(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的，而現在市場(chǎng)上無(wú)糖可樂(lè )只有輕怡可樂(lè )與百事可樂(lè )。
而兩個(gè)品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售分額也不高。所以市場(chǎng)還有很大的潛力。
〖3〗不分季節性，隨時(shí)隨地可以飲用，方便。能給人時(shí)尚感，年輕人購買(mǎi)時(shí)有一定的心理滿(mǎn)足感。
〖4〗包裝外型：清爽設計醒目高雅，較其它品牌的包裝高級。 〖5〗良好的生產(chǎn)機制，優(yōu)秀的企業(yè)管理經(jīng)驗，以及雄厚的資金 〖6〗可口可樂(lè )屬于特殊口味飲料，容易形成穩定的消費群 〖7〗不必一味追求市場(chǎng)占有率，只需將目標市場(chǎng)做細 三、定位策略 ◆1.市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位為中高檔產(chǎn)品。
以低熱量、好味道為產(chǎn)品的特性。 ◆2.廣告定位 廣告以情感訴求為主，主要表現可口可樂(lè )是健康的，運動(dòng)的，自信的，有魅力的，好交際的，有活力。
◆3.廣告對象定位 〖1〗追求時(shí)尚、新潮前衛的青少年。 〖2〗在緊張工作中渴望休閑、有品味的白領(lǐng)一族。
（主要受眾是20—30歲，核心23—25歲，目標是白領(lǐng)女性消費者，但兼顧男性消費者的需求。） ◆4.品牌定位：只有可口可樂(lè )是唯一可以讓你享受到美妙的百事滋味的低熱量的碳酸飲料，讓活躍的你更有自信，更有魅力。
四.廣告分析 ◆ 1.廣告目標 （1） 力求成為中高檔的飲料產(chǎn)品，提高可口可樂(lè )在人們心目 中的知名度。 （2） 提高可口可樂(lè )中、低頻率飲用者的飲用頻率，非碳酸飲料飲用者。
◆2.廣告主題 以XXXX為廣告的主標題。 報紙廣告主題： 海報廣告主題： 網(wǎng)絡(luò )廣告主題： 五. 價(jià)格策略 我們的定價(jià)依據是可口可樂(lè )產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和目標市場(chǎng)以及目標市場(chǎng)消費者的價(jià)格承受能力。
正是現有價(jià)格和品牌塑造使可口可樂(lè )在消費者心目中成為市場(chǎng)的高檔品牌，繼續營(yíng)造“有品味”飲料的產(chǎn)品氛圍。我們不會(huì )盲目的跟進(jìn)市場(chǎng)價(jià)格戰. 這么做原因有四： 【1】可口可樂(lè )定位中高檔，現有的主要消費者有能力承受當前的產(chǎn)品價(jià)格。
【2】市場(chǎng)競爭還未到白熱化階段，市場(chǎng)還有很大的發(fā)展潛力。通過(guò)打壓對手，為百事帶來(lái)更大的空間，顯然沒(méi)有必要。
【3】盲目的降低價(jià)格，會(huì )引發(fā)新的價(jià)格戰，造成市場(chǎng)混亂，產(chǎn)品單位盈利能力下降，形成惡性循環(huán)。 【4】降低價(jià)格的最終目標是搶占市場(chǎng)占有率，但同時(shí)會(huì )冒著(zhù)失去原有目標市場(chǎng)的風(fēng)險，而新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)卻不能達到原有市場(chǎng)的盈利能力。
總之，雖然不會(huì )直接采取長(cháng)期的價(jià)格戰與其他產(chǎn)品進(jìn)行正面交鋒，但我們會(huì )根據市場(chǎng)的變化，及時(shí)采取短時(shí)間的降價(jià)促銷(xiāo)或其他形式的變相降價(jià)，如加量不加價(jià)、買(mǎi)二贈一等等。從而吸引消費者注意力，達到保持市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。
因此，我們的價(jià)格策略是：保持現有價(jià)格的長(cháng)期不變的大前提下，根據目標市場(chǎng)的具體情況，允許有其他形式的價(jià)格促銷(xiāo)；采取全國統一價(jià)的方法，允許存在小范圍內的地區差價(jià)。 六. 活動(dòng)推廣策略 在知名度迅速建立的同時(shí)，要求提升美譽(yù)度達到知名度與美譽(yù)度的一致，避免知名度與美譽(yù)度兩者之間脫鉤。
在公共策略的指導下，建議實(shí)行如下系列的公關(guān)項目： 今年度可口可樂(lè )的主口號是：“XXXXXX”，結合可口可樂(lè )是“無(wú)糖、不影響體形”的低熱量的碳酸飲料。 “XXXXXX”是可口可樂(lè )口號，也正是今日新一代理想的寫(xiě)照，也有人生對生活的態(tài)度很對自身體型的另一種認識。
促銷(xiāo)活動(dòng)推廣： ★推廣目的：增加可口可樂(lè )的知名度。 ★推廣口號：為該次贊助活動(dòng)的主題口號。
★推廣內容：視情況而定。 ★推廣預算：視情況而定。
4.如何寫(xiě)一份可樂(lè )促銷(xiāo)策劃書(shū)
一份基本的策劃書(shū)： 一、策劃書(shū)名稱(chēng) 盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“*年*月**大學(xué)**活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當然可以寫(xiě)出正標題后將此作為副標題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景 ： 這部分內容應根據策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項目中選取內容重點(diǎn)闡述；具體項目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執行對象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì )影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機。其次應說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機會(huì )及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過(guò)去現在的情況進(jìn)行詳細的描述，并通過(guò)對情況的預測制定計劃。
如環(huán)境不明，則應該通過(guò)調查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。 三、活動(dòng)目的、意義和目標： 活動(dòng)的目的、意義應用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會(huì )利益、媒體效應等）都應該明確寫(xiě)出。
活動(dòng)目標要具體化，并需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性 四、資源需要： 列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展： 作為策劃的正文部分，表現方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。
人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應權責及時(shí)間地點(diǎn)也應在這部分加以說(shuō)明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。 這里可以提供一些參考方面：會(huì )場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導講話(huà)、司儀、會(huì )場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò )、技術(shù)支持、秩序維持、衣著(zhù)、指揮中心、現場(chǎng)氣氛調節、接送車(chē)輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯(lián)絡(luò )等。
請根據實(shí)情自行調節。 六、經(jīng)費預算： 活動(dòng)的各項費用在根據實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應注意的問(wèn)題及細節： 內外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì )給方案的執行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時(shí)是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說(shuō)明。 八、活動(dòng)負責人及主要參與者： 注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱(chēng)、負責人）。
注意： 1、本策劃書(shū)提供基本參考方面，小型策劃書(shū)可以直接填充；大型策劃書(shū)可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁(yè)面美觀(guān)； 2、可以專(zhuān)門(mén)給策劃書(shū)制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書(shū)可以進(jìn)行包裝，如用設計的徽標做頁(yè)眉，圖文并茂等； 3、如有附件可以附于策劃書(shū)后面，也可單獨裝訂； 4、策劃書(shū)需從紙張的長(cháng)邊裝訂； 5、一個(gè)大策劃書(shū)，可以有若干子策劃書(shū)。
5.可口可樂(lè )市場(chǎng)推廣方案
去百度文庫，查看完整內容>內容來(lái)自用戶(hù)：晾衣架素仿新可口可樂(lè )市場(chǎng)推廣策劃方案策劃人：可口可樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理汪佳前言在20世紀80年代早期，盡管可口可樂(lè )公司仍是軟飲料中的領(lǐng)先者，但其市場(chǎng)份額卻正在慢慢地被“百事”可樂(lè )占領(lǐng)。
多年來(lái)，“百事”成功地發(fā)動(dòng)了“百事挑戰”，一系列電視12感測試表明消費者更喜歡甜一點(diǎn)的百事可樂(lè )。到1985年初，盡管可口可樂(lè )仍在整個(gè)市場(chǎng)上占領(lǐng)先地位，但“百事”卻在超市銷(xiāo)售份額中領(lǐng)先了2%。
可口可樂(lè )公司不得不采取行動(dòng)阻止市場(chǎng)份額流失。在1985年，可口可樂(lè )公司放棄了使用了95年之久的原始配方，開(kāi)始了歷史上規模最大的新產(chǎn)品調查計劃。
他用了兩年的時(shí)間和花費了400萬(wàn)美元進(jìn)行市場(chǎng)調查，確定的新配方，在剛開(kāi)始莆田蓋地的廣告宣傳和促銷(xiāo)中，銷(xiāo)路不錯，但好景不長(cháng)，很快就收到了憤怒的消費者成袋的信件和1500多個(gè)電話(huà)。阻止發(fā)起的各種抗議活動(dòng)，還威脅要進(jìn)行投訴。
三個(gè)月后，“經(jīng)典可樂(lè )”可樂(lè )與新可樂(lè )一起在貨架上出售了。到年底，“經(jīng)典可樂(lè )”的銷(xiāo)售大大超過(guò)了“新可樂(lè )”，“新可樂(lè )”的市場(chǎng)份額越來(lái)越小。
目錄一、市場(chǎng)分析。
.4（一）宏觀(guān)環(huán)境及行業(yè)分析。
.4（二）消費者分析。
6.飲料的促銷(xiāo)方案應該怎么做
促銷(xiāo)參考方案如下：一、營(yíng)銷(xiāo)目的推出夏季飲料節、水果節活動(dòng)，達到夏季促銷(xiāo)轟動(dòng)效應，提升XX企業(yè)品牌，吸引廣大的顧客來(lái)店購物，促進(jìn)飲料、水果銷(xiāo)售，并帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，達到銷(xiāo)售整體提升的目的。
二、促銷(xiāo)時(shí)間及主題主題：XX飲料節，避暑新運動(dòng)主題：孖裝商品，平到你笑 主題：每日5蔬果，健康伴你我第一部分 飲料節一、商品洽談飲料節促銷(xiāo)商品類(lèi)別如下：（備注，水奶類(lèi)可不全部參加）果汁飲料、碳酸飲料、礦泉水，純凈水……二、場(chǎng)內促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)（一）——《全場(chǎng)整箱飲料5折起》1、說(shuō)明：7、8月份，恰值暑期和夏季，是飲料最高銷(xiāo)售期，無(wú)論家庭、單位均需大量購買(mǎi)整箱飲料。所以我們計劃針對這一特點(diǎn)，重點(diǎn)做整箱飲料的促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、時(shí)間：年月日—月日（28天）3、內容：凡活動(dòng)時(shí)間購買(mǎi)以下整箱飲料，即可享受5折以上的優(yōu)惠。4、要求：建議每家飲料供應商盡量大力支持本活動(dòng)，最低要求為9.5折；例如：XX純凈水單支1元，整箱15支可享受5折，即7.5元；例如百事可樂(lè )一罐2元，整箱24罐享受9折，既43.2元；具體折扣及商品數量要求如下：折扣：5折6折7折8折9折9.5折商品數量5、8、20、30、50操作方式：1、簽署供應商贊助合同要求支持活動(dòng)的供應商簽定年月日—月日飲料銷(xiāo)售返利5%。
并支持部分商品特價(jià)供貨以支持整箱5—9折銷(xiāo)售。要求月日前完成所有合同及特價(jià)商品交市場(chǎng)部。
2、市場(chǎng)部特制飲料促銷(xiāo)標價(jià)簽，標價(jià)簽可打上整箱折扣數字及相應的整箱銷(xiāo)售條碼。3、信息部制定整箱銷(xiāo)售條碼（或折扣碼）。
4、市場(chǎng)部促銷(xiāo)宣傳，門(mén)店氣氛布置，活動(dòng)落實(shí)等。促銷(xiāo)活動(dòng)（二）——《孖裝商品，平到你笑》促銷(xiāo)方式有3種：1、飲料A + 飲料B = 飲料A（或B） 即買(mǎi)其中一款飲料送另一款飲料2、飲料A + 飲料B享受超低價(jià)優(yōu)惠3、自選式孖裝飲料，限定品牌，顧客任選兩款購買(mǎi)可享受5—8折促銷(xiāo)時(shí)間：年月日—月日相關(guān)要求：孖裝飲料數量要求，20對或以上；自選式孖裝飲料品牌數量6個(gè)或以上；孖裝飲料在本期快訊上重點(diǎn)宣傳，顧客憑快訊上印花或商品彩圖購買(mǎi)。
操作如下：1、采購部方案批準之日起負責與飲料供應商多聯(lián)系洽談捆綁銷(xiāo)售飲料的價(jià)格定位和操作細節；2、采購部負責將孖裝固定搭配商品和混合搭配商品表上交至市場(chǎng)部和采購部；3、信息部根據孖裝商品價(jià)格需要，設立確定整件飲料可混合搭配銷(xiāo)售的條碼，具體折扣條碼根據我司信息系統支持范圍而定；4、市場(chǎng)部將表格及操作細節下放各店相關(guān)人員（重點(diǎn)傳達收銀員），保證整件孖裝飲料的順利銷(xiāo)售；5、營(yíng)運部跟蹤督導門(mén)店落實(shí)活動(dòng)的執行；6、在當期快訊開(kāi)辟專(zhuān)欄，重點(diǎn)宣傳。三、場(chǎng)外活動(dòng)促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)（四）——散裝可口可樂(lè )場(chǎng)外促銷(xiāo)促銷(xiāo)時(shí)間：月日—月日相關(guān)說(shuō)明：1. 可口可樂(lè )公司為了增加銷(xiāo)售，發(fā)明制造了各式各樣的可樂(lè )售賣(mài)機，放在各大超市門(mén)口，不僅方便了顧客的需求，還大大增加了可樂(lè )的銷(xiāo)售；2. 夏天來(lái)臨，為了方便我司顧客的夏日需求，吸引顧客的光臨，制造夏日新賣(mài)點(diǎn)，提升銷(xiāo)售利潤，與可口可樂(lè )公司簽訂協(xié)議（附合作協(xié)議書(shū)），讓其免費提供我司數臺可樂(lè )售賣(mài)機放置在各店大門(mén)口，現場(chǎng)銷(xiāo)售多種口味的冰爽可樂(lè )飲料，是我司夏日的又一銷(xiāo)售亮點(diǎn)。
促銷(xiāo)活動(dòng)（三）——《飲料節換購大行動(dòng)》活動(dòng)內容：凡在月日—月日促銷(xiāo)期內，購買(mǎi)以下飲料均可獲得以下優(yōu)惠：內容1：換購飲料采購部洽談確定優(yōu)惠換購商品協(xié)議，如：買(mǎi)滿(mǎn)28元的顧客，可加1元換購**飲料1支，或加1.5元換購**飲料1支，或者加2元換購**飲料1支；要求用于換購的飲料換購價(jià)值至少為原售價(jià)的5折，如1元換購可口可樂(lè )355ml,1.5元換購王老吉涼茶，3元換購百事可樂(lè )2.5L等。合作洽談：1.本方案批準之日起，采購部與可樂(lè )公司按照合作雙方意愿，達成意向并簽定有效協(xié)議；2.月日前由合作單位免費提供我司可樂(lè )售賣(mài)機，放置我司部分門(mén)店（按照協(xié)議或實(shí)際所需數量，建議每店一個(gè)）大門(mén)口或出口處等有利位置；3. 月日起我司營(yíng)運部安排相關(guān)部門(mén)和專(zhuān)人進(jìn)行可樂(lè )銷(xiāo)售。
操作流程：與合作單位簽定有效協(xié)議——》月日可樂(lè )售賣(mài)機到達各店——》我司邀請合作單位技術(shù)人員科學(xué)安裝可樂(lè )售賣(mài)機于各店規定位置——》各店相關(guān)人員科學(xué)使用和安全妥善保管可樂(lè )機——》我司各門(mén)店月日起開(kāi)始售賣(mài)可樂(lè )——》可樂(lè )公司每天按照各門(mén)店銷(xiāo)售所需定時(shí)足量配送多款口味可樂(lè )飲料——》各店按照實(shí)際到貨數量付款——》營(yíng)運部按照實(shí)際工作所需，安排工作人員（收銀員或防損員共1—2名）輪流到場(chǎng)外銷(xiāo)售飲料——》各店每日可樂(lè )盤(pán)點(diǎn)，計算盈虧，反饋到相關(guān)部門(mén)——》及時(shí)調整價(jià)格和銷(xiāo)售策略，最終達到贏(yíng)利目的——》工作持續注意事項：1. 可樂(lè )售賣(mài)機屬于科技自動(dòng)產(chǎn)品，對人員技術(shù)要求比較高，因此，門(mén)店在售賣(mài)機到位以后，應要求合作單位技術(shù)人員進(jìn)行相關(guān)人員的技術(shù)培訓工作，直到學(xué)會(huì )為止；2. 由于可樂(lè )售賣(mài)在場(chǎng)外進(jìn)行，并且是散裝售賣(mài)，具體可樂(lè )售賣(mài)數量和營(yíng)業(yè)款項難以控制，因此，各店在進(jìn)行場(chǎng)外可樂(lè )售賣(mài)時(shí)，要及時(shí)在至少每天一次的工作交接時(shí)，進(jìn)行可樂(lè )數量盤(pán)點(diǎn)，和營(yíng)業(yè)款項的交接；3. 負責場(chǎng)外促銷(xiāo)人員要思想端正和技術(shù)過(guò)硬。 促銷(xiāo)活動(dòng)（五）——《XX飲料。
7.可口可樂(lè )的營(yíng)銷(xiāo)戰略與營(yíng)銷(xiāo)策略
你可以從下面兩方面區分開(kāi)來(lái)，如下：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是基于企業(yè)既定的戰略目標，向市場(chǎng)轉化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶(hù)需求的確定、市場(chǎng)機會(huì )的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場(chǎng)競爭因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長(cháng)型、防御型、扭轉型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，作為指導企業(yè)將既定戰略向市場(chǎng)轉化的方向和準則。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
綜上所述，戰略是個(gè)更大寬泛的概念，策略可以從4P上出發(fā)。
8.百事可樂(lè )產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
本土化管理與本土化生產(chǎn)是當前全球跨國公司的趨勢。
具體到某一種具體的產(chǎn)品、某一個(gè)公司的本土化，則是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。百事在中國的本土化進(jìn)展成績(jì)斐然。
百事可樂(lè )公司在引進(jìn)資金的同時(shí)，大力推廣先進(jìn)的市場(chǎng)和管理經(jīng)驗，推行本土化，參與飲料國有企業(yè)的改造和人才培訓，使中國的飲料行業(yè)在短短的20年中，由工藝簡(jiǎn)單、生產(chǎn)粗放的落后狀況，發(fā)展到今天成為世界上規模最大、競爭最激烈、專(zhuān)業(yè)化程度較高、充滿(mǎn)勃勃生機的飲料市場(chǎng)。 多元化的品牌策略與傳播策略 目前，百事可樂(lè )國際公司在中國市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂(lè )、七喜、美年達和激浪。
此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著(zhù)名地方品牌。國際著(zhù)名的調查機構尼爾森（ACNIELSEN）公司的調查結果表明，百事可樂(lè )已成為中國年輕人最喜愛(ài)的軟飲料之一。
就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠比可口可樂(lè )要豐富。可口可樂(lè )公司的經(jīng)營(yíng)非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。
而百事公司除了軟飲料外，還涉足運動(dòng)用品、快餐以及食品等。 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）的中心思想是在與消費者的溝通中，統一運用和協(xié)調各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發(fā)揮出最佳的、統一的、集中的作用，其目的是協(xié)助品牌建立起與消費者之間的長(cháng)期關(guān)系。
百事可樂(lè )的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播就是把公共關(guān)系、廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣等促銷(xiāo)策略集于一身，在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰。百事可樂(lè )的廣告策略往往別出心裁。
在與老對手可口可樂(lè )的百年交鋒中，百事可樂(lè )廣告常有好戲出臺，使可口可樂(lè )備感壓力。其中，百事可樂(lè )運用的名人廣告，是它的一個(gè)重要傳播手段。
變化多端的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù) SP又稱(chēng)為銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣，它可分為針對消費者的、針對經(jīng)銷(xiāo)商的和針對業(yè)務(wù)員的3種。百事可樂(lè )取得的成績(jì)與它變化多端、強有力的促銷(xiāo)是分不開(kāi)的。
促銷(xiāo)。20世紀90年代初期，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn)，初創(chuàng )的上海百事果斷采用直銷(xiāo)模式。
當時(shí)的飲料市場(chǎng)，計劃經(jīng)濟的氣氛還相當濃郁，銷(xiāo)售人員在辦公室里接訂單，商家要飲料必須到廠(chǎng)里來(lái)提貨。但是百事可樂(lè )一下子招聘了占公司員工相當比例的銷(xiāo)售人員。
于是，一支龐大的百事銷(xiāo)售隊伍開(kāi)始出現在上海的大街小巷。接著(zhù)，上海百事又花費巨資買(mǎi)進(jìn)了20輛依維柯，送貨上門(mén)。
1998~1999年期間，百事可樂(lè )在中國市場(chǎng)分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購足球明星獎品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎品和澳門(mén)旅游活動(dòng)。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對終端促銷(xiāo)、提高銷(xiāo)售量起到了積極作用。
百事可樂(lè )曾特別為消費者設計了一款馬年春節限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍色為主的風(fēng)格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時(shí)還把祝你百事可樂(lè )也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐355ml、600ml、⒈25L、2L膠瓶4種規格。
除此之外，這款馬年百事金裝是限量發(fā)售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個(gè)城市的大型超市銷(xiāo)售，具有收藏價(jià)值。 管理。
針對經(jīng)銷(xiāo)商，百事可樂(lè )主要采取價(jià)格優(yōu)惠和折扣等政策。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂(lè )還對經(jīng)銷(xiāo)商提供了諸如一個(gè)月的賒銷(xiāo)支持、免費旅游、季度抽獎、VCD獎勵等活動(dòng)。
百事可樂(lè )將廣州第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷(xiāo)員），其中DSD為主要力量，從事廣州市場(chǎng)的直銷(xiāo)工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶(hù)拜訪(fǎng)、線(xiàn)路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷(xiāo)售與進(jìn)貨情況登記、競爭情況的了解等。
針對業(yè)務(wù)員，百事可樂(lè )采用類(lèi)似保險推銷(xiāo)小組的團隊管理方式。業(yè)務(wù)人員的獎勵直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，并提供一定的福利獎勵。
重點(diǎn)突破的銷(xiāo)售策略。百事可樂(lè )在各城市的市場(chǎng)表現，兩極分化明顯，市場(chǎng)滲透率高者甚至超過(guò)可口可樂(lè )，而低者不足可口可樂(lè )的40%。
這也恰恰是百事可樂(lè )近期所希望看到的結果，因為他們的目的就是抓住可口可樂(lè )滿(mǎn)天撒網(wǎng)戰略的弱點(diǎn)，集中優(yōu)勢兵力實(shí)施中心突破，并終于在上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的“兩樂(lè )”之爭中勝出。 針對可口可樂(lè )的大打廣告牌，百事可樂(lè )將人力、財力和物力集中在幾個(gè)重點(diǎn)城市，大肆進(jìn)行立體式廣告宣傳進(jìn)攻，所選擇的重點(diǎn)是這些大城市中的高校、名校。
年輕人中消費力較高的就是學(xué)生。因此，百事可樂(lè )在高校內設立自動(dòng)售貨機，出資建立公共設施等。
抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂(lè )成功的秘密。 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 百事可樂(lè )建立了與其公司形象和定位完全統一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂(lè )、活動(dòng)為主題，其背景則依然是創(chuàng )新的標志和年輕的藍色。
百事可樂(lè )的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略，具體體現在以下三個(gè)方面： 媒介策略──與Yahoo攜手。2000年4月，百事可樂(lè )公司首先宣布與Yahoo進(jìn)行全面網(wǎng)絡(luò )推廣合作；在音樂(lè )站點(diǎn)，如MTV.com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類(lèi)網(wǎng)站，例如NBA.com、美國棒球聯(lián)盟等。
網(wǎng)絡(luò )廣告投放活動(dòng)是長(cháng)期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3~4月份隨著(zhù)氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò )廣告投放高峰期便告開(kāi)始，通常會(huì )延續至當。
