雪花啤酒營(yíng)銷(xiāo)(雪花啤酒營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢)
1.雪花啤酒營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢
雪花啤酒走向全國的過(guò)程并不是很長(cháng)。
它是02年才開(kāi)始做全國品牌的，02年之前雪花啤酒它相對來(lái)講是一個(gè)在東北銷(xiāo)售不錯的一個(gè)區域性品牌，那個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售也只有三四十萬(wàn)噸，也就是現在一個(gè)品牌的銷(xiāo)量。那為什么在02年之前不做呢，華潤雪花啤酒這個(gè)公司，它94年開(kāi)始進(jìn)入啤酒業(yè)，它沒(méi)有去塑造這個(gè)全國性品牌，跟它過(guò)去的策略和戰略是有關(guān)聯(lián)的。
因為這個(gè)公司過(guò)去的戰略一直是強調以區域為主導，媒體上說(shuō)的那個(gè)蘑菇戰略是真實(shí)存在的，蘑菇戰略是經(jīng)過(guò)當時(shí)的寧高寧和SAB、王群等，討論中國整個(gè)的啤酒發(fā)展狀況后，認為蘑菇戰略是在購并和發(fā)展當中的一個(gè)很重要的原則。 為什么說(shuō)呢？因為啤酒的銷(xiāo)售半徑只有200公里，現在多了，原來(lái)是150公里，就差不多了，現在用高速公路越來(lái)越好了，就是200到300公里之內，它的運輸半徑在這么一個(gè)范圍之內，如果超過(guò)這個(gè)范圍來(lái)做中國的主流酒，它在成本上就不能承擔了。
為什么呢？因為它都是要回收瓶子的，主流酒都是要回瓶的，中國的整個(gè)啤酒市場(chǎng)百分之八九十都是以主流酒為主的，高檔酒只占百分之十幾的份額。所以在3000萬(wàn)噸里面，大部分的酒都是以塑箱、捆包和捆扎的形式來(lái)出現的，特別是塑箱的形式出現的是最多的，所以它的回瓶就是非常大的一個(gè)問(wèn)題，就是賣(mài)出去的酒，瓶子還得運回來(lái)，因為它這樣還可以再使用。
那蘑菇戰略的出發(fā)點(diǎn)也是跟這個(gè)有關(guān)系的，就是在中國做啤酒的話(huà)，如果你在一個(gè)區域里面，沒(méi)有生產(chǎn)廠(chǎng)，你是很難在這個(gè)啤酒市場(chǎng)上占有很大的份額的，你如果想在區域市場(chǎng)實(shí)現份額的話(huà)，你必須在區域里面有布點(diǎn)。華潤啤酒所有的戰略就是從蘑菇戰略出來(lái)的，從布局到品牌，到市場(chǎng)的目標，全部是圍繞這個(gè)蘑菇戰略來(lái)的。
什么叫蘑菇戰略呢？實(shí)際上很簡(jiǎn)單，當時(shí)沒(méi)有這么一個(gè)定義，當時(shí)寧總說(shuō)的，這個(gè)就跟種蘑菇一樣，就是說(shuō)你必須在這個(gè)區域里面形成一個(gè)工廠(chǎng)，然后依托這個(gè)工廠(chǎng)，建立自己在這個(gè)區域里面強勢地位，優(yōu)勢地位，也就是說(shuō)占領(lǐng)當地的大份額，這是你的目標。那你的范圍有多廣呢，應該是按照200公里左右的范圍，確定你必須占有一定的份額，你才能夠掙錢(qián)，而且你的回報還不錯，而且你的品牌和你的市場(chǎng)份額才有一定的基礎，這就是蘑菇戰略，是局部的蘑菇戰略。
那么在這個(gè)區域種蘑菇以后，可以到另一個(gè)區域再去種一個(gè)蘑菇，另一個(gè)蘑菇也是這樣做，做完了以后呢，這些蘑菇之間它有互相的支持，在適當的機會(huì )應該是把這些蘑菇能夠連成片，所謂的蘑菇戰略是這樣的。所以在東北和很多的區域都體現了這樣的蘑菇思想。
比如說(shuō)我們在沈陽(yáng)收購了第一個(gè)工廠(chǎng)以后，它首先是在沈陽(yáng)中間郊縣，在一定的范圍之內，它有一定的份額，然后它第二個(gè)蘑菇再種的大一點(diǎn)，再大一點(diǎn)一直到鞍山周邊這個(gè)地方，形成一個(gè)優(yōu)勢地位。 然后在鞍山再次收購，形成一定的地位，然后在長(cháng)春市種一個(gè)蘑菇，最后在哈爾濱種個(gè)蘑菇，東北的整個(gè)戰略布局和市場(chǎng)的策略都是這么來(lái)的。
所以最后形成了在我們工廠(chǎng)所在地的周?chē)膮^域之內，華潤啤酒都是占比較大的份額，大部分是優(yōu)勢的份額，小部分是第一的份額。 現在看全國的布局大家看得很清楚，在遼寧的所有的一二線(xiàn)的城市，在四川的所有的一二線(xiàn)的城市，在安徽的一二線(xiàn)的城市，它都是這樣的布局，蘑菇連成片的，那么這個(gè)份額非常有效的。
那如果沒(méi)有連成片的地方呢，比如說(shuō)在北京和天津，天津也是要把蘑菇種大，在武漢也是這樣的，可能在未來(lái)的江蘇、浙江 都是這樣的。 那么這個(gè)是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，因為這個(gè)問(wèn)題不解決的話(huà)，就很難消化所收購的企業(yè)，就會(huì )像某些其他啤酒集團一樣，變成包袱了。
你如果沒(méi)有這樣的戰略目標的話(huà)，可能有一些企業(yè)被打得七零八落，它很難在市場(chǎng)份額上有起色，越做越差，資金也越來(lái)越少，最后就面臨著(zhù)消亡，長(cháng)期以來(lái)就會(huì )形成企業(yè)的一個(gè)包袱，華潤啤酒這方面比較少。 通過(guò)整合和管理以后，我們的目標是用一到三年的時(shí)間，實(shí)現這個(gè)戰略，基本上各個(gè)區域都是這么做的。
那為什么有些報紙在說(shuō)，華潤啤酒進(jìn)入這個(gè)區域是靠買(mǎi)大工廠(chǎng)，買(mǎi)大份額，這個(gè)是有的，突出的例子兩個(gè)，第一個(gè)是沈陽(yáng)；第二個(gè)是成都，這個(gè)是很明顯的，武漢當時(shí)沒(méi)現在這么高，但是也有一定的份額，但其他的地方都不是的。 比如說(shuō)在天津，我們剛進(jìn)入的時(shí)候是20%都不到的份額，那現在是78%的份額了。
當時(shí)武漢已經(jīng)是到70%了，現在我們已經(jīng)做到85%了，然后合肥，合肥我們在進(jìn)入的時(shí)候，那個(gè)啤酒廠(chǎng)已經(jīng)脫產(chǎn)了，它實(shí)際上已經(jīng)是沒(méi)有酒了，那就是說(shuō)它的份額基本上是沒(méi)有。那么現在合肥大家也知道，因為我們在跟龍津競爭的時(shí)候，最后我們做到了60%的份額，在合肥市做到60%份額的時(shí)候，龍津最后是被我們收購了，但原先合肥是沒(méi)有我們的酒的，這些都是一些例子。
這些都是占大份額的，還有一個(gè)是目前沒(méi)有占大份額，但是現 在也做得不錯的，比如說(shuō)像長(cháng)春市，以前華丹酒賣(mài)不到長(cháng)春去的，華丹酒光在吉林周邊就賣(mài)的很火爆了，就是在過(guò)去的傳統計劃經(jīng)濟下，長(cháng)春的人只能靠生產(chǎn)批條子才能喝到華丹酒的。這個(gè)廠(chǎng)在收購之前，它是沒(méi)有任何進(jìn)入長(cháng)春市內的計劃的。
2.雪花啤酒活動(dòng)
雪花啤酒作為國內最大的啤酒廠(chǎng)家，每年都會(huì )舉辦活動(dòng)回饋大眾的，比如：“雪花啤酒勇闖天涯”、“雪花啤酒古建筑攝影大賽”、“雪花純生？古建筑攝影公開(kāi)課”以及雪花啤酒之“雪花自然之美開(kāi)啟快樂(lè )之旅”、、、、等等活動(dòng)，當然少不了愛(ài)喝酒的“雪花啤酒節”，下面為大家一一介紹雪花啤酒的活動(dòng)：
雪花啤酒之“雪花啤酒勇闖天涯”：“雪花啤酒勇闖天涯”活動(dòng)是由華潤雪花啤酒中國（有限）公司獨立創(chuàng )新的具有原創(chuàng )性的品牌推廣活動(dòng)，它不僅是國內啤酒品牌大規模、廣區域的一次全國范圍的品牌推廣活動(dòng)，更是雪花啤酒為回饋中國啤酒愛(ài)好者所創(chuàng )立的一個(gè)獨特的文化品牌。 雪花啤酒之“雪花啤酒古建筑攝影大賽”：雪花啤酒古建筑攝影大賽是以中國古建筑藝術(shù)是世界上延續歷史最長(cháng)、分布地域最廣、風(fēng)格鮮明的獨特建筑藝術(shù)體系，雪花純生？中國古建筑攝影大賽主題以中國古建筑為題材，包括古代宮殿、陵墓、壇廟、宗教、園林、住宅、會(huì )館、書(shū)院、橋梁、水利等諸種類(lèi)型，從建筑整體、局部裝飾到建造過(guò)程皆可拍攝。中國古建筑記錄了中華民族數千年的文明，具有歷史、芝術(shù)、科學(xué)諸方面的價(jià)值，希望大眾能用手中的相機去展示古建筑的風(fēng)采，使這一民族獨特文化珍寶得以保護與傳承。雪花啤酒之“雪花純生？古建筑攝影公開(kāi)課”：“雪花純生？古建筑攝影公開(kāi)課”率先在廣州和深圳兩地啟動(dòng)，引起了穗、深兩地群眾和社會(huì )單位的廣泛關(guān)注，30多個(gè)大專(zhuān)院校、攝影協(xié)會(huì )、民間古建筑及公益協(xié)會(huì )、民間攝影愛(ài)好者協(xié)會(huì )等組織派出代表參與活動(dòng)。在公開(kāi)課的活動(dòng)現場(chǎng)，還有近300多名民間古建筑研究與保護志愿者、攝影愛(ài)好者濟濟一堂，與專(zhuān)家進(jìn)行了熱烈、生動(dòng)的古建筑攝影文化知識的分享交流。
雪花啤酒之“雪花自然之美開(kāi)啟快樂(lè )之旅”：“雪花自然之美開(kāi)啟快樂(lè )之旅”旅游攻略活動(dòng)自4月21日啟動(dòng)到5月6日截止，峨眉山、都江堰和蜀南竹海3條終極路線(xiàn)攻略脫穎而出，獲得“雪花自然之美省內游終極大獎”，
雪花啤酒之終極活動(dòng)“雪花啤酒節”：雪花啤酒會(huì )聯(lián)合當地主流媒體聯(lián)合舉辦雪花啤酒節，不僅有美酒美食，還有中國好聲音學(xué)員等新時(shí)代偶像助陣，動(dòng)感時(shí)尚，氣氛火爆。
以上是一位愛(ài)喝雪花啤酒的小小見(jiàn)解，謝謝。同時(shí)希望能有榮幸在雪花啤酒活動(dòng)上碰到，共度雪花啤酒美妙活動(dòng)。
3.雪花啤酒活動(dòng)
雪花啤酒作為國內最大的啤酒廠(chǎng)家，每年都會(huì )舉辦活動(dòng)回饋大眾的，比如：“雪花啤酒勇闖天涯”、“雪花啤酒古建筑攝影大賽”、“雪花純生？古建筑攝影公開(kāi)課”以及雪花啤酒之“雪花自然之美開(kāi)啟快樂(lè )之旅”、、、、等等活動(dòng)，當然少不了愛(ài)喝酒的“雪花啤酒節”，下面為大家一一介紹雪花啤酒的活動(dòng)： 雪花啤酒之“雪花啤酒勇闖天涯”：“雪花啤酒勇闖天涯”活動(dòng)是由華潤雪花啤酒中國（有限）公司獨立創(chuàng )新的具有原創(chuàng )性的品牌推廣活動(dòng)，它不僅是國內啤酒品牌大規模、廣區域的一次全國范圍的品牌推廣活動(dòng)，更是雪花啤酒為回饋中國啤酒愛(ài)好者所創(chuàng )立的一個(gè)獨特的文化品牌。
雪花啤酒之“雪花啤酒古建筑攝影大賽”：雪花啤酒古建筑攝影大賽是以中國古建筑藝術(shù)是世界上延續歷史最長(cháng)、分布地域最廣、風(fēng)格鮮明的獨特建筑藝術(shù)體系，雪花純生？中國古建筑攝影大賽主題以中國古建筑為題材，包括古代宮殿、陵墓、壇廟、宗教、園林、住宅、會(huì )館、書(shū)院、橋梁、水利等諸種類(lèi)型，從建筑整體、局部裝飾到建造過(guò)程皆可拍攝。中國古建筑記錄了中華民族數千年的文明，具有歷史、芝術(shù)、科學(xué)諸方面的價(jià)值，希望大眾能用手中的相機去展示古建筑的風(fēng)采，使這一民族獨特文化珍寶得以保護與傳承。
雪花啤酒之“雪花純生？古建筑攝影公開(kāi)課”：“雪花純生？古建筑攝影公開(kāi)課”率先在廣州和深圳兩地啟動(dòng)，引起了穗、深兩地群眾和社會(huì )單位的廣泛關(guān)注，30多個(gè)大專(zhuān)院校、攝影協(xié)會(huì )、民間古建筑及公益協(xié)會(huì )、民間攝影愛(ài)好者協(xié)會(huì )等組織派出代表參與活動(dòng)。在公開(kāi)課的活動(dòng)現場(chǎng)，還有近300多名民間古建筑研究與保護志愿者、攝影愛(ài)好者濟濟一堂，與專(zhuān)家進(jìn)行了熱烈、生動(dòng)的古建筑攝影文化知識的分享交流。
雪花啤酒之“雪花自然之美開(kāi)啟快樂(lè )之旅”：“雪花自然之美開(kāi)啟快樂(lè )之旅”旅游攻略活動(dòng)自4月21日啟動(dòng)到5月6日截止，峨眉山、都江堰和蜀南竹海3條終極路線(xiàn)攻略脫穎而出，獲得“雪花自然之美省內游終極大獎”， 雪花啤酒之終極活動(dòng)“雪花啤酒節”：雪花啤酒會(huì )聯(lián)合當地主流媒體聯(lián)合舉辦雪花啤酒節，不僅有美酒美食，還有中國好聲音學(xué)員等新時(shí)代偶像助陣，動(dòng)感時(shí)尚，氣氛火爆。 以上是一位愛(ài)喝雪花啤酒的小小見(jiàn)解，謝謝。
同時(shí)希望能有榮幸在雪花啤酒活動(dòng)上碰到，共度雪花啤酒美妙活動(dòng)。
4.誰(shuí)有好的 啤酒方面的策劃方案
如何才可以做好一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也簡(jiǎn)單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來(lái)的五步八點(diǎn)做好.每五步和每八點(diǎn)做到位.五步八點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的通常也可以說(shuō)是最難的.不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點(diǎn)做好和理解. 五步 一。
打招呼（目光，微笑，真誠） 二。介紹自己（簡(jiǎn)單，清楚，自信） 三。
介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上） 四。成交（快速，負責，替客戶(hù)拿主意） 五。
再成交（多還要更多） 八點(diǎn) 一。良好的態(tài)度 二。
準時(shí) 三。做好準備 四。
做足八小時(shí) 五。保持地區 六。
保持態(tài)度 七。知道自己在干什么，為什么？ 八。
控制。
5.誰(shuí)有啤酒的銷(xiāo)售方案
（一）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.宏觀(guān)環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟形成隨著(zhù)我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好，我國居民收入較快增長(cháng)，隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)和社會(huì )形態(tài)的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。
b 總體的消費態(tài)勢倨報告，全球啤酒消費至2010年將超過(guò)1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來(lái)，該地區貿易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(cháng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據國家統計局統計01年銷(xiāo)售收入為4990130.4萬(wàn)元，同比增長(cháng)4.31%，利潤為170233.1萬(wàn)元，同比增長(cháng)17.56%.人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，市場(chǎng)競爭激烈.消費者在消費商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿(mǎn)足，而重點(diǎn)是心理上的，消費成現多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會(huì )使產(chǎn)品成本增高，不利于開(kāi)擴農村和遠銷(xiāo)啤酒。
e 市場(chǎng)文化背景從酒類(lèi)看，自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓垼v豪情 .2.微觀(guān)環(huán)境因素a 市場(chǎng)構成。
在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場(chǎng)上與雪花構成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.b 市場(chǎng)構成特征。
在著(zhù)個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節性很強，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。
c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規納和總結優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢。
機會(huì )：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下滑. 二.產(chǎn)品分析 1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。
一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細膩，持泡性良好，時(shí)間長(cháng)。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析：以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格適中。
4 生產(chǎn)工藝：雪花啤酒的生產(chǎn)設備全國統一，工藝和質(zhì)量控制標準全國統一，各地技術(shù)人員接受?chē)忉劸萍夹g(shù)專(zhuān)業(yè)培訓，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。5 外觀(guān)與包裝：包裝上沒(méi)有什么新意。
6 目標市場(chǎng)定位雪花的消費群體主要是由中等文化以上（大專(zhuān).本科），中等收入以上的社會(huì )價(jià)層，經(jīng)濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。
能促使較多的團體消費，社會(huì )影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。
男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
7 品牌形象：在品牌建設方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。
雪花啤酒主張每一步成長(cháng)都值得關(guān)注，每一步成長(cháng)都是充滿(mǎn)樂(lè )趣的。應該痛快地享受成長(cháng)。
雪花啤酒是成長(cháng)者的伙伴、鼓舞成長(cháng)者進(jìn)步。因此說(shuō)，“雪花啤酒，暢享成長(cháng)”。
三.消費者分析1分析消費者總體：現有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會(huì )上制造氣氛和交際等的需要。2.消費者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。
朋友聚會(huì )和生意宴會(huì )上比較多。3.大多數消費者，在飲酒時(shí)都能以酒為話(huà)題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費群的構成。消費群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應以中等文化水平（大專(zhuān)，本科）。
購買(mǎi)地點(diǎn)：大多數為酒吧，酒店，娛樂(lè )場(chǎng)所。購買(mǎi)動(dòng)機：a有一種好奇感，包著(zhù)嘗一嘗的心理。
b對于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會(huì )上的需要。
購買(mǎi)數量：在數量上一次購買(mǎi)并不是很高，但是在購買(mǎi)頻率上應該為很頻繁。購買(mǎi)時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現有消費者態(tài)度。消費者對本產(chǎn)品有較好評價(jià)。
4. 購買(mǎi)程度很高。四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。
1. 企業(yè)在競爭中所處什么地位。是中國四個(gè)啤酒集團之一。
其他為青啤。燕京 。
哈啤。2. 企業(yè)的競爭對手競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰略為做強，做大。
青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠(chǎng)，質(zhì)量肯定會(huì )下降。從它總體戰略上講是做大做強。
哈啤從總體規模上不遜色于著(zhù)3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個(gè)黑龍江省內的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠(chǎng)商02年1—6月pop總投入7438,71萬(wàn)元。
6.啤酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)如何寫(xiě)
給你一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)提綱，啤酒業(yè)的情況需要具體問(wèn)題具體分析。
1.執行概要和目錄表：關(guān)于本計劃的主要目標和建議事項的簡(jiǎn)短摘要。執行概要要使較高層次的管理層迅速地抓住計劃的要點(diǎn)。
執行概要之后便是內容的目錄表2.當前營(yíng)銷(xiāo)狀況：提出關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、分銷(xiāo)、宏觀(guān)環(huán)境的背景資料。這些資料來(lái)自于SWOT分析（機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢）3.機會(huì )核問(wèn)題分析：從SWOT分析中提出主要機會(huì )，并確定影響組織目的的關(guān)鍵問(wèn)題4.目標：描述計劃書(shū)中的財務(wù)目標和營(yíng)銷(xiāo)目標，表明銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤和相關(guān)指標5.營(yíng)銷(xiāo)戰略：定義目標市場(chǎng)，即對公司供應品有需要和感到滿(mǎn)意的群體。
然后確定產(chǎn)品線(xiàn)的定位，它形成“博弈計劃”以便完成計劃目標。在制定戰略的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理應與組織的其他人員商量，如與采購、制造、銷(xiāo)售、財務(wù)和人力資源部門(mén)磋商，以保證整個(gè)公司提供適當的支持，使計劃順利進(jìn)行。
6：行動(dòng)方案：營(yíng)銷(xiāo)計劃必須具體描述為達到營(yíng)銷(xiāo)戰略而要采取的特定和實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)方案。對每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略必須星系回答下列問(wèn)題：將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？對這個(gè)方案的衡量方法是什么？7：財務(wù)目標：在行動(dòng)計劃中應集中說(shuō)明支持該方案的預算。
在收入的那一方，指出預估的銷(xiāo)售數量和平均實(shí)現價(jià)格。在開(kāi)支方面，指出生產(chǎn)成本、實(shí)體分銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)費用，以及再細分下去的細節項目。
收入和開(kāi)支之差就是預計利潤。預算一旦批準之后，它就是制定計劃和對材料采購、生產(chǎn)調度、人力補充、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排的基礎。
8：執行控制：營(yíng)銷(xiāo)計劃的最后部分，概述控制，用以監督計劃的過(guò)程。通常，目標和預算按月或季來(lái)制定。
上一級的管理層每期都要審查這些記過(guò)。有些控制部分包含權變計劃，即包含管理層在遇到特殊的不利情況時(shí)應采取的策略步驟。
參考：菲利普·科特勒 《營(yíng)銷(xiāo)管理》第11版 P128。
